Το ταλέντο μπορεί να ανοίξει μια πόρτα. Η συνέπεια όμως είναι αυτή που χτίζει μια καριέρα.
Λίγες ώρες πριν κλείσει ο μήνας, κοιτάζεις την παραγωγή, τους στόχους, τις εκκρεμείς προτάσεις. Κάποιο συμβόλαιο δεν έκλεισε, ένας πελάτης δεν απάντησε, κάποιος άλλος είπε «θα το σκεφτώ». Και κάπου εκεί αρχίζει η παραίτηση: «Δεν βγαίνει ο μήνας». Στις πωλήσεις όμως υπάρχει μία μεγάλη παγίδα: να θεωρήσεις ότι έχασες πριν τελειώσει το παιχνίδι. Γιατί μία ακόμη κλήση, ένα follow-up ή μία συζήτηση μπορούν πράγματι να αλλάξουν το αποτέλεσμα.
Υπάρχει μια ιδιαίτερη ψυχολογία στις τελευταίες ημέρες κάθε μήνα για όποιον εργάζεται στις πωλήσεις. Ανοίγει το CRM. Κοιτάζει την παραγωγή. Κοιτάζει τον στόχο. Υπολογίζει τι έκλεισε, τι μπορεί ακόμη να κλείσει και τι φαίνεται ότι χάθηκε. Και όταν η απόσταση από τον στόχο μοιάζει μεγάλη, συμβαίνει κάτι επικίνδυνο: ο πωλητής μπορεί να εγκαταλείψει πρώτα ψυχολογικά και μετά στην πράξη.
Όμως άλλο πράγμα είναι να έχει πραγματικά χαθεί ένας στόχος και άλλο να έχουμε πείσει τον εαυτό μας ότι χάθηκε. Στις πωλήσεις, μέχρι να τελειώσει ο χρόνος, τίποτα δεν έχει τελειώσει. Μία συζήτηση μπορεί να αλλάξει τα πάντα.
Όποιος έχει δουλέψει αρκετά χρόνια στις πωλήσεις το έχει ζήσει. Μία συμφωνία που έμοιαζε βέβαιη καταρρέει την τελευταία στιγμή. Και μία άλλη, που είχε σχεδόν διαγραφεί από το μυαλό μας, ξαφνικά κλείνει.
Ένας πελάτης απαντά σε εκείνο το τελευταίο τηλεφώνημα. Ένα παλιό lead επιστρέφει. Κάποιος ζητά τελικά την πρόταση που ανέβαλλε επί εβδομάδες. Ένας υφιστάμενος πελάτης δίνει μια σύσταση που οδηγεί σε μια νέα επαφή.
Γι’ αυτό μία από τις σημαντικότερες δεξιότητες στις πωλήσεις δεν είναι μόνο η ικανότητα να πείθεις. Είναι η ικανότητα να συνεχίζεις όταν δεν γνωρίζεις ακόμη ποια από τις επόμενες κινήσεις σου θα αποδώσει.
Ένα προσωπικό μήνυμα, ένα follow-up, μία σύσταση, μια συνάντηση, μία υπογραφή. Στην πραγματικότητα, ανάμεσα σε έναν κακό μήνα και έναν αξιοπρεπή μήνα μπορεί μερικές φορές να βρίσκεται μία μόνο συζήτηση.
Μην κοιτάζεις συνέχεια τον στόχο – κοίτα την επόμενη κίνηση
Υπάρχει όμως και ένα δεύτερο λάθος. Όσο πλησιάζει το τέλος του μήνα, τόσο περισσότερο ο πωλητής κοιτάζει τον αριθμό που πρέπει να φτάσει. Και όσο περισσότερο κοιτάζει τον αριθμό, τόσο μεγαλύτερος του φαίνεται. Αν ο στόχος είναι 100 και βρίσκεσαι στο 72, το 28 που λείπει μπορεί να μοιάζει βουνό. Δεν μπορείς όμως να «πουλήσεις 28». Μπορείς να κάνεις το επόμενο τηλεφώνημα. Μπορείς να επικοινωνήσεις με τον πελάτη που δεν απάντησε. Μπορείς να ξαναδείς την πρόταση που έμεινε σε εκκρεμότητα. Μπορείς να ζητήσεις από έναν ευχαριστημένο πελάτη να σε συστήσει σε κάποιον. Μπορείς να στείλεις ένα προσωπικό μήνυμα αντί για το τυπικό, αυτοματοποιημένο email.
