Η σημασία της κάλυψης ΜΟΑ και οι συνθήκες που επικρατούν στην Ελλάδα

3 Φεβρουαρίου 2020

Με «οδηγό» τη φράση του Albert Einstein «ένα σωστά προσδιορισμένο πρόβλημα έχει λυθεί κατά 50%», ένα πάνελ έμπειρων ασφαλιστικών συμβούλων* επιχείρησε, κατά τη διάρκεια πρόσφατου Συνεδρίου να εντοπίσει τους λόγους που οι ασφαλίσεις Ζωής, Μόνιμης Ολικής Ανικανότητας και Σοβαρών Ασθενειών εμφανίζουν πολύ χαμηλή διείσδυση στην Ελλάδα.

Ελένη Πετροπούλου

Ταυτόχρονα, ανέδειξε ιδέες και τρόπους για το πώς θα αυξηθούν τα συγκεκριμένα συμβόλαια, θέτοντας στο επίκεντρο τον "παράγοντα άνθρωπο" και όχι τον πελάτη.

Σύμφωνα με τα στοιχεία που παρουσιάστηκαν, στην Ελλάδα η διείσδυση των ασφαλειών ζωής, μόνιμης ολικής ικανότητας και σοβαρών ασθενειών είναι σχεδόν μηδενική. Συγκεκριμένα, η ασφάλεια ζωής εμφανίζει μικρό ποσοστό διείσδυσης, ακολουθούν οι σοβαρές ασθένειες, ενώ τα προγράμματα ολικής ανικανότητας είναι μηδενικά.

Οι ομιλητές αρχικά προσδιόρισαν το πρόβλημα και έθεσαν το ερώτημα: «τι μαθαίνει ο πελάτης σήμερα; Τι βλέπει κάθε μέρα; Βλέπει κάθε μέρα προβλήματα στην τηλεόραση με τα νοσοκομεία, βλέπει προβλήματα συντάξεων. Ποτέ δεν θα δει το θάνατο, ποτέ δεν θα δει την ανικανότητα». Αναφέρθηκαν μάλιστα σε πρόσφατο αεροπορικό ατύχημα που στοίχισε την ζωή πολλών ανθρώπων, σημειώνοντας ότι κανείς δεν προβληματίστηκε για τις οικογένειες των θυμάτων. «Θα πρέπει εμείς, σαν επαγγελματίες ασφαλιστικοί σύμβουλοι να ενδιαφερθούμε, και να δώσουμε τη σχετική κάλυψη στον πελάτη. Αυτό είναι ένα σημαντικό σημείο που θα πρέπει να προσέξουμε πάρα πολύ για να είμαστε επαγγελματίες», τόνισαν χαρακτηριστικά.

Η ασφάλιση, είναι ένα οικοδόμημα με τρεις κολώνες: η μία είναι οι παροχές υγείας, πολύ δυνατή κολόνα (μεγάλη διείσδυση), η δεύτερη η σύνταξη, επίσης πολύ δυνατή κολόνα (μεγάλη διείσδυση) και η τρίτη, η πιο αδύναμη, είναι αυτή που αφορά την ανικανότητα, την απώλεια εισοδήματος, τον θάνατο. «Όταν θα γίνει ο σεισμός, επειδή δεν είναι σωστά δομημένο, θα καταρρεύσει το οικοδόμημα. Την επόμενη μέρα η οικογένεια έχει καταστραφεί».

Στη διάρκεια της συζήτησης αναδείχθηκε και το θέμα της χαμηλής αυτοπεποίθησης του ασφαλιστή στον συγκεκριμένο τομέα. Όπως τονίστηκε, οι ασφαλιστές «έχουμε παρασυρθεί από τη μόδα της εποχής», διευκρινίζοντας ότι όταν ζητά ο πελάτης ένα νοσηλευτικό πρόγραμμα «τρέχουμε να δώσουμε εμείς το φθηνότερο και το καλύτερο». Το φθηνότερο πρόγραμμα, δεν μπορεί να είναι επιχείρημα του ασφαλιστή, τονίστηκε και επισημάνθηκε πως σε όλους τους πελάτες «είναι δεν είναι πελάτες και δεν έχουν ασφάλιση ζωής» θα πρέπει να έχουν μία πρόταση ασφάλισης ζωής στο συρτάρι τους.

Και αυτό, γιατί η δουλειά του ασφαλιστή είναι να νοιάζεται για τον άνθρωπο καθώς είναι αυτός που αν συμβεί κάτι, «ο ασφαλιστής είναι ο μοναδικός που θα σώσει την οικογένεια του πελάτη». Ιδιαίτερη σημασία δόθηκε στην επιμονή αλλά κυρίως στην καλή… ακοή, αφού ο ασφαλιστής θα πρέπει να είναι καλός ακροατής και να καταλαβαίνει πραγματικά τις ανάγκες του πελάτη. Να έχει αυτοπεποίθηση και να δίνει όλες τις πληροφορίες στον πελάτη ώστε να αντιληφθεί ότι η ασφάλιση ζωής, είναι δώρο ζωής για την οικογένειά του.

Κοινή παραδοχή των ομιλητών ότι η πώληση της ασφάλισης ζωής είναι μία τέχνη, απαιτεί δεξιότητες καθώς ο ασφαλιστής προτείνει μία λύση για κάτι που δεν έχει επιστροφή: ανικανότητα μόνιμη ή θάνατο. Πρόκειται για εξαιρετικά δυσάρεστα θέματα γι΄ αυτό ο ασφαλιστής θα πρέπει να εκπαιδεύσει τον άνθρωπο που έχει απέναντί του, «έχει ευθύνη, έχει καθήκον» και πρέπει να βρει τον τρόπο προσέγγισης. Ο πελάτης κάνει μία επιλογή , αυτός επιλέγει εάν θα αγοράσει ή όχι, αλλά θα πρέπει ο ασφαλιστής να του θυμίσει τί λατρεύει και τί είναι πολυτιμότερο για εκείνον και τι προστασία του παρέχει.

Η κάλυψη μόνιμης ολικής ανικανότητας επιτρέπει σε κάποιον που δεν μπορεί για λόγους υγείας να συνεχίσει να εργάζεται να συνεχίσει να παρέχει στην οικογένειά του. Σύμφωνα με τους ομιλητές, οι πωλήσεις κεφαλαίου κάλυψης δεν είναι συμβόλαια, δεν είναι ασφάλιστρα, δεν είναι προμήθειες. Είναι μόνο ένα πράγμα. «Είναι αγάπη γι’ αυτόν που το αγοράζει και γι’ αυτούς που αγαπάει. Είναι ένα δώρο ζωής». Ενδεικτικά παρουσιάστηκε η περίπτωση ενός επιχειρηματία ο οποίος  μετά από συμβόλαιο 10 ετών, ανακοίνωσε στον ασφαλιστή του ότι πλέον δεν μπορεί να καταβάλλει το σχετικό αντίτιμο και θα πρέπει να διακόψει το συμβόλαιο.  Ο ασφαλιστής ζήτησε να πιεί έναν καφέ μαζί του, όχι για να του αλλάξει γνώμη, αλλά μετά από 10 χρόνια συνεργασίας αυτό ήταν το λιγότερο που μπορούσε να κάνει. Ο επιχειρηματίας δέχτηκε και ο ασφαλιστής στη διάρκεια της συνάντησης δεν μίλησε για το συμβόλαιο ενώ ο επιχειρηματίας μίλησε για τα επαγγελματικά προβλήματά του. Ο ασφαλιστής έμεινε εκεί και μετά από μιάμιση ώρα, κάποιος πελάτης που χρώσταγε στον επιχειρηματία, έτυχε εκείνη την ώρα να πάει να τον πλήρωσε. Η αντίδρασή του; Ανανέωσε το συμβόλαιο. Μετά από 25 μέρες έχασε τη ζωή του….

