Skip to content

Οι άνθρωποι δεν πείθονται με τη λογική, αλλά με το συναίσθημα

Αυτήν την παρατήρηση έκανε ένας από τους σπουδαιότερους “πωλητές” της ιστορίας, ο Αριστοτέλης.

Ο όρος “πωλητής” χρησιμοποιείται αναφερόμενος στην ιδιότητα του μεγάλου φιλοσόφου να πείθει το κοινό για τις ιδέες του, ιδέες που σώζονται μέχρι σήμερα και του χάρισαν την διάκριση του διασημότερου ανθρώπου όλων των εποχών, βάσει της πρόσφατης λίστας που εξέδωσε το έγκριτο MIT.

Ποια είναι όμως η μεθοδολογία, η φόρμουλα, για να πείθεις;

Θα σας πάμε πίσω στο 1960 και τον επικοινωνιολόγο – διαφημιστή Bill Bernbach, ο οποίος είναι κατά κοινή ομολογία ο άνθρωπος με την μεγαλύτερη επιρροή στη διαφήμιση. Δημιούργησε καμπάνιες που έμειναν στην ιστορία και άλλαξαν την αγορά της επικοινωνίας. Ανύψωσαν προϊόντα από την αφάνεια στην παγκόσμια αναγνώριση, και έχτισαν έναν μύθο γύρω από το όνομά του.

Από τους επικοινωνιολόγους έχουμε να διδαχθούμε πολλά για την πειθώ και τις πωλήσεις. Και αυτό διότι, εξ ορισμού η δουλειά του επικοινωνιολόγου είναι να πείσει σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα, ένα πολύ μεγάλο ακροατήριο.

Στην εποχή του Bill Bernbach, όλοι πίστευαν ότι η πειθώ είναι θέμα κανόνων και πεπατημένη διαδικασία. Ο ίδιος όμως υποστήριζε με πάθος ότι δεν υπάρχουν κανόνες, παρά μόνο ταλέντο και τέχνη.

Ειδικά για την τέχνη της πειθούς δήλωνε χαρακτηριστικά:

“Πάντα αναζητώ μια ιδέα που να πηγάζει από τη φύση των ανθρώπων. Πιστεύω ότι στη βάση της, “πειθώ” σημαίνει να καταλαβαίνεις τι είναι αυτό που παρακινεί έναν άνθρωπο εσωτερικά”.

Και συμπλήρωνε:

“Ο συγγραφέας, ασχολείται με αυτά που βάζει στο χαρτί του. Ο επικοινωνιολόγος, εκτός από αυτά που γράφει στο χαρτί, ασχολείται και με το πως θα τα αντιληφθεί ο αναγνώστης. Γίνεται έτσι μοιραία, σπουδαστής της ανθρώπινης αντίληψης: του πώς οι άνθρωποι διαβάζουν και του πως οι άνθρωποι ακούνε. Και αυτό που καταλαβαίνει είναι ότι ο αναγνώστης ή ο τηλεθεατής/ακροατής δεν απομακρύνει το βλέμμα έχοντας καταγράψει ξεκάθαρα και επακριβώς τα όσα διάβασε, είδε ή άκουσε, αλλά περισσότερο με μια γενικότερη εικόνα και αίσθηση, ανάλογη του ρυθμού, των αναλογιών, της “μουσικής” που έπαιζαν στα αυτιά του όλα όσα είδε. Δεν έχουν δηλαδή τόσο σημασία οι λέξεις αυτές καθαυτές.

Διότι ο αναγνώστης ακούει και διαβάζει με το εγώ, με τα συναισθήματα, τις παρορμήσεις, τις προκαταλήψεις, τις τάσεις και τις ανάγκες του.

Και με τη βοήθεια του μυαλού του “πλέκει” αυτά που εξέλαβε στα μέτρα αυτών που τελικά επιθυμεί (ή απεχθάνεται).

Οι άνθρωποι είμαστε δημιουργήματα της φύσης και κάποια ένστικτά μας, κυριαρχούν επάνω μας. Αν αυτά δεν τα εντοπίσουμε, δεν πρόκειται να πάμε μακριά. Είναι δουλειά αυτού που θέλει να πείσει, να πατήσει πάνω σε αυτά τα ένστικτα, πάντα με καλό σκοπό!…”

Φράσεις του Bill Bernbach που πρέπει να διαβάσει κάθε πωλητής:

  • Η αλήθεια είναι το πιο δυνατό στοιχείο μιας διαφήμισης (και μιας πώλησης, προσθέτουμε εμείς)
  • Μπορείς να πεις τα πιο σωστά επιχειρήματα στον κόσμο για το προϊόν σου και κανείς δεν θα σ’ ακούσει. Βρες να πεις αυτό που θα τον κάνει να νοιώσει, και τον έχεις κερδίσει. Αν δεν νιώσει, θα αδιαφορήσει.
  • Όσο ικανός και αν είσαι δεν μπορείς να εφεύρεις ένα πλεονέκτημα που δεν υπάρχει στο προϊόν σου. Αν το κάνεις, είναι απλά ένα ψέμα που σύντομα θα καταρρεύσει.
  • Αν το επιχείρημά σου δεν κάνει εντύπωση, ότι και να λες δεν έχει σημασία. (Στο τηλέφωνο ή το ραντεβού με τον πελάτη)
  • Η διαφήμιση (και η πώληση) δεν δημιουργεί πλεονεκτήματα για το προϊόν. Απλώς μεταφέρει, επικοινωνεί, τα πραγματικά πλεονεκτήματα του.
  • Ξεχάστε τις φράσεις “hard selling” και “soft selling”. Επικεντρωθείτε στο να μεταφέρετε την αξία του προϊόντος στον πελάτη, και βεβαιωθείτε ότι θα το κάνετε με τρόπο πρωτότυπο και φρέσκο. (Όχι δηλαδή με τα γνωστά τυποποιημένα επιχειρήματα που χρησιμοποίησαν όλοι οι άλλοι πριν από εσάς).

Underwriter Library

No comment yet, add your voice below!


Add a Comment

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *