Εταιρείες & Διαμεσολαβητές:
Σχέση - Μυστήριο

26 Νοεμβρίου 2014

Τα δίκτυα πωλήσεων είναι η νούμερο ένα δύναμη των Ασφαλιστών σε όλους τους κλάδους, ακόμα και στην υπερ-προηγμένη αγορά των ΗΠΑ.

Αυτό κατέδειξε και έρευνα της Accenture στον κλάδο ζημιών στην Αμερική – ο κόσμος όταν ασφαλίζει την περιουσία ή την δουλειά του προτιμά να συμβουλεύεται έναν «ειδικό» και κάποιον που έχει την τεχνογνωσία να τον βοηθήσει να συγκρίνει και να επιλέξει ανάμεσα στις εταιρείες.

Ποιος όμως βοηθά τους «ειδικούς» να βοηθήσουν τον πελάτη;

Είναι χιλιάδες οι Διαμεσολαβητές που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά και είναι κοινό μυστικό ότι μεγάλο μέρος αυτών δραστηριοποιούνται αυτόνομα, βασισμένοι στον «προσωπικό» τους εξοπλισμό: την προσωπικότητα, τις ικανότητες, την όποια γνώση έχουν καταφέρει να συγκεντρώσουν και την όποια στήριξη έχουν από τη σχέση τους με τον διευθυντή τους.

Οι ασφαλιστικές θα είχαν τεράστια οφέλη αν επένδυαν λίγο περισσότερο στη σχέση τους με τα δίκτυά τους - θα κέρδιζαν σε αφοσίωση, σε παραγωγή, σε φήμη, σε λειτουργικότητα.

Αν ρωτήσει κανείς τους Διαμεσολαβητές θα διαπιστώσει ότι στην πλειοψηφία τους αισθάνονται «παραμελημένοι» από τις εταιρείες τους και αδικημένοι από τον τρόπο που τους αντιμετωπίζουν, μιλάμε για την καθημερινότητα της δουλειάς και την συναλλαγή μεταξύ τους.

Γιατί στις ανακοινώσεις ή στα συνέδρια & βραβεύσεις, τα κομπλιμέντα και οι έπαινοι περισσεύουν.

Στην καθημερινότητα όμως, η αντιμετώπιση είναι διαφορετική, τυπική και συχνά απαξιωτική.

Παρότι η αγορά στηρίζεται και υπάρχει χάρη στον Διαμεσολαβητή, η αντιμετώπισή του από τις εταιρείες, δεν είναι ανάλογη της προσφοράς ή του ρόλου του.

Αυτό είναι πραγματικά ένα μυστήριο προς επίλυση.

Γιατί είναι πολύ σημαντικό για εκείνον και θα έκανε θαύματα για την απόδοσή του, να αισθάνεται ότι η εταιρεία του τον σέβεται και στέκεται πλάι του στην καθημερινή του μάχη.

Ότι τον υποστηρίζει σε γνώση και πληροφόρηση για να μπορέσει να χειριστεί ιδιαίτερες περιπτώσεις ή δύσκολους πελάτες και ότι δεν τον «ξεπετάει» όποτε την χρειαστεί, με μια βιαστική ή τυπική απάντηση.

Ένας προϊστάμενος δεν φτάνει, όσο καλός και αν είναι.

Και όποτε ο Διαμεσολαβητής επικοινωνεί με τα κεντρικά, θα πρέπει να αισθάνεται ότι έχει απέναντί του έναν σύμμαχο και όχι έναν «δύστροπο» συνάδελφο.

Οι εταιρείες θα πρέπει να εκπαιδεύσουν τους ανθρώπους τους να είναι υποστηρικτικοί, εξυπηρετικοί και όχι τυπικοί, να αντιμετωπίζουν τον διαμεσολαβητή ως στρατιώτη στη μάχη και όχι ως επισκέπτη σε δημόσια υπηρεσία.

Γιατί έτσι του αφαιρούν τη διάθεση για δουλειά και τον κάνουν να αισθάνεται θυμό ή πικρία για την εταιρεία ή για το επάγγελμα που διάλεξε.

Και ο εργαζόμενος ή συνεργάτης που δεν εκτιμά την εταιρεία του, δεν εκτιμά ούτε τη δουλειά του ούτε μπορεί να φέρει αποτελέσματα, η αλήθεια είναι αυτή.

