Η εξεύρεση υποψήφιων πελατών και η μεθοδολογία των συστάσεων αποτελούν διαχρονικά πρόκληση για κάθε ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, καθ’ όλη τη διάρκεια της καριέρας του. Ιδιαίτερα δε σε περιόδους όπως ο Σεπτέμβριος, όταν έχει μεσολαβήσει μακρά παύση εργασιών λόγω καλοκαιριού. Συχνά τότε ο διαμεσολαβητής διαπιστώνει ότι βρίσκεται με…άδεια χέρια – και χωρίς πελάτες αλλά και χωρίς συστάσεις.
Τις περισσότερες φορές τότε απευθύνεται στους πελάτες του και κάνοντας μια επίσκεψη εξυπηρέτησης και υπενθύμισης συμβολαίων, τους ζητά ταυτόχρονα και συστάσεις.
Τι είναι όμως αυτό που μπορεί να βοηθήσει ώστε εκείνοι να ανταποκριθούν με θετικό τρόπο και να συστήσουν πάνω από ένα ή δύο άτομα;
Συχνά, η προσέγγιση για συστάσεις γίνεται χωρίς ιδιαίτερη στόχευση – ο διαμεσολαβητής ζητά ονόματα χρησιμοποιώντας παντού το ίδιο γενικό κείμενο ή επικαλούμενος κάποιο προϊόν.
Ένας ενδεχομένως αποδοτικότερος τρόπος θα ήταν να ξεκινήσει φέρνοντας την κουβέντα σε ένα συγκεκριμένο κλάδο ασφαλιστικών καλύψεων. Στη συνέχεια, να περιγράψει τα χαρακτηριστικά ή το είδος των ανθρώπων στους οποίους απευθύνονται και τους οποίους αφορούν αυτές οι καλύψεις (π.χ. γιατροί ή νέοι γονείς) και τέλος να κλείσει υπογραμμίζοντας ότι ειδικά αυτήν την περίοδο, τη συγκεκριμένη αυτή κατηγορία ανθρώπων, θα την ενδιέφερε ιδιαίτερα να τις αποκτήσει.
Μια τέτοια προσέγγιση, για παράδειγμα, θα μπορούσε να ήταν η εξής:
«Κύριε Παπαδόπουλε, μέσα από τις έρευνες που κάνω στη δουλειά μου και που κάνει συνολικά η ασφαλιστική βιομηχανία, έχει παρατηρηθεί ότι οικογενειάρχες με ένα, δύο παιδιά, ιδιαίτερα μέχρι την ηλικία των 15 ετών, αναζητούν τρόπους εξασφάλισης της οικογένειάς τους για τα θέματα υγείας αλλά και συνολικά τρόπους προστασίας σε κάθε απρόοπτο του οικογενειακού εισοδήματος. Αυτό άλλωστε είναι απολύτως εύλογο σε μια περίοδο όπου η συνεχής μείωση των κρατικών παροχών ενισχύουν την ανάγκη για φροντίδα της υγείας στο μέλλον. Πιστεύω πως θα προσφέρατε μια σημαντική υπηρεσία σε αυτούς και φυσικά θα ήταν θετικό και για εμένα, αν μου συστήνατε 4-5 ανθρώπους από το ευρύτερο περιβάλλον σας, που είναι παντρεμένοι με ένα, δυο ή περισσότερα παιδιά έως την ηλικία των 18.»
Τα χαρακτηριστικά του παραπάνω κειμένου μπορούν να αποδώσουν καλό ποσοστό συστάσεων γιατί αφενός βοηθούν τον πελάτη να σκεφτεί κατευθείαν μια συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων, αφετέρου υπονοούν ως εύλογο το ενδιαφέρον αυτής της ομάδας, παρουσιάζοντας κοινωνικά δεδομένα που βρίσκουν τους περισσότερους από τους πελάτες σύμφωνους.
Σε κάθε περίπτωση, κάθε προσπάθεια συστάσεων πρέπει να σχεδιάζεται με βάση ένα τυποποιημένο κείμενο, να γίνεται με σταθερότητα και προς όλους τους πελάτες και μέσα από την εμπειρία, να πραγματοποιούνται συνεχώς διορθώσεις και βελτιώσεις.
No comment yet, add your voice below!