e-mail: το παρεξηγημένο εργαλείο πωλήσεων

Μπορεί το τηλέφωνο να ήταν χρυσό εργαλείο δουλειάς για τους ασφαλιστές εδώ και δεκαετίες, ως προς την δυνατότητα για μια πρώτη προσέγγιση. Μήπως όμως το e-mail είναι εξίσου κατάλληλο, ακόμη και καταλληλότερο για την ψυχρή προσέγγιση; Ιδού 5 λόγοι:

Δίνει ΧΡΟΝΟ στον υποψήφιο πελάτη     

Να καταλάβει και να σκεφτεί καλύτερα ποιος ακριβώς του απευθύνει το λόγο και γιατί.Τα τηλεφωνήματα είναι βίαιο πράγμα. Ο άλλος μπορεί να “πνίγεται” (πολύ πιθανό με τους ρυθμούς της σύγχρονης ζωής) και να απορρίψει το τηλέφωνο και μαζί και την πιθανότητα ασφάλισης, μόνο και μόνο γιατί εκνευρίζεται που τον διακόπτει κάτι άσχετο ή γιατί δεν έχει ούτε λεπτό να σκεφτεί αν είναι καλή ιδέα να κλείσει ραντεβού ή όχι.

Δίνει ΧΡΟΝΟ στον διαμεσολαβητή

Είναι συχνό φαινόμενο, πολύ υποψήφιοι πελάτες να βιάζονται να κλείσουν το τηλέφωνο, πριν ακόμη ο διαμεσολαβητής μπορέσει να ξεστομίσει έστω και δύο λέξεις.  Το μέηλ, του επιτρέπει να εκφραστεί ελεύθερα, όπως ακριβώς θέλει, χωρίς διακοπές. Πολύτιμη δυνατότητα.

Επαναφέρει τη μνήμη 

Όταν το τηλέφωνο κλείνει, τα περισσότερα από όσα ειπώθηκαν εξανεμίζονται ενώ η κύρια εντύπωση είναι “με πήραν να μου πουλήσουν ασφάλεια”. Ωστόσο το μέηλ δίνει την ευκαιρία στον υποψήφιο να διαβάσει ξανά και ξανά και να σκεφτεί τα όσα του προτείνει ο διαμεσολαβητής, έστω και αν ό,τι είπε συνοψίζεται σε δύο φράσεις όλες κι όλες.

Βοηθά στην αρχειοθέτηση

Η οργάνωση είναι το α και το ω για κάθε έναν που δουλεύει με δεκάδες διαφορετικούς ανθρώπους μέσα σε ένα χρόνο. Έχει τεράστια σημασία ο διαμεσολαβητής να ξέρει ποιόν και πότε προσέγγισε και τι ακριβώς ειπώθηκε μεταξύ τους. Είναι πάρα πολύ εύκολο να ξεχάσεις ποιός είπε τι, ακόμη και να σημειώσεις λάθος το τηλέφωνο κάποιου, ή την ημερομηνία του ραντεβού ή ακόμη και το όνομά του! Ανεκτίμητη δε πληροφορία, είναι να έχεις γραπτή κάθε αντίδραση του πελάτη, γιατί μπορεί με την ησυχία σου να την μελετήσεις και να απαντήσεις ανάλογα!

Εξαφανίζει την αμηχανία

Δεν είναι και το ευκολότερο πράγμα να τηλεφωνείς στον πάσα ένα και να του ζητάς να σε δει για να σου δώσει τα χρήματά του – όσο χρήσιμο και να είναι αυτό που προσφέρεις. Αυτό μπορούν να το εγγυηθούν όλοι όσοι ασχολούνται με τις ασφάλειες. Από αυτή την άποψη τα μέηλ, έστω και αν είναι μόνο “το πάτημα” με το οποίο θα ακολουθήσει το ψυχρό τηλεφώνημα, βοηθά πάρα πολύ τον διαμεσολαβητή να αντιμετωπίσει την εύλογη αμηχανία του τηλεφώνου, και τη δική του και του ανθρώπου στον οποίο απευθύνεται. Αξία; Ανεκτίμητη!