Θα έκανε θαύματα στην απόδοση των εταιρείων η στρατηγική απόφαση να επενδύσουν σε μια ανθρώπινη σχέση και επικοινωνία με τον Διαμεσολαβητή.

Και δεν θα τους κόστιζε και τίποτα.

Οι συνθήκες εργασίας των Διαμεσολαβητών είναι σκληρές και αγχωτικές και στην καθημερινότητά τους είναι που  χρειάζονται υπεράσπιση.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

4 απαντήσεις στο Εταιρείες & Διαμεσολαβητές:
Σχέση - Μυστήριο

  1. Ο/Η Sniper λέει:

    Δυστυχώς δεν υπάρχει καμία απολύτως εκτίμηση !! Είμαι χρόνια στο επάγγελμα και οι άνθρωποι των εταιριών είτε απο τις πωλήσεις είτε απο τα στελέχη βλέπουν τους διαμεσολαβητές απλά ως couriers ασφαλίστρων !! Τι έφερες σήμερα, αυτό το μήνα, κλπ.. όχι βέβαια οτι και οι διαμεσολαβούντες δεν έχουν ευθύνη ως πρός αυτό, όμως απο οτι έχω διαπιστώσει ειδικά κάποιοι managers είναι πολύ κομπλεξικοί και ανασφαλείς που οπωσδήποτε κάποιοι απο αυτούς χρειάζονται συνεδρίες με ψυχολόγο !! Πολλοί αποτυχημένοι ασφαλιστές βισματώθηκαν και έγιναν είτε διοικητικοί είτε unit κλπ στην ιεραρχία του agency με αποτέλεσμα να δημιουργούνται σοβαρές παρενέργειες. Όπως και να έχει θεωρώ οτι είναι καλό να δουλεύει κάποιος όσο πιο ανεξάρτητα γίνεται και να μην ανήκει σε καμία ομάδα εκμετάλευσης !! Αυτοί που σε βραβεύουν αυτοί και σε θάβουν στα πηγαδάκια των στελεχών, τα έχουμε δεί και τα έχουμε ζήσει, καλύτερα η ψυχρή συναλλαγή χωρίς πολλά πολλά και αν μπορεί κάποιος να δαπανα χρήματα για σεμινάρια και βιβλιογραφία απο μόνος του είναι πολύ καλύτερα, αυτή είναι η προσωπική μου άποψη.

  2. Ο/Η V.Dr. λέει:

