"Ασφαλιστές, η ευκαιρία σας είναι ότι καταρρέει το σύμπαν"

20 Ιουλίου 2016

pollalis-sample"Η λέξη-κλειδί είναι το ξεβόλεμα"

Χύμα και τσουβαλάτα τα λέει στα Δίκτυα ο καθηγητής Ηγεσίας και Στρατηγικής στο ΠΑΠΕΙ Ιωάννης Πολλάλης*: Για όλη την αγορά η κρίση είναι η μεγαλύτερη ευκαιρία που έχει παρουσιαστεί μέχρι τώρα. Αρκεί οι Σύμβουλοι να έχουν διάθεση για ξεβόλεμα, να κλειδώσουν τα γραφεία τους και να βγουν έξω να προσφέρουν  υποστήριξη στον κόσμο, χωρίς όμως να έχουν στο μυαλό τους τα άμεσα οικονομικά οφέλη - αυτά θα έρθουν αφού καταφέρουν και βρουν τους τρόπους να κερδίσουν την εμπιστοσύνη του.

Από την Βάσω Βεγίρη

Μεγάλες ευκαιρίες ανάπτυξης της ιδιωτικής ασφάλισης, αλλά και των ανθρώπων που την υπηρετούν, «βλέπει» o  γνωστός καθηγητής Στρατηγικής, Ιωάννης Πολλάλης, στην παρούσα συγκυρία και εξής, λόγω της κρίσης που επιφέρει η κατάρρευση της κοινωνικής ασφάλισης. Αρκεί, όπως τονίζει, οι επαγγελματίες του κλάδου να μάθουν να «ανοίγουν την όρεξη» των πελατών και των συνεργατών τους, να είναι οπαδοί του «ξεβολέματος» και να ενημερώνονται διαρκώς για τις εξελίξεις.

Πρώτο «κλειδί» για την επιτυχημένη πορεία των επαγγελματιών του κλάδου και την άσκηση σωστής "ηγεσίας σε περίοδο κρίσης", σύμφωνα με τον καθηγητή, είναι να ψάχνουν ευκαιρίες να βοηθήσουν τους πελάτες και τους συνεργάτες/στελέχη τους, επιδεικνύοντας πραγματικό ενδιαφέρον, προκειμένου να τους «ανοίξουν την όρεξη» να κάνουν πράγματα και χωρίς να περιμένουν άμεσα κοστολογημένα οικονομικά οφέλη, αλλά χτίζοντας σχέσεις εμπιστοσύνης. Αυτές ακριβώς οι σχέσεις εμπιστοσύνης στην περίοδο κρίσης είναι, που θα τους αποφέρουν την πρωτιά, όταν επιστρέψει η ανάπτυξη.

Όπλο για να καταφέρει ο ασφαλιστής τον παραπάνω στόχο δεν είναι άλλο, από τη διάθεση του για «ξεβόλεμα», που στην πράξη «μεταφράζεται» στην ανάπτυξη προσωπικής επαφής με τους υπάρχοντες αλλά και τους εν δυνάμει νέους πελάτες, αλλά και χρήσης του διαδικτύου όχι για  πωλήσεις, αλλά για προσωπική ενημέρωση-μάθηση για τις ανάγκες των διαφόρων ομάδων των πελατών.

«Η ανασφάλεια δημιουργεί ανάγκη για ασφάλεια, η ευθύνη αλλαγής και προσαρμογής είναι δικιά μας , στην κρίση κάποιοι επενδύουν και κάποιοι άλλοι προσπαθούν να μείνουν στο παλιό τους βόλεμα. Η λέξη-κλειδί εδώ είναι το ξεβόλεμα, δηλαδή να μην κάνουμε αυτά που κάναμε μέχρι τώρα, να τα κάνουμε με τελείως διαφορετικό τρόπο.

Διαφωνώ με τα ηλεκτρονικά μέσα πωλήσεων, όσον αφορά τους πελάτες σας πρέπει να κλείσετε το γραφείο και τα τηλέφωνα και να βγείτε έξω. Πρέπει να ακούσετε τι ανάγκες έχει ο πελάτης σας, τα άγχη του, τις αγωνίες για την οικογένεια του, face to face. Μέσα στο γραφείο είναι επικίνδυνα. Αυτή είναι η ευκαιρία σας, η κρίση είναι κύκλος, όταν έρθει στα πάνω πρέπει να είστε εσείς οι πρώτοι που θα είστε εκεί, αλλιώς θα είναι κάποιοι άλλοι, πιο έξυπνοι»αναφέρει χαρακτηριστικά και προσθέτει:

«Καταρρέει το σύμπαν, καταρρέει η κοινωνική ασφάλιση, καταρρέουν οι πυλώνες, το μόνο που θα μείνει θα είστε εσείς. Αν δεν το έχετε καταλάβει και περιμένετε από εμένα να σας το πω, λυπάμαι! Η ευκαιρία η δικιά σας είναι αυτή ακριβώς, ότι καταρρέει το σύμπαν».

