Στην πρόσφατη ημερίδα του ΠΣΑΣ ο γ.γ. του ΕΕΑ Δημήτρης Γαβαλάκης παρέθεσε δεδομένα, ευκαιρίες και αλήθειες για την ασφαλιστική αγορά.
Τα εισοδήματα των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών βελτιώνονται, οι πραγματικές ανάγκες των πελατών παραμένουν σε μεγάλο βαθμό ανασφάλιστες και μπροστά στους επαγγελματίες ανοίγεται μια τεράστια, ακόμα αναξιοποίητη αγορά. Τα στοιχεία του ΕΕΑ και της ΕΛΣΤΑΤ αποκαλύπτουν ξεκάθαρα ότι οι ασφαλιστές έχουν περιθώριο να εξελιχθούν, να αυξήσουν τα εισοδήματά τους και να κερδίσουν μερίδιο σε μια αγορά εκατομμυρίων υποψήφιων ασφαλισμένων.
Η Εικόνα του Κλάδου: Ποιοι Είναι οι Ασφαλιστές Σήμερα;
Το Επαγγελματικό Επιμελητήριο Αθηνών, με έρευνες που διεξήγαγε το 2019, το 2022 και το 2025, χαρτογράφησε το εισοδηματικό προφίλ και τον πραγματικό αριθμό των ενεργών Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών. Τα ευρήματα είναι ενδεικτικά: Περίπου 1 στους 2 (λίγο κάτω από το 50%) δηλώνει εισόδημα έως 15.000 ευρώ ετησίως, περίπου 4.700 άτομα. Πρόκειται για νέους επαγγελματίες που εγκαταλείπουν το επάγγελμα μέσα στα πρώτα τρία έτη, για όσους το ασκούν ως δεύτερη απασχόληση, αλλά και για παλαιότερους που απλώς συντηρούν χαρτοφυλάκιο.
Η μεγαλύτερη ομάδα — 6.800 επαγγελματίες — δηλώνει εισόδημα από 15.000 έως 45.000 ευρώ ετησίως, με αύξηση 15% σε σχέση με πριν από πέντε χρόνια. Συνολικά, περίπου 8.000 ασφαλιστές έχουν ένα σαφώς αξιοπρεπές εισόδημα και βρίσκονται καθημερινά «μπροστά στον πελάτη».
Αυτοί οι 8.000 άνθρωποι είναι η καρδιά της αγοράς: άνθρωποι που αγωνιούν να ανέβουν, να ασφαλίσουν περισσότερες ανάγκες και να εξελίξουν τη σχέση τους με τους πελάτες.
Η Αγορά: Πόσο Μεγάλο Είναι το Δυνητικό Κοινό;
Για να αξιολογήσει κανείς τις προοπτικές του επαγγέλματος, πρέπει να δει το περιβάλλον μέσα στο οποίο λειτουργεί. Ποιοι είναι οι υποψήφιοι πελάτες; Ποιο είναι το πραγματικό τους οικονομικό προφίλ; Σύμφωνα με τα πλέον πρόσφατα στοιχεία της ΕΛΣΤΑΤ, o πληθυσμός της Ελλάδας Αθήνας σήμερα ανέρχεται σε 10.800.00. Το 32% είναι ηλικίας έως 29 ετών. Το 53% βρίσκεται στην ηλικιακή κατηγορία 30–69 ετών — αποτελεί την «καρδιά» της ασφαλιστικής αγοράς. Μέσα σε αυτό το 53%: Το 50% έχει ετήσιο εισόδημα πάνω από 18.000–19.000 ευρώ. Αυτό μεταφράζεται σε περίπου 2.700.000 2.800.000 άτομα που πραγματικά μπορούν να αγοράσουν πολύ περισσότερα από μια απλή ασφάλιση αυτοκινήτου ή δανείου.
Ωστόσο στην πραγματικότητα “πελάτης” θεωρείται αυτός με τον οποίο μιλά ο ασφαλιστής. Αν εξετάσουμε πόσοι πελάτες ή δυνητικοί πελάτες είναι παντρεμένοι ή έχουν οικογένεια προκύπτει ότι περίπου 1.800.000 άτομα αποτελούν τους περίφημους «λήπτες απόφασης». Αυτοί είναι το κοινό που μπορεί να λάβει αποφάσεις για τον εαυτό του, αλλά και για την οικογένειά του ή την επιχείρησή του.
1.800.000 υποψήφιοι πελάτες – 8.000 επαγγελματίες
Η αναλογία είναι εντυπωσιακή: για καθεμία από τις 8.000 καθαρά ενεργές δυνάμεις του κλάδου, υπάρχουν περίπου 225 δυνητικοί πελάτες λήπτες απόφασης με πραγματική αγοραστική δύναμη.