    Σαν θεωρία συνομωσίας μου ακούγεται το «μυστήριο» που διαπιστώνετε στις σχέσεις μεταξύ εταιριών και τους διαμεσολαβούντων!
    Έχω την εντύπωση ότι η μόνιμη μεμψιμοιρία που εμφανίζεται να υπάρχει από τη μεριά των διαμεσολαβούντων απέναντι στις εταιρίες καλλιεργείται εντέχνως και για ευνόητους λόγους (‘πουλάει’ καλύτερα) κυρίως από συνδικαλιστές των διαμεσολαβητών και (εν μέρει) από τον κλαδικό Τύπο (όπως π.χ. με την πικρόξινη γεύση που, δυστυχώς κατά την άποψή μου, αφήνει το παρόν άρθρο και το συνεπακόλουθο σχόλιο).
    Άλλο συγκεκριμένη, τεκμηριωμένη και άρα εποικοδομητική κριτική και άλλο συνεχής, γενική, αόριστη και άρα ανούσια γκρίνια!
    Είναι τουλάχιστο λυπηρός ο ισχυρισμός (του σχολιαστή «sniper») ότι δεν υπάρχει εκτίμηση από τη μεριά των εταιριών απέναντι στους συνεργάτες τους. Μου ακούγεται περισσότερο σαν προσωπική τραυματική εμπειρία, που όμως έτσι γενικευμένα και ατεκμηρίωτα που τη θέτει, θεωρώ ότι αδικεί τόσο τις εταιρίες όσο – ακόμη περισσότερο – και τους ίδιους τους διαμεσολαβητές.
    Θεωρώ επίσης απόλυτα λανθασμένη την άποψη (του αρθρογράφου) ότι οι εταιρίες δεν επενδύουν στους συνεργάτες τους. Επενδύουν και μάλιστα χοντρά (με τον τρόπο που το αντιλαμβάνεται η κάθε μια) σε εκπαίδευση, τεχνική υποστήριξη, συστήματα, εξυπηρέτηση, άσε δε τα bonuses, τα ταξίδια και τα gala βραβεύσεων, aka αναγνώριση, επιβράβευση, κίνητρα. Για να μην αναφερθώ και στις άλλες, κακώς εννοούμενες και άκρως βλαβερές «επενδύσεις» σε συνεχείς και παράλογες μειώσεις τιμολογίων, εκπτώσεις, κρυφές προμήθειες, αθέμιτους διακανονισμούς, υπόγειες συμφωνίες και άλλα γνωστά καλούδια. Είπαμε, όπως το αντιλαμβάνεται o καθένας!
    Από την άλλη μεριά, αν κάποιοι ‘ξερόλες’ σνομπάρουν συστηματικά τα (άπειρα) σεμινάρια που διεξάγονται από τις εταιρίες, αυτό είναι προσωπική τους επιλογή. Αν άλλοι απαιτούν κάθε τηλεφώνημά τους να απαντιέται από διευθυντή και πάνω, αυτό είναι προσωπική τους ιδιοτροπία. Αν μερικοί θεωρούν ότι οποιαδήποτε ώρα και χωρίς ραντεβού δικαιούνται να ‘εισβάλλουν’ στα γραφεία της εταιρίας και περιμένουν να τους υποδέχονται με χαμόγελα και υποκλίσεις, αυτό αποτελεί λανθάνουσα αντίληψη επαγγελματισμού.
    – Αν πάλι ορισμένοι διαπιστώνουν ότι δεν αντιμετωπίζονται το ίδιο προνομιακά όπως κάποιος άλλος συνάδελφός τους, αυτοί έχουν κατά πάσα πιθανότητα δίκιο!!!
    Γιατί αντίθετα από τις προσωπικές σχέσεις που επηρρεάζονται κυρίως από το συναίσθημα, στις επιχειρηματικές συνεργασίες η εκτίμηση και η «επένδυση» του ενός για τον άλλο (πρέπει να) βασίζονται στον επαγγελματισμό και στα οφέλη που εισπράττει η κάθε πλευρά.
    Άσε που οι εταιρίες είναι πλέον υποχρεωμένες και δια νόμου να βαθμολογούν/ιεραρχούν/αντιμετωπίζουν τους συνεργάτες τους, όχι μόνο με ποσοτικά αλλά και με ποιοτικά κριτήρια (κάποιες ξένες το κάνουν χρόνια τώρα).
    Αναμφίβολα, όπως συμβαίνει σε όλους τους χώρους, υπάρχουν εταιρίες, στελέχη και επαγγελματίες που κάνουν καλά τη δουλειά τους, άλλοι που την κάνουν καλύτερα καί άλλοι πάλι που δεν την κάνουν καθόλου καλά. Περιθώρια διορθώσεων και βελτιώσεων υπάρχουν πάντοτε, σε όλους και σε όλα και σε αυτά οφείλουμε να επικεντρωνόμαστε. Αν θέλουμε ποτέ να προκόψουμε!

    • Ο/Η Sniper λέει:

