Όταν συναντούμε έναν πελάτη και του κάνουμε ανάλυση αναγκών, ένα από τα δύο συμβαίνει: ή ανακαλύπτουμε σημεία όπου χρειάζεται βελτίωση της οικονομικής κάλυψης ή προστασίας ή αντίθετα, διαπιστώνουμε ότι είναι στον σωστό δρόμο – είτε οι ανάγκες του καλύπτονται επαρκώς και δεν είναι κάπου εκτεθειμένος, είτε είναι σχετικά καλυμμένος και στο μέλλον θα χρειαστεί περισσότερη βοήθεια.
Σε κάθε περίπτωση, έχουμε προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη πλήρη και έγκυρη αξιολόγηση της οικονομικής του κατάστασης με αποτέλεσμα να αισθάνεται πιο ασφαλής, δηλαδή να ξέρει που πατάει και που βρίσκεται, ανεξάρτητα από το αν θα αγοράσει ασφάλιση ή όχι.
Και σίγουρα η όλη διαδικασία αυξάνει και την εμπιστοσύνη στο δίκτυο το οποίο εκπροσωπούμε.
Άρα λοιπόν, γιατί να μην έχουμε το δικαίωμα να του ζητήσουμε συστάσεις;
Δυστυχώς όμως, οι περισσότεροι Σύμβουλοι δεν το κάνουν.
Παρότι οι συστάσεις είναι ο πιο σωστός και αποτελεσματικός τρόπος για να χτίσει κανείς μια επιτυχημένη καρριέρα.
Οι δικαιολογίες, ποικίλουν:
«Δεν μου πάει να το κάνω»
«Δεν ξέρω πότε είναι η στιγμή να το κάνω»
«Δεν ξέρω πως ακριβώς να το θέσω»
«Φοβάμαι μη τυχόν χάσω την πώληση»
«Πάντα το ξεχνάω»
Και όλα τα παραπάνω μαζί. Στην ουσία όμως αυτές οι δικαιολογίες δεν ευσταθούν. Στην πραγματικότητα πρόκειται για εμπόδια που βάζουν οι ίδιοι οι Σύμβουλοι στον εαυτό τους, με αποτέλεσμα να αυτο-σαμποτάρονται.
Ας αναλύσουμε έναν έναν τους λόγους:
- «Δεν μου πάει». Το να ξεστομίσει κανείς μια φράση, που δεν είναι προσβλητική ή υβριστική, απλά τον κάνει να νοιώθει λίγο άβολα, είναι κάτι που αντιμετωπίζεται. Εδώ ταιριάζει απόλυτα η γνωστή αγγλική ρήση: «η εξάσκηση φέρνει την τελειότητα». Με κάθε νέα προσπάθεια, η γλώσσα θα λύνεται όλο και περισσότερο. Στο τέλος θα το λέτε χωρίς να το σκέφτεστε.
- «Δεν ξέρω πότε είναι η στιγμή να το κάνω». Ελάτε τώρα. Η στιγμή δεν είναι σίγουρα ούτε στην αρχή ενός ραντεβού ή μιας παρουσίασης, ούτε στη μέση. Είναι μάλλον προς το τέλος ή σε οποιαδήποτε στιγμή εν πάσοι περιπτώσει που όμως το κλίμα είναι φιλικό και ο πελάτης δείχνει ότι αισθάνεται καλά με την παρουσίαση και την εξυπηρέτηση. Αυτό είναι όλο!
- «Δεν ξέρω πως ακριβώς να το θέσω». Απλά, πολύ απλά. Δεν υπάρχει άλλος τρόπος. Πείτε ότι ζητάτε μια χάρη, τρία ονόματα γνωστών, συγγενών ή φίλων που πιστεύει ο συνομιλητής σας ότι θα τους ωφελούσε μια τέτοια παρουσίαση. Αν η ανάλυση αναγκών σας έχει κάνει τη σωστή εντύπωση, τότε ποιός ο λόγος να σας αρνηθούν αυτή τη χάρη;
- «Φοβάμαι μη τυχόν χάσω την πώληση». Άλλο και τούτο. Είναι στα αλήθεια δυνατό να χάσει κανείς πώληση με αυτό τον τρόπο; Έχετε χάσει εσείς πώληση με αυτό τον τρόπο ή γνωρίζετε κάποιον άλλο συνάδελφο που να έχει χάσει πώληση με αυτό τον τρόπο; Ελάτε τώρα…
- «Πάντα το ξεχνάω». Φυσικά, όπως όλοι ξεχνάμε να αρχίσουμε δίαιτα κάθε Δευτέρα. Πώς γίνεται ό,τι δεν μας αρέσει, ό,τι μας ξεβολεύει ή δυσκολεύει να «ξεχνάμε» να το κάνουμε, η επιστήμη δεν έχει ανακαλύψει ακόμη. Άβυσσος το υποσυνείδητο, υπάρχουν όμως τρόποι να καταπολεμήσουμε αυτό το προβληματάκι, αν το επιθυμούμε. Ένας τρόπος είναι τετράγωνος, κίτρινος και αυτοκόλλητος και λέγεται «post it note»…
Η εξεύρεση υποψήφιων πελατών είναι από τα δυσκολότερα πράγματα στη Διαμεσολάβηση και ο λόγος που οι περισσότεροι εγκαταλείπουν το επάγγελμα. Αυτό σημαίνει ότι όποιος καταφέρει να περάσει το σκόπελο του να ζητάει συστάσεις, έχει ήδη «γκρεμίσει» τον πρώτο και μεγαλύτερο τοίχο αυτής της καριέρας.
No comment yet, add your voice below!