Ο μεγάλος στόχος γίνεται διαχειρίσιμος όταν μετατρέπεται σε μικρές συγκεκριμένες ενέργειες. Δεν πετυχαίνουμε τον στόχο ανησυχώντας γι’ αυτόν. Τον πετυχαίνουμε κερδίζοντας την επόμενη μικρή μάχη. Πολλοί πωλητές περιμένουν να αισθανθούν καλύτερα για να κινηθούν. «Μόλις κλείσω μία δουλειά, θα πάρω τα πάνω μου». Συνήθως όμως λειτουργεί ανάποδα.
Η αυτοπεποίθηση δεν προηγείται πάντοτε της δράσης. Πολύ συχνά γεννιέται από αυτήν. Κάνεις το τηλεφώνημα που απέφευγες και αισθάνεσαι λίγο καλύτερα. Κάνεις το επόμενο και αισθάνεσαι ακόμη πιο δυνατός. Διαχειρίζεσαι μία δύσκολη αντίρρηση και θυμάσαι ότι μπορείς να το κάνεις. Κλείνεις μία συνάντηση και ξαφνικά η ημέρα φαίνεται διαφορετική. Η αδράνεια τροφοδοτεί το άγχος. Η κίνηση δημιουργεί δυναμική. Και στις πωλήσεις η δυναμική έχει τεράστια σημασία.
Ο διπλανός σου έπιασε τον στόχο; Μπράβο του!
Οι τελευταίες ημέρες του μήνα έχουν και μία δεύτερη παγίδα: τη σύγκριση. Ο συνάδελφος έχει ήδη πιάσει τον στόχο του. Κάποιος άλλος μόλις έκλεισε ένα μεγάλο συμβόλαιο. Ένας τρίτος βρίσκεται πρώτος στην κατάταξη παραγωγής. Η συνεχής σύγκριση, όμως, αφαιρεί ενέργεια από το μοναδικό πράγμα που μπορούμε πραγματικά να επηρεάσουμε: τη δική μας επόμενη κίνηση. Στις πωλήσεις δεν κερδίζει πάντοτε ο πιο χαρισματικός. Ούτε ο πιο κοινωνικός. Ούτε αυτός που μιλάει περισσότερο. Πολύ συχνά κερδίζει εκείνος που έχει τη μεγαλύτερη συνέπεια.
Το ταλέντο μπορεί να ανοίξει μια πόρτα. Η συνέπεια είναι αυτή που χτίζει μια καριέρα. Οι κακοί μήνες είναι μέρος της δουλειάς Ακόμη και ο καλύτερος πωλητής που γνωρίζουμε έχει χάσει σημαντικούς πελάτες. Έχει δεχθεί δεκάδες «όχι».Έχει μείνει χωρίς απάντηση από ανθρώπους που έδειχναν πραγματικά διατεθειμένοι να προχωρήσουν. Έχει κάνει λάθος εκτίμηση. Έχει χάσει στόχο. Και έχει αναρωτηθεί αν είναι αρκετά καλός.
Η διαφορά των καλών επαγγελματιών δεν είναι ότι αποφεύγουν αυτούς τους μήνες. Είναι ότι δεν επιτρέπουν σε έναν κακό μήνα να καθορίσει την εικόνα που έχουν για τον εαυτό τους και τη δουλειά τους. Οι δύσκολες περίοδοι είναι άλλωστε εκείνες στις οποίες αναπτύσσονται οι δεξιότητες που αργότερα κάνουν τη διαφορά.
Κάθε απόρριψη σε μαθαίνει να αντέχεις λίγο περισσότερο. Κάθε δύσκολη αντίρρηση σε αναγκάζει να γίνεις καλύτερος. Κάθε χαμένη πώληση μπορεί να σου δείξει κάτι για την επόμενη. Αρκεί, βέβαια, να τη μελετήσεις αντί απλώς να την ξεχάσεις.