Και οι ζητούμενες σχέσεις εμπιστοσύνης, σύμφωνα με τον κ.Πολλάλη, θα χτιστούν ωθώντας με δεξιότητα και φαντασία τον πελάτη να σκεφτεί και να κατανοήσει ο ίδιος τις ασφαλιστικές του ανάγκες.

Δεν φταίει κανένας άλλος παρά ο ίδιος ο κλάδος, υπογραμμίζει ο Πολλάλης, που στην Ελλάδα από τις κυριότερες αιτίες μη ανάπτυξης της ιδιωτικής ασφάλισης μέχρι σήμερα αναφέρονται σε σχετικές έρευνες η «δυσαρέσκεια, δυσπιστία, αμέλεια», σε αντίθεση με υψηλά ποσοστά ιδιωτικής ασφάλισης στη Γαλλία, την Ελβετία και τον Καναδά. Αυτό συμβαίνει επειδή «υπήρξαν πολλοί που κορόιδευαν».

Ομοίως, οι Ασφαλιστές πρέπει να σκεφτούν τρόπους πώς θα μπουν μέσα στα Πανεπιστήμια για να «ανοίξουν την όρεξη» να ασχοληθούν με τον κλάδο νέα παιδιά με σπουδές, μυαλό και αντοχές.

Σε ορίζοντα 2020, οι εξελίξεις στην αγορά θα κινούνται γύρω από δύο άξονες: το νέο καθεστώς-πλαίσιο Solvency II και την οριστική ανατροπή του ισοζυγίου μεταξύ κοινωνικής και ιδιωτικής ασφάλισης, προς όφελος της δεύτερης. Στο πλαίσιο αυτό, μεταξύ άλλων, αναμένονται συγχωνεύσεις ασφαλιστικών εταιρειών, οπότε το ερώτημα που απευθύνει ο κ. Πολλάλης είναι, πολύ απλά, «Πού θα είστε εσείς;; Πού θα βρίσκεστε όταν θα γίνουν αυτές οι συγχωνεύσεις, θα είστε «ωραίοι»; Άρα, πρέπει από τώρα να κάνετε δουλειά».

"Στην εταιρεία φτιάχνουμε προϊόντα, στο δρόμο πουλάμε ελπίδα"

Παράλληλα, ο κόσμος  είναι πολύ πιο ενημερωμένος και χρειάζονται νέοι τρόποι προσέγγισης, με αξιοποίηση λ.χ. του facebook, με δημιουργία κοινωνικών ομάδων με του πελάτες με παρόμοια ενδιαφέροντα κ.ο.κ. Όπως οι εταιρείες καλλυντικών λένε «στο εργοστάσιο φτιάχνουμε καλλυντικά, στο μαγαζί πουλάμε ελπίδα», καταλήγει ο κ.Πολλάλης, «έτσι το εργοστάσιο είναι η εταιρεία σας και τα προϊόντα σας είναι χρηματοδοτικά, συνταξιοδοτικά, υγείας κ.ο.κ. Στο μαγαζί -δηλαδή στην επαφή με τον πελάτη - πρέπει να πουλήσετε ελπίδα, πρέπει να του ανοίξετε την όρεξη και να πουλήσετε άλλα πράγματα.

Άρα πρέπει να ξέρετε τι ανάγκες έχει ένας σαραντάρης, ένας πενηντάρης, πρέπει να τα μελετήσετε - αυτά δεν τα μαθαίνετε με δέκα τηλέφωνα. Μπείτε στο Ίντερνετ και διαβάστε, δεν χρειάζεται να πάρετε πτυχίο, μπείτε και ενημερωθείτε. Το ερώτημα και το δίλημμα τελικά είναι: Ή γνωρίζεις τα πάντα γύρω από το επάγγελμα σου και τις ανάγκες των συνεργατών σου και των πελατών σου ή θα χάσεις τις καλύτερες ευκαιρίες!".

*Τα παραπάνω ειπώθηκαν στην διάρκεια της εκπαιδευτικής ημερίδας «Lead your Team to Success» που διοργάνωσε ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων σε συνεργασία με την GAMA HELLAS την Παρασκευή 19/2/2016 στο Ίδρυμα Ευγενίδου.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

3 απαντήσεις στο "Ασφαλιστές, η ευκαιρία σας είναι ότι καταρρέει το σύμπαν"

  1. Ο/Η Ιωαννης παν. Βοτσαριδης λέει:

    Θα ήθελα να συγχαρώ τον καθηγητή κ. Πολλάκη για την ομιλία του και για την διεισδυτικότητα με την οποία προσεγγίζει το θέμα – κλειδί των σχέσεων του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή με τον πελάτη. Εμείς, οι ασφαλιστές, δεν κουραζόμαστε να επαναλαμβάνουμε αυτά που ο κ. Πολλάκης προσδιορίζει με σαφήνεια και είναι, ίσως, η ουσία του ασφαλιστικού επαγγέλματος: Σε καιρούς κρίσης όταν καταρρέουν τα πάντα, ο ασφαλιστής είναι πυλώνας σιγουριάς.
    Επιγραμματικά, η Ανασφάλεια δημιουργεί ανάγκη για ασφάλιση – ασφάλεια. Ο πελάτης δεν θέλει να αγοράσει προϊόντα, θέλει ν’ αγοράσει κάλυψη, σιγουριά, ελπίδα. Ο Διαμεσολαβητής πρέπει να αναπτύξει προσωπικές σχέσεις με τον πελάτη, να εντοπίσει τις πραγματικές του ανάγκες, κάτι που δεν μπορούν να κάνουν τα άλλα κανάλια διανομής. Πρέπει να είναι άριστα ενημερωμένος για να μπορεί να ενημερώσει σωστά και τον πελάτη –ο οποίος δεν είναι δυνατόν να λάβει αυτήν την πληροφόρηση από τα γκισέ των τραπεζών.
    Ιωάννης παν. ΒΟΤΣΑΡΙΔΗΣ

  2. Θα ήθελα να συγχαρώ τον καθηγητή κ. Πολλάκη για την ομιλία του και για την διεισδυτικότητα με την οποία προσεγγίζει το θέμα – κλειδί των σχέσεων του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή με τον πελάτη. Εμείς, οι ασφαλιστές, δεν κουραζόμαστε να επαναλαμβάνουμε αυτά που ο κ. Πολλάκης προσδιορίζει με σαφήνεια και είναι, ίσως, η ουσία του ασφαλιστικού επαγγέλματος: Σε καιρούς κρίσης όταν καταρρέουν τα πάντα, ο ασφαλιστής είναι πυλώνας σιγουριάς.
    Επιγραμματικά, η Ανασφάλεια δημιουργεί ανάγκη για ασφάλιση – ασφάλεια. Ο πελάτης δεν θέλει να αγοράσει προϊόντα, θέλει ν’ αγοράσει κάλυψη, σιγουριά, ελπίδα. Ο Διαμεσολαβητής πρέπει να αναπτύξει προσωπικές σχέσεις με τον πελάτη, να εντοπίσει τις πραγματικές του ανάγκες, κάτι που δεν μπορούν να κάνουν τα άλλα κανάλια διανομής. Πρέπει να είναι άριστα ενημερωμένος για να μπορεί να ενημερώσει σωστά και τον πελάτη –ο οποίος δεν είναι δυνατόν να λάβει αυτήν την πληροφόρηση από τα γκισέ των τραπεζών.

  3. Ο/Η Κυριάκος Μερελής λέει:

    Ο καθηγητής κ. Πολλάκης, μεταξύ άλλων αναφέρει, «διαφωνώ με τα ηλεκτρονικά μέσα πωλήσεων».
    Στην Ελλάδα όμως, ο καθένας καταλαβαίνει ό,τι θέλει και ό,τι τον συμφέρει.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Η Interamerican ενδυναμώνει το δίκτυο συνεργαζομένων πρακτόρων και μεσιτών

Στην πολιτική της ισορροπημένης, πολυκαναλικής διανομής της INTERAMERICAN, το δίκτυο συνεργαζομένων πρακτόρων και μεσιτών καταλαμβάνει σημαντικό μερίδιο συνεισφοράς στην παραγωγή,...

Close