      Θα ήθελα να προσθέσω μερικές ακόμα σκέψεις σε σχέση με τα σχόλια του αγαπητού v.dr οτι σε γενικές γραμμές ισχύουν αυτά που υποστήριξα στα αρχικά μου σχόλια, έτσι τουλάχιστον όπως τα έζησα εγω προσωπικά, ίσως όντως να ήταν «τραυματικές εμπειρίες» όπως αναφέρει το προηγούμενο σχόλιο δεν θα διαφωνήσω σε αυτό απαραίτητα, απο την άλλη πλευρά θα ήθελα να αναφέρω οτι μόνο ένα συγκεκριμένο ποσοστό απο τους διαμεσολαβούντες φέρεται επαγγελματικά και εδώ θα συμφωνήσω με τον v.dr οτι ναι δεν μπορεί όποτε θέλει κάποιος επειδή έχει μια ά παραγωγή να μην κλείνει ραντεβού για ενα θέμα στην εταιρεία η γενικά να φέρεται όπως αυτός θέλει χωρις να σέβεται τον χρόνο του άλλου η το πρόγραμμα του, απο την άλλη πλευρά όμως και οι εταιρείες θα πρέπει να έχουν μια καλύτερη προσέγγιση όσο γίνεται με σωστή επικοινωνία και να προσπαθούν να βελτιώνουν ανθρώπους που έχουν στρατολογήσει σωστά, για πράδειγμα θα ήθελα να δώ την άποψη άλλων συναδέλφων για μερικά γραφεία πωλήσεων στο agency system (μερικά απο αυτά πολύ γνωστά στο χώρο μας) που αντί για στρατολόγηση νέων συναδέλφων ουσιαστικά έχουν δημιουργήσει ενα μηχανισμό ανακύκλωσης ασφαλιστών όπου αφήνονται τα ωραία συμβόλαια τους στους unit κλπ και εντάξει, σίγουρα κάποιοι θα φύγουν απο το επάγγελμα στατιστικά τουλάχιστον θα συμβεί, τι θα πούμε όμως για πράξεις μεθόδευσης που όντως συμβαίνει ; είναι και αυτό απλώς μια τραυματική εμπειρία ; δεν συμβαίνει ; Θεωρώ λοιπόν οτι μεταξύ άλλων ενας διαμεσολαβητής πρέπει να συνεργαστεί με ένα γραφείο, ένα πρακτορείο, μεσιτική κλπ μόνο αν είναι απο πριν υποψιασμένος και έχει πληροφορίες για το που θα εργαστεί και με ποιούς, για αυτό και στο αρχικό μου σχόλιο αναφέρθηκα σε ‘ανεξαρτησία» βέβαια αυτό θέλει εμπειρία, κατανοητό ! Απο την άλλη πλευρά δεν θα διαφωνήσω για την εκπαίδευση, τα bonus, κλπ οτι όντως λαβαίνουν χώρα, αλλά αυτά δεν αλλάζουν την οπτική γωνία του πως στην πραγματικότητα βλέπουν ενδόμυχα τους διαμεσολαβητές οι άνθρωποι των εταιριών, ο αγαπητός v.dr αναφέρθκε σε κάποιο σημείο στό προηγούμενο σχόλιο μου ως ατεκμηρώτο, λυπάμαι αλλά αν πρέπει να γίνω πιο συγκεκριμένος θα πρέπει να εκθέσω πρόσωπα και καταστάσεις και αυτό για ευνόητους λόγους δεν γίνεται, θα ήθελα τέλος να συμφωνήσω με τον v.dr οτι όντως υπάρχουν ξερόλες και ντίβες που σνομπάρουν πράγματα που δίνονται απο τις εταιρείες και κάτι τελευταίο που θα ήθελα να εκφράσω σαν άποψη είναι οτι εκτός απο την τεχνογνωσία το προφίλ και την εμπειρία καλό θα ήταν για εμάς τους διαμεσολαβητές να έχουμε και χαρακτήρα, ένα χαρακτήρα που θα είναι σεβάσμιος γιατί θα κυριαρχείται απο αρετές, αυτό θα ήταν το ιδανικό για να μπορεί ο ασφαλιστικός κλάδος να ξεχωρίζει όπως του αξίζει γιατί όντως προσφέρει πολλά στον πολίτη.

  3. Ο/Η V.Dr. λέει:

    Χαίρομαι αγαπητέ Sniper (τι πολεμικό ψευδώνυμο κι αυτό!) που συμφωνείς με τα περισσότερα σχόλια μου. Γνωρίζω άριστα και από πρώτο χέρι, τόσο τις αδυναμίες και τις αγωνίες των διαμεσολαβητών όσο και τις καλές και κακές πρακτικές των ασφαλιστικών εταιριών. Γιαυτό σημείωσα κλείνοντας το σχόλιο μου ότι «…υπάρχουν εταιρίες, στελέχη και επαγγελματίες που κάνουν καλά τη δουλειά τους, άλλοι που την κάνουν καλύτερα καί άλλοι πάλι που δεν την κάνουν καθόλου καλά.» Μην ξεχνάς όμως ότι η επιλογή «με ποιους θα πας και ποιους θ’ αφήσεις» είναι απόλυτα δική σου!

Γράψτε απάντηση στο V.Dr. Ακύρωση απάντησης

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Προϋπόθεση για να αναπτυχθεί ένα επιτυχημένο πρακτορείο ή γραφείο

Η αίσθηση της αδικίας, η αίσθηση ότι πάει χαμένος, ότι δεν αναγνωρίζεται ο κόπος, η προσπάθεια, η ικανότητά του, είναι...

Close