Οι καταναλωτές προτιμούν η πρώτη επαφή να είναι ψηφιακή και όχι ένα τηλεφώνημα από έναν άγνωστο.Το τηλέφωνο όμως, ως μέσο επικοινωνίας και προσέλκυσης πελατών δεν αποτελεί παρελθόν σε καμία περίπτωση
Γράφει η Κατερίνα Πετρίδη
Είναι γεγονός: τα «ψυχρά» τηλεφωνήματα αποτελούν παρελθόν. Τουλάχιστον αυτά που κάποτε κυριαρχούσαν στην καθημερινότητα των ασφαλιστών οι οποίοι μετρούν αρκετά χρόνια στο επάγγελμα. Η εντολή «χαμογελάστε και τηλεφωνήστε», ο στόχος των 100 τηλεφωνημάτων την ημέρα σε αγνώστους, μέσα από ατελείωτες λίστες, η ελπίδα πως κάποιος θα σηκώσει το τηλέφωνο και όποιος το σηκώσει, δεν θα σας το κλείσει στα μούτρα πριν καν ολοκληρώσετε την πρώτη πρόταση.
Οι λόγοι που έχουν καταστήσει τα «ψυχρά» τηλεφωνήματα παρωχημένα είναι πολλοί. Κατ’ αρχάς η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων δεν σηκώνει πια το τηλέφωνο όταν βλέπει στην οθόνη άγνωστο αριθμό. Όλοι έχουν κουραστεί από τη σωρεία τηλεφωνημάτων που δέχονται με σκοπό την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών και προτιμούν να αγνοούν «ύποπτες» κλήσεις που κρύβουν πανομοιότυπες «καταπληκτικές» προτάσεις και προσφορές. Έπειτα ζούμε πλέον στην ψηφιακή εποχή: LinkedIn, video στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και το youtube, στοχευμένες διαφημίσεις, ηλεκτρονικά μηνύματα. Οι καταναλωτές προτιμούν η πρώτη επαφή να είναι ψηφιακή και όχι ένα τηλεφώνημα από έναν άγνωστο. Έτσι δεν προκαλεί απορία το γεγονός ότι τα αποτελέσματα που φέρνουν τα «ψυχρά» τηλεφωνήματα είναι πλέον απολύτως απογοητευτικά και οι χρυσοί κανόνες που επικρατούσαν «τόσες κλήσεις, τόσα ραντεβού, τόσες πωλήσεις» έχουν πάψει να ισχύουν προ πολλού.
Το τηλέφωνο όμως, ως μέσο επικοινωνίας και προσέλκυσης πελατών δεν αποτελεί παρελθόν σε καμία περίπτωση. Ίσα ίσα, παραμένει ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία, εφόσον βέβαια χρησιμοποιείται με τον σωστό τρόπο. Γιατί; Για πολλούς λόγους. Κανένα mail, κανένα σχόλιο στο LinkedIn δεν μπορεί να υποκαταστήσει μία ζωντανή συζήτηση. Μέσα από ένα τηλεφώνημα ο ασφαλιστής μπορεί να χτίσει μία καλή σχέση με τον υποψήφιο πελάτη, να εντοπίσει ανάγκες και να προτείνει λύσεις μέσα σε λίγα λεπτά. Δύο λεπτά στο τηλέφωνο μπορούν να του πουν περισσότερα για το αν ο υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται ή όχι απ’ ό,τι δύο εβδομάδες ψηφιακής επικοινωνίας. Το θέμα είναι να μην αναλώνεται σε μαζικές τυχαίες κλήσεις, αλλά να κάνει «έξυπνη» χρήση του τηλεφώνου, εφαρμόζοντας μία εκσυγχρονισμένη στρατηγική.