Οι Αντικειμενικές Ανάγκες του Πελάτη: Η Μεγάλη Ευκαιρία
Η ανάλυση των αναγκών είναι το σημείο όπου η αγορά δείχνει το πραγματικό της βάθος. Τι χρειάζονται — αντικειμενικά — οι πελάτες ενός ασφαλιστή; Αν ένας επαγγελματίας έχει για παράδειγμα χαρτοφυλάκιο 100 πελατών, οι στατιστικές εύκολα αποδεικνύουν ότι περίπου 70 στους 100 χρειάζονται ασφάλιση αναπηρίας και προστασίας εισοδήματος, επειδή είναι επαγγελματίες έως 55 ετών και 40 στους 100 έχουν ανάγκη ασφάλισης ζωής επειδή έχουν εξαρτώμενα μέλη. Σχεδόν όλοι δε, έχουν ανάγκες υγείας, και περιουσίας, Ενώ αντίστοιχα σημαντικά ποσοστά τις ανάγκες σύνταξης. Παρότι οι ανάγκες αυτές είναι αντικειμενικές, τα στοιχεία δείχνουν ότι δεν είναι καλυμμένες. Σε εθνικό επίπεδο, αν εξετάσουμε την αγορά της Ελλάδας, συνυπολογίζοντας στοιχεία της ΕΑΕΕ αλλά και της αγοράς , οι ασφαλιστικές έχουν καλύψει λιγότερο από το 5% των αντικειμενικών αναγκών απώλειας ζωής για όσους έχουν παιδιά κάτω των 18 ετών για προστασία πέρα του δανείου. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχουν τεράστια περιθώρια διείσδυσης. Όχι επειδή “δεν υπάρχουν λεφτά”. Αλλά επειδή δεν έχει γίνει η σωστή συζήτηση. Και εδώ προκύπτει το πιο κρίσιμο ερώτημα για τους ασφαλιστές: Μήπως δεν το λέμε σωστά; Ή μήπως δεν το λέμε καθόλου;
Το Παράδειγμα της Κατοικίας: Μια Ευκαιρία που Κρύβεται σε Κοινή Θέα
Σχεδόν όλοι οι πελάτες έχουν κατοικία: Στους 100 πελάτες που συναντούμε , οι 70 έχουν ιδιόκτητο σπίτι. Από αυτούς, μόνο οι 35 % το έχουν ασφαλίσει. Δηλαδή: 65 % ανασφάλιστη περιουσία – από αυτούς που μας εμπιστεύονται για κάποιους κλάδους -σε ένα από τα σημαντικότερα ασφαλιστικά προϊόντα. Η ευκαιρία είναι ξεκάθαρη. Ο ασφαλιστής δεν χρειάζεται να ψάξει μακριά. Η αγορά είναι ήδη στο χαρτοφυλάκιό του.
Ο Ανταγωνισμός και η IDD: Πρόβλημα ή Ευκαιρία;
Συχνά λέγεται ότι ο ανταγωνισμός από τις τράπεζες και από αθέμιτους παίκτες δημιουργεί τεράστια εμπόδια. Η πραγματικότητα όμως είναι πιο σύνθετη. Η IDD — η ευρωπαϊκή οδηγία για τη διαμεσολάβηση — ενσωματώθηκε στην εθνική νομοθεσία με τον ν 4583 καθιερώνοντας εκτός των άλλων την ενημέρωση του καταναλωτή με online έλεγχο του ελέγχου για τον πιστοποιημένο επαγγελματία. Αν οι επαγγελματίες χρησιμοποιούσαν την ενημέρωση αυτή με αναλυτικό τρόπο ως εργαλείο αξιοπιστίας στην επικοινωνία τους με τον πελάτη, θα είχαν ενισχύσει την κουλτούρα εμπιστοσύνης. Θα είχαν μειώσει τον αθέμιτο ανταγωνισμό «στο πεδίο», χωρίς να επαφείονται μόνο στην -αναμφισβήτητα πολύτιμη- δουλειά των σωματείων για την καταγγελία αθέμιτων πρακτικών. Η συμμόρφωση δεν είναι βάρος. Είναι το ισχυρότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των ασφαλιστών απέναντι σε οποιονδήποτε πωλεί “εξ αποστάσεως” ή απέναντι στα τραπεζικά δίκτυα. Είναι εκπαίδευση του πελάτη για τη σημαντικότητα του συμβούλου.
Το Κλειδί της Ανόδου: Επένδυση στον Πελάτη, όχι στην Ποσότητα
Η πιο ουσιαστική μετατόπιση που μπορεί να κάνει ένας ασφαλιστής είναι από την ποσότητα στην ποιότητα. Ένας επαγγελματίας μπορεί να έχει 400 πελάτες αυτοκινήτου με ελάχιστο περιθώριο κέρδους ή να έχει 100 καλά ενημερωμένους, ολοκληρωμένα ασφαλισμένους πελάτες, που του αποφέρουν το ίδιο ή μεγαλύτερο εισόδημα — και τον εμπιστεύονται πραγματικά. Ο δεύτερος δρόμος είναι αυτός που χτίζει καριέρα.
Η Τεχνολογία και η Επόμενη Μέρα
Η τεχνολογία σήμερα επιτρέπει ανάλυση χαρτοφυλακίου, εντοπισμό αναγκών, καλύτερο follow-up, σύγχρονη παρουσίαση προϊόντων, λιγότερη γραφειοκρατία. Η εκπαίδευση υπάρχει, τα εργαλεία υπάρχουν, τα προϊόντα υπάρχουν. Αυτό που απαιτείται είναι πίστη στην αλλαγή και κυρίως καθαρή, απλή, ανθρώπινη επικοινωνία με τον πελάτη.
Η Αγορά Είναι Τεράστια – Το Ζήτημα Είναι Ποιος Θα Την Κερδίσει
Με βάση όλα τα παραπάνω δεδομένα:
8.000 ενεργοί επαγγελματίες απέναντι σε 1.800.000 υποψήφιους πελάτες με οικονομική δυνατότητα και καλυμμένες μόλις 5% – 35 % από τις βασικές αντικειμενικές ανάγκες της αγοράς. Το επάγγελμα του ασφαλιστή όχι μόνο έχει προοπτική — έχει τεράστια περιθώρια ανάπτυξης. Η διαφορά δεν θα γίνει από την τιμή ούτε από την τεχνολογία από μόνη της. Η διαφορά θα γίνει από τον ασφαλιστή που θα εξηγήσει απλά, θα αφιερώσει χρόνο, θα αναλύσει ανάγκες, θα συζητήσει ουσιαστικά και θα δώσει λύσεις που ο πελάτης δεν είχε σκεφτεί.
No comment yet, add your voice below!