Η σημασία του γραπτού "σεναρίου πωλήσεων"

3 Ιανουαρίου 2017

"Η πώληση είναι μια ακριβής επιστήμη" σύμφωνα με το MDRT. Δεν επιτρέπεται να ξεφεύγουμε από το προσχεδιασμένο σενάριο πώλησης γιατί κάποιοι πριν απο μας έχουν δοκιμάσει ήδη όλα τα πιθανά σενάρια πριν καταλήξουν σε αυτό. 

Στην πώληση στηρίζεται όλη η λειτουργία της ασφαλιστικής βιομηχανίας, όμως είναι προφανές ότι δεν μπορούμε να έχουμε πώληση αν δεν αφιερώσουμε χρόνο στην αναζήτηση νέων πελατών.

Έρευνες έχουν δείξει ότι αν αφιερώνουμε 3 τετράωρα την εβδομάδα (12 ώρες) σε τηλέφωνα, μπορούμε να πραγματοποιήσουμε συνολικά σχεδόν 100 τηλέφωνα την εβδομάδα (περίπου οκτώ την ώρα).

Πιθανοί υποψήφιοι πελάτες μπορούν να εντοπιστούν παντού: απο λίστες, από φίλους επαγγελματίες, από τα κοινωνικά δίκτυα. Τα καλύτερα ονόματα ως γνωστόν, προέρχονται από τους φακέλους των ήδη πελατών.

Τέσσερις ώρες τηλεφωνημάτων την ημέρα, για τρεις μέρες,  είναι αρκετές. Στο τέλος κάθε τετραώρου, ελέγχονται τα αποτελέσματα και συζητούνται οι αντιδράσεις των πελατών - λίγο πολύ όλοι οι επαγγελματίες συναντούν τις ίδιες αντιδράσεις. Είναι θέμα χρόνου να τις μάθει κανείς "απέξω", να μπορεί να τις διαχειριστεί και άρα εσωτερικά να θωρακίζεται όσο το δύνατόν περισσότερο, απέναντι στις απορρίψεις.

Σημαντικό είναι ο πωλητής να εμμένει στο γραπτό κείμενο που του έχει δωθεί και να μην το αλλάζει προσπαθώντας να το κάνει όπως ο ίδιος νομίζει, πιο ευγενικό ή πιο έξυπνο. Για το σκοπό αυτό απαιτείται εποπτεία.

Με το τηλεφώνημα, αυτό που προσπαθούμε  να πουλήσουμε δεν είναι η ασφάλιση, δεν είναι το προϊόν ή το συμβόλαιο. Είναι η συνάντηση. Η πρώτη δεξιότητα που προσπαθεί να αναπτύξει κάθε διαμεσολαβητής είναι το κλείσιμο του ραντεβού. Η αξιολόγηση του πελάτη, αν θα αγοράσει ή όχι, πόσα χρήματα έχει να διαθέσει κ.λπ., είναι δεξιότητα που αναπτύσσεται σε δεύτερη φάση.

Το σενάριο βοηθά να γίνει η αρχή - το δυσκολότερο σημείο σε κάθε τηλεφώνημα. Τα πρώτα λεπτά που πρέπει κανείς να καταφέρει να πάρει τον έλεγχο της συνομιλίας και να την καθοδηγήσει. Άμα γίνει η αρχή, η συνέχεια είναι ευκολότερη και πιο φυσική γιατί ο κόσμος μπαίνει στο διάλογο, όσο αρνητικός ή καχύποπτος και αν νοιώθει.

 

 

 

 

Η επιλογή των λέξεων είναι πολύ σημαντική, για αυτό πρέπει κανείς να μην ξεφεύγει από το κείμενο. Οι σωστές λέξεις ή εκφράσεις ανοίγουν το δρόμο στο τηλεφώνημα.

Το κείμενο έχει τις σωστές, δοκιμασμένες εκφράσεις, βγάζει τον πωλητή από την αμηχανία, δεν επιτρέπει κενά στο τηλεφώνημα, και δεν τον αφήνει να βγει εκτός θέματος.

Οι άπειροι πωλητές, δεν ξέρουν πώς να ελέγξουν ή να κατευθύνουν μια συζήτηση - εύκολα καταλήγουν να πρέπει να απαντήσουν εκείνοι σε ερωτήσεις του πελάτη, ερωτήσεις για τις οποίες δεν είναι έτοιμοι ή δεν πρέπει να απαντήσουν!

Επίσης εύκολα μπορεί να καταλήξουν να χάνουν άσκοπα τα λίγα λεπτά που συνήθως διαρκεί ένα "ψυχρό τηλεφώνημα".

Το "σενάριο πωλήσεων" είναι εξαιρετικό εργαλείο, απαραίτητο για κάθε διαμεσολαβητή, ειδικά όταν ξεκινά. Πρέπει όλοι οι νέοι να έχουν πίστη σε αυτό και να μην πιστεύουν ότι οι ίδιοι "θα καταφέρουν να τα πουν καλύτερα". Τα κουκιά είναι μετρημένα  - μυστικά και θαύματα δεν υπάρχουν.

 

Το σημαντικότερο είναι η προσπάθεια και η επανάληψη. Κανείς δεν έμαθε να κολυμπά, τσαλαβουτώντας στα ρηχά! Μόνο όταν κινδυνεύει κανείς να πνιγεί, μαθαίνει να κολυμπάει.

 

 

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Ανάγκη εναρμόνισης με τη διεθνή αγορά εντοπίζεται σε αρκετές καλύψεις

Σε κλάδους όπως ασφάλιση σκαφών και η ταξιδιωτική ασφάλιση τα ελληνικά συμβόλαια "κλέβουν" καλύψεις με αποτέλεσμα πολλοί πελάτες να προτιμούν να...

Close