Στην εποχή που ζούμε το τηλεφώνημα δεν αποτελεί πια το πρώτο βήμα για την πώληση, αλλά το δεύτερο ή ακόμη και το τρίτο. Πρέπει να προηγηθεί η ψηφιακή επικοινωνία, αφού βέβαια επιλεγούν προσεκτικά οι άνθρωποι που έχουν τις περισσότερες πιθανότητες να ανταποκριθούν. Αφού εντοπίσετε αυτούς που εμφανίζουν ενδιαφέρον και μελετήσετε προσεκτικά όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες, κάνετε την κίνησή σας. Μία καλή αρχή είναι να κάνετε like ή κάποιο θετικό σχόλιο στις αναρτήσεις τους στα social ή/και να τους στείλετε αίτημα για να συνδεθείτε στο LinkedIn και στη συνέχεια να μοιραστείτε μαζί τους περιεχόμενο που ταιριάζει στα ενδιαφέροντά τους ή/και να τους στείλετε ένα σύντομο ενημερωτικό video ή ένα φωνητικό μήνυμα. Έτσι, όταν ο αριθμός σας θα εμφανιστεί στην οθόνη του κινητού τους, δεν θα είστε κάποιος «ενοχλητικός» άγνωστος και θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να απαντήσουν και να σας ακούσουν.
Έρχεται λοιπόν η ώρα του τηλεφωνήματος. Πρέπει να είστε καλά διαβασμένοι, σύντομοι και φιλικοί. Αποφύγετε τυπικές εκφράσεις του τύπου: «Γεια σας, είμαι ο Γιάννης Χ. από την εταιρεία Ψ, τι κάνετε;». Προτιμήστε να ξεκινήσετε κάπως έτσι: «Καλημέρα Ελένη, είμαι ο Γιάννης Χ. και είδα ότι μόλις άνοιξες ένα καινούργιο γυμναστήριο. Καλές δουλειές! Θα ήθελα να σου κάνω κάποιες προτάσεις για να εξασφαλίσεις την ομαλή λειτουργία της επιχείρησής σου ό,τι κι αν συμβεί. Μπορείς να μου αφιερώσεις 5 λεπτά;». Έτσι είστε ευχάριστοι, δείχνετε ότι είστε καλά ενημερωμένοι και παράλληλα σέβεστε τον χρόνο του άλλου. Εάν το τηλεφώνημα δεν φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα, μην απογοητευτείτε. Απλά συνεχίστε την ψηφιακή σας επικοινωνία με email, σχόλια και μηνύματα στο LinkedIn κ.λπ. και κάποια στιγμή τηλεφωνήστε ξανά.
Τα «ψυχρά» τηλεφωνήματα είναι παρελθόν. Το 2025 η τεχνητή νοημοσύνη αναλαμβάνει πια να κάνει έρευνα, να αναλύσει δεδομένα και να εντοπίσει υποψήφιους πελάτες. Οι άνθρωποι αναλαμβάνουν τη συζήτηση και το χτίσιμο της εμπιστοσύνης. Οι τρόποι για να προσεγγίσει κανείς τους υποψήφιους πελάτες είναι πολλοί και πρέπει να χρησιμοποιούνται όλοι συνδυαστικά: τηλέφωνο, email, social media, video, ό,τι είναι διαθέσιμο. Ερευνήστε, αξιοποιήστε τα διαθέσιμα δεδομένα για να επιλέξετε τους σωστούς υποψήφιους, ώστε να μην χάνετε τον χρόνο σας με ανώφελες επικοινωνίες. Γίνετε ορατοί ψηφιακά, γίνετε μέλη σε ομάδες, γίνετε οι άνθρωποι που «ξέρουν» και δίνουν σωστές συμβουλές, γίνετε αναγνωρίσιμοι, γίνετε αυτοί που σέβονται τον χρόνο των άλλων και τότε τα τηλεφωνήματά σας θα φέρνουν το επιθυμητό αποτέλεσμα, θα σας φέρνουν πελάτες!
No comment yet, add your voice below!