Skip to content

Αίσθηση κινδύνου και αίσθηση χρόνου: ο πελάτης καταλαβαίνει μόνο το πρώτο

Οι περισσότερες καλύψεις που προσφέρει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι καλύψεις από κάποιον κίνδυνο. Αυτός ο κίνδυνος μπορεί να αφορά πρόσωπο, περίθαλψη, ανικανότητα, απώλεια ζωής, ή μπορεί να αφορά περιουσιακά στοιχεία – φωτιά, κλοπή, σεισμό.

Για να γίνει μια ασφάλιση, για να μπορέσει δηλαδή ο υποψήφιος να παρακινηθεί ώστε να αποκτήσει ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, προϋπόθεση είναι να αναγνωρίσει την ύπαρξη του κινδύνου.
Άλλωστε, ποτέ κανείς δεν προνόησε να προστατευθεί από κάτι πριν συνειδητοποιήσει τον κίνδυνο.

Ωστόσο, ενώ μπορεί να φαίνεται ότι ο υποψήφιος πελάτης έχει πράγματι κατανοήσει τον κίνδυνο, συχνά όταν έρχεται η στιγμή να καταβάλει ένα τίμημα για να τον καλύψει, αποδεικνύεται ότι δεν είναι έτοιμος.

Και έτσι αναβάλει την απόφασή του, με πρόσχημα το οικονομικό, την επιθυμία του να σκεφτεί, ή με διάφορες άλλες προφάσεις και αντιρρήσεις.

Ενώ ο πελάτης δείχνει ότι αποδέχεται την έννοια του κινδύνου, αποδέχεται δηλαδή την πιθανότητα να συμβεί κάτι απρόβλεπτο που θα έχει οικονομική συνέπεια στη ζωή του, ταυτόχρονα, δεν λαμβάνει υπόψη του κάτι άλλο: το πότε θα συμβεί ο κίνδυνος.

Θεωρεί δηλαδή χωρίς ιδιαίτερη σκέψη, ότι προσδιορίζεται η ύπαρξη του κινδύνου για μετά από κάποιο χρονικό διάστημα και έτσι αναβάλει την απόφασή του για μεταγενέστερη στιγμή.

Όμως κανένας κίνδυνος δεν έρχεται με ημερομηνία ή ώρα. Κανείς δεν ξέρει πότε θα συμβεί.

Αν αποδέχομαι την πιθανότητα ότι μπορεί να συμβεί κλοπή στο σπίτι μου, δεν είναι δυνατόν να μπορώ να προσδιορίσω αν αυτό θα συμβεί σήμερα το βράδυ ή μετά από έξι μήνες το βράδυ.
Αν, αντίστοιχα, αποδέχομαι την πιθανότητα να γίνει αιφνίδια μεταβολή στην υγεία μου και να χρειαστώ περίθαλψη, προφανώς δεν μπορώ να προσδιορίσω αν αυτό θα συμβεί αύριο, μετά από τρεις μήνες, ή μετά από ένα χρόνο.

Ο κόσμος δεν αντιλαμβάνεται ότι πέφτει σε αντίφαση. Η αλήθεια όμως είναι ότι έχει αναγνωρίσει τον κίνδυνο μόνο σε θεωρητικό επίπεδο και σαν να μην αφορά τον ίδιο ή την συγκεκριμένη χρονική περίοδο, αλλά μια άλλη, αόριστη, μελλοντική στιγμή στο χώρο και στο χρόνο…

Ο Σύμβουλος αν έρθει αντιμέτωπος με αντίρρηση μετά την αποδοχή του κινδύνου θα πρέπει να γνωρίζει ότι δεν υπάρχει πλήρης συνειδητοποίηση.

Άρα πρέπει εκείνη τη στιγμή να ξαναμιλήσει για τον κίνδυνο και τις συνέπειές του και να δώσει ισχυρά παραδείγματα και εικόνες που να αποδεικνύουν την ύπαρξή του αλλά και την ύπαρξη του παράγοντα Χ, που είναι το πότε θα συμβεί ο κίνδυνος.

1 Comment


Add a Comment

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *