Υπάρχουν ασφαλιστικές ανάγκες που κατά γενική ομολογία παρουσιάζουν τη μεγαλύτερη δυνατή δυσκολία για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, στην προσπάθειά τους να τις κάνουν αποδεκτές και αντιληπτές από τους υποψήφιους πελάτες.
Ανάγκες δηλαδή, τις οποίες οι άνθρωποι θεωρούν πολύ λιγότερο πιθανό να τους συμβούν ή τις οποίες αναγνωρίζουν ως πολύ μακρινές.
Κάποιες από αυτές για παράδειγμα είναι η κάλυψη της απώλειας ζωής, της μόνιμης ολικής ανικανότητας ή της αποζημίωσης για σοβαρή ασθένεια. Συχνά επίσης, ο σεισμός, ως κάλυψη στην προστασία περιουσίας και τέλος, τα συνταξιοδοτικά προγράμματα σε ηλικίες 30-40 ετών: οι ασφαλίσεις αυτές καλύπτουν πολύ σοβαρούς κινδύνους, οι οποίοι, όμως, δύσκολα αναγνωρίζονται από τους υποψήφιους πελάτες.
Φυσικά, για αυτό υπάρχει ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, για να βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη να αντιληφθεί και να συνειδητοποιήσει αυτές τις ανάγκες και μάλιστα, έγκαιρα, ώστε πραγματικά να μπορέσει να προστατευτεί για τους οικονομικούς κινδύνους που αυτοί θα επιφέρουν.
Είναι απολύτως ανθρώπινο να μην αναγνωρίζουμε ως πιθανά τέτοια γεγονότα, τόσο επειδή είναι βίαια όσο και επειδή πραγματικά αισθανόμαστε ότι είναι πολύ μικρή η πιθανότητα να συμβούν. Από την άλλη, επίσης είναι ανθρώπινο να αισθάνεται ο υποψήφιος ασφαλισμένος ότι πραγματικά, έχει χρόνο να μεριμνήσει, π.χ. για τη συνταξιοδότηση όταν έχει μπροστά του 25-30 χρόνια μέχρι να σταματήσει να δουλεύει…
Για τους λόγους αυτούς, ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι πραγματικά δύσκολος.
Μια μέθοδος που θα μπορούσε να βοηθήσει τους ανθρώπους να αντιληφθούν τις συνέπειες αυτών των γεγονότων, αλλά και την πιθανότητα να τους αφορούν προσωπικά, είναι να τους βοηθήσουμε να σκεφτούν πώς αισθάνεται ένας συνάνθρωπός τους που του συνέβη κάποιο από αυτά.
Να μπορέσουμε δηλαδή στη συζήτηση μαζί τους να βάλουμε δίπλα δίπλα δύο εικόνες: την εικόνα του συνομιλητή του διαμεσολαβητή, αλλά και την εικόνα ενός ανθρώπου που σήμερα είναι 65 ετών, δεν έχει σύνταξη και μπορεί να θυμηθεί πώς έβλεπε τη ζωή του στα 35 του χρόνια. Ακόμη, την εικόνα ενός ανθρώπου που είχε την ατυχία να του συμβεί μια μόνιμη αναπηρία, πώς ένιωθε όταν σκεφτόταν τη ζωή του πριν να του συμβεί το ατυχές γεγονός.
Αυτό ίσως βοηθήσει τον υποψήφιο ασφαλισμένο να έρθει πιο κοντά στην αντίληψη τόσο του κινδύνου όσο και της πραγματικότητας, που αποδεικνύει ότι ο χρόνος περνά γρήγορα.
Σε δεύτερο στάδιο, έχοντας κάνει το πρώτο βήμα της συνειδητοποίησης της ανάγκης, μεγάλη σημασία έχει να μπορέσει ο διαμεσολαβητής μαζί με τον συνομιλητή να προσδιορίσει την οικονομική συνέπεια του γεγονότος. Να φανταστεί δηλαδή ο συνομιλητής του ότι χθες είχε συμβεί το συγκεκριμένο γεγονός, είτε το απρόοπτο και βίαιο, είτε το προγραμματισμένο την ώρα της συνταξιοδότησης και σήμερα, χρειάζεται να κοιτάξει και να απευθυνθεί στον τραπεζικό του λογαριασμό για να αντιμετωπίσει τους οικονομικούς κινδύνους που προκύπτουν.
Η αίσθηση του υποψηφίου ότι “χτες” έχει συμβεί το γεγονός και η προσπάθειά του να μετρήσει την οικονομική συνέπεια, θα τον φέρει ένα βήμα πιο κοντά στην αίσθηση του προβλήματος και θα τον κάνει πολύ πιο πρόθυμο να ακούσει τις πιθανές λύσεις που η ασφαλιστική βιομηχανία μπορεί να του προσφέρει – αυτό άλλωστε είναι το ζητούμενο, να ακούσει με προσοχή.
Αν πραγματικά κατανοήσουμε τη δυσκολία που έχει ο άνθρωπος να αντιληφθεί τις συγκεκριμένες ανάγκες, εάν σκεφτούμε πόσο δύσκολο είναι και για εμάς τους ίδιους να αναγνωρίσουμε αυτές τις ανάγκες, τότε σίγουρα με περισσότερη κατανόηση και υπομονή, αλλά και με συγκεκριμένη μέθοδο, θα μπορέσουμε να βοηθήσουμε τους υποψήφιους πελάτες να αντιληφθούν, ότι όντως οι μακρινοί οικονομικοί κίνδυνοι και πιθανοί είναι και μπορεί να τους αφορούν.
No comment yet, add your voice below!