Προσοχή: «μην τα παρατάς» δεν σημαίνει «πίεσε τον πελάτη»
Υπάρχει εδώ μία σημαντική διάκριση, ειδικά στην ασφαλιστική πώληση. Η επιμονή δεν πρέπει να μετατρέπεται σε πίεση. Το τέλος του μήνα, ο στόχος παραγωγής και η προμήθεια αφορούν τον πωλητή – όχι τον πελάτη. Ο πελάτης δεν οφείλει να αγοράσει επειδή εμείς χρειαζόμαστε μία ακόμη πώληση για να φτάσουμε τον στόχο μας. «Κάνε μία ακόμη προσπάθεια» σημαίνει αναζήτησε μία ακόμη ευκαιρία. Όχι πίεσε κάποιον που έχει ήδη πει όχι.
Σημαίνει κάνε ένα σωστό follow-up. Ρώτησε αν υπάρχουν απορίες. Ξαναμίλησε με τον άνθρωπο που είχε πραγματικό ενδιαφέρον αλλά η καθημερινότητά του τον παρέσυρε. Επικοινώνησε με τον πελάτη που είχες αναβάλει να καλέσεις. Η επιμονή χτίζει επαγγελματίες. Η πίεση καταστρέφει σχέσεις. Και ειδικά στην ασφάλιση, όπου η σχέση εμπιστοσύνης μπορεί να διαρκέσει δεκαετίες, καμία πώληση της τελευταίας ημέρας του μήνα δεν αξίζει περισσότερο από αυτή τη σχέση.
Κάνε τώρα αυτό που αναβάλλεις
Υπάρχει πιθανότατα αυτή τη στιγμή ένας άνθρωπος που ξέρεις ότι πρέπει να καλέσεις. Μία πρόταση που πρέπει να ξαναδείς.Ένας παλιός πελάτης με τον οποίο έχεις μήνες να επικοινωνήσεις. Κάποιος που είπε «πάρε με την άλλη εβδομάδα» και η άλλη εβδομάδα πέρασε. Ένας ικανοποιημένος πελάτης από τον οποίο θα μπορούσες να ζητήσεις μία σύσταση. Μην περιμένεις την τέλεια στιγμή. Κάνε την επόμενη κίνηση. Γιατί η κίνηση δημιουργεί δυναμική και η δυναμική μπορεί να αλλάξει μια ημέρα – μερικές φορές ακόμη και έναν ολόκληρο μήνα.
Και αν τελικά δεν πιάσεις τον στόχο; Εδώ βρίσκεται ίσως το σημαντικότερο μήνυμα. Όταν τελειώσει ο μήνας, μπορεί να έχεις ξεπεράσει τον στόχο σου. Μπορεί να σου λείπει μία πώληση. Μπορεί να έχεις κάνει τον καλύτερο μήνα της καριέρας σου. Ή έναν από τους χειρότερους.
Κανένα από αυτά δεν καθορίζει την αξία σου ως επαγγελματία. Ένα CRM report είναι μία φωτογραφία μιας συγκεκριμένης χρονικής στιγμής. Δεν είναι ολόκληρη η καριέρα σου. Το ζητούμενο δεν είναι να κερδίζεις κάθε μήνα. Είναι να μπορείς, όταν ένας μήνας τελειώνει άσχημα, να καταλάβεις γιατί, να διορθώσεις ό,τι μπορείς και να επιστρέψεις την επόμενη ημέρα.
Αλλά μέχρι να τελειώσει πραγματικά;
Κάνε εκείνη την κλήση. Στείλε εκείνο το μήνυμα. Ζήτησε εκείνη τη σύσταση. Κάνε εκείνο το follow-up. Μία ακόμη συζήτηση.
Γιατί στις πωλήσεις, μερικές φορές η ευκαιρία που αλλάζει τα πάντα, βρίσκεται ακριβώς μετά τη στιγμή που σκεφτήκαμε να εγκαταλείψουμε.
No comment yet, add your voice below!