Ο ρόλος λοιπόν του ασφαλιστή είναι να συμβουλεύσει ώστε να προστατευθεί ο πελάτης από σοβαρά οικονομικά γεγονότα και να υλοποιήσει τα όνειρα και τα σχέδια για την οικογένειά του. Όπως τονίστηκε, δεν μας αρέσει να μιλάμε για το θάνατο, πρέπει να μιλάμε για τη ζωή. «Άρα λοιπόν οφείλουμε να επικοινωνήσουμε ότι η ζωή συνεχίζεται. Ένα συμβόλαιο ασφάλειας ζωής αυτό είναι. Όλοι θέλουμε να φροντίσουμε αυτούς που αγαπάμε».

Οι ασφαλιστές – υπογραμμίστηκε- πρέπει να επικοινωνήσουμε αληθινά και να συνδεθούμε συναισθηματικά. «Δεν μπορείς να μιλήσεις για μία πράξη αγάπης και να μείνεις στα νούμερα», σημειώθηκε ενώ οι ομιλητές προέτρεψαν τους συναδέλφους τους «να ξεκινούν έστω από μια πρόταση – αν γίνει το πρώτο βήμα, είναι πολύ πιο εύκολο να επανέλθει κανείς και να αρχίσει να χτίζει μια συνείδηση».

Εντύπωση προκάλεσε στη διάρκεια του συνεδρίου η διαπίστωση ότι ένα μεγάλο ποσοστό των συμμετεχόντων-ασφαλιστών (περί τα 800 άτομα), δεν έχει επιλέξει να ασφαλιστεί για τις παραπάνω κατηγορίες προκαλώντας εύλογα το ερώτημα: είναι δυνατόν να θέλουμε να προωθήσουμε ένα προϊόν όταν εμείς οι ίδιοι δεν το πιστεύουμε; Όταν εμείς οι ίδιοι δεν είμαστε ασφαλισμένοι;

Τέλος, οι ομιλητές υπογράμμισαν την ανάγκη οι ασφαλιστές να προσδιορίσουν τη ταυτότητά τους. «Η ασφάλεια ζωής είναι το καλημέρα μας, το καληνύχτα μας, είναι το πρωινό μας, είναι το μεσημεριανό μας. Μ’ αυτό παρουσιαζόμαστε στους πελάτες».

*Το τριήμερο συνέδριο του IFAAcademy πραγματοποιήθηκε 17-19 Ιανουαρίου 2010, στο ξενοδοχείο Divani Caravel και απευθυνόταν σε ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Μεταξύ άλλων στο Συνέδριο παρουσιάστηκαν ξεχωριστές συνεδρίες για τις ασφαλίσεις φυσικών προσώπων, τις ασφαλίσεις επιχειρήσεων και το ασφαλιστικό management με εξαιρετικά σημαντικούς εισηγητές και χρηστικό περιεχόμενο. Στο άνω πάνελ έλαβαν μέρος οι: Κάρολος Μαρκουίζος - Country Chair MDRT Greece, Σοφία Ζερβουδάκη - Financial Advisor MDRT Member, Kυριάκος Χατζηστεφάνου - Financial Advisor MDRT Member, Βασίλης Κοίλιας - Βραβευμένος Financial Advisor.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

2 απαντήσεις στο Η σημασία της κάλυψης ΜΟΑ και οι συνθήκες που επικρατούν στην Ελλάδα

  1. Όντως το συνέδριο ήταν πάρα πολύ καλό. Με ταρακούνησε, με ξύπνησε γιατί το πρώτο μέλημα ενός ανθρώπου είναι η αγάπη στον εαυτό του και την οικογένειά του. Γι’ αυτό πρέπει να καθοδηγήσουμε τους Έλληνες και να βάλουνε προτεραιότητες στις ασφαλιστικές τους ανάγκες…

  2. Ο/Η Ο ταμίας λέει:

    Συνάδελφε εξασφάλισε τον εαυτό σου πρώτα ,γιατί όπως διάβασες οι πρώτοι που δεν αγοράζουμε την κάλυψη είμαστε εμείς οι ίδιοι, και μετά καθοδηγούμε και τους πελάτες μας!

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Ολοκληρωμένη Ταξιδιωτική Ασφάλιση από την Interlife

Δύο νέα προγράμματα Ταξιδιωτικής Ασφάλισης, το «TRAVEL Care» και το «TRAVEL Cancellation» διαθέτει στην αγορά η INTERLIFE Ασφαλιστική με στόχο...

Close