Γράφει η Κατερίνα Πετρίδη
Οι άνθρωποι των πωλήσεων είναι «παίκτες ψυχολογίας». Η καλή τους απόδοση στηρίζεται σε πολύ μεγάλο βαθμό στην καλή ψυχολογική τους κατάσταση. Ένας πολύ σημαντικός παράγοντας για αυτό είναι η συμπεριφορά του manager τους, ο τρόπος που τους αντιμετωπίζει.
Καθημερινά έρχονται αντιμέτωποι με δύσκολες καταστάσεις: δυσπιστία, καχυποψία, πολλές αρνήσεις, μία τεράστια ποικιλία από λογικές έως εντελώς παράλογες αντιρρήσεις, πιέσεις για επίτευξη στόχων από τη διοίκηση, απαιτήσεις ή παράπονα των πελατών τους κ.λπ. κ.λπ… μπορείτε να συμπληρώσετε μόνοι σας τον μακρύ κατάλογο! Για να καταφέρουν λοιπόν να είναι αποδοτικοί και να τους κρατούν όλους ευχαριστημένους, πρέπει να έχουν καλή ψυχολογία και ένας πολύ σημαντικός παράγοντας για να συμβεί αυτό είναι η συμπεριφορά του manager τους, ο τρόπος που τους αντιμετωπίζει.
Ακούω συχνά παράπονα από ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές ότι ο manager τους δεν εκτιμά την προσπάθειά τους, δεν τους λέει ποτέ μπράβο και το μόνο που κάνει είναι να τους πιέζει για περισσότερα τηλεφωνήματα, περισσότερα ραντεβού, περισσότερες πωλήσεις, αφήνοντας να αιωρείται ακόμη και η απειλή της απομάκρυνσης από την εταιρεία, καθώς «αν δεν είσαι ικανός να πετύχεις τον στόχο, μπορούμε απλά να βρούμε κάποιον άλλον που θα το κάνει».
Δυστυχώς κάποιοι managers, δεχόμενοι και οι ίδιοι πιέσεις άνωθεν, ζορίζουν έντονα τα μέλη της ομάδας τους, ξεχνώντας κάτι πολύ βασικό: Οι άνθρωποι που αισθάνονται ότι οι ανώτεροί τους δεν τους εκτιμούν δεν δίνουν τον καλύτερο εαυτό τους στη δουλειά, ενώ αντίθετα αυτοί που εισπράττουν αναγνώριση πετυχαίνουν περισσότερα από τα αναμενόμενα. Ασκώντας συνεχώς τεράστιες πιέσεις, κάνοντας τους ανθρώπους σας να νιώθουν ασήμαντοι και να φοβούνται ότι ανά πάσα στιγμή θα διακόψετε τη συνεργασία σας μαζί τους δεν θα τους κάνετε να δουλέψουν πιο σκληρά. Οι καλύτεροι managers πωλήσεων, αυτοί που ηγούνται των πιο επιτυχημένων ομάδων, το ξέρουν πολύ καλά και γι’ αυτό φροντίζουν να τονώνουν το ηθικό των ανθρώπων τους, να τους κάνουν να αισθάνονται ότι πραγματικά είναι πολύτιμοι, να τους στηρίζουν, να τους «χτίζουν» ψυχολογία. Αναγνωρίζουν ότι τα μέλη της ομάδας τους εργάζονται σκληρά, εργάζονται γι’ αυτούς, φέρνουν πελάτες στην εταιρεία. Έτσι έρχονται οι μεγάλες παραγωγές και η επιτυχία!
Αρχίστε λοιπόν να δείχνετε στους ανθρώπους σας πόσο πολύτιμοι και σημαντικοί είναι, κάντε τους να αισθανθούν ότι αναγνωρίζετε την προσπάθειά τους. Πώς μπορείτε να το καταφέρετε; Να κάποιες ιδέες:
1. Όταν συζητάτε με τον καθένα χωριστά, μη μιλάτε μόνο για τη δουλειά. Ρωτήστε τους πώς περνούν στην προσωπική τους ζωή, ενδιαφερθείτε για την οικογένειά τους, τους φίλους τους. Δείξτε τους ότι δεν τους βλέπετε μόνον σαν πωλητές, αλλά ότι νοιάζεστε πραγματικά γι’ αυτούς.
2. Μιλήστε σε άλλους ανθρώπους για τις επιτυχίες τους. Στείλτε για παράδειγμα ένα mail στον διευθυντή πωλήσεων όπου θα αναφέρετε όσα έχουν καταφέρει -με κοινοποίηση στους ίδιους- ή κάντε μία ανάρτηση στο LinkedIn, κάνοντάς τους tag. Θα νιώσουν υπέροχα!
3. Επιβραβεύστε τη σκληρή τους δουλειά με ένα δώρο. Μπορεί να είναι ένα κουτί σοκολατάκια, ένα μπουκάλι σαμπάνια, ένα καλό βιβλίο, μία δωροεπιταγή, ένα γεύμα κ.λπ. Τα δώρα κάνουν τους ανθρώπους να νιώθουν ξεχωριστοί.
4. Ρωτήστε τους ποιες είναι οι προσδοκίες τους. Μη θεωρείτε αυτονόητο ότι όλοι οι πωλητές εργάζονται για τα χρήματα ή για να πάρουν προαγωγή. Ρωτήστε τους ποιος είναι ο δικός τους σκοπός. Μπορεί να ονειρεύονται να αποκτήσουν το δικό τους σπίτι και να κάνουν οικονομίες, οπότε βοηθήστε τους να κάνουν έναν οικονομικό προγραμματισμό και υποστηρίξτε τους με όποιον τρόπο μπορείτε. Μπορεί να επιθυμούν να κάνουν ένα ταξίδι σε κάποια εξωτική χώρα για διακοπές του χρόνου, οπότε δώστε τους χρήσιμες πληροφορίες, βοηθήστε τους να το οργανώσουν. Κάντε τον καθένα από αυτούς να νιώσουν ότι νοιάζεστε.
5. Απλά ακούστε τους. Ναι, είναι αυτό ακριβώς που τους λέτε να κάνουν με τους πελάτες τους. Παρόλα αυτά, πολλοί managers δεν ακούν πραγματικά αυτά που τους λένε τα μέλη της ομάδας τους. Αφήστε τους να μιλήσουν, αφήστε τους να σας πουν πώς νιώθουν, τι τους κάνει ευτυχισμένους, τι τους στενοχωρεί. Οι άνθρωποι νιώθουν σημαντικοί όταν τους ακούμε.
Πέντε απλοί τρόποι λοιπόν για να κάνετε τους ανθρώπους σας να νιώσουν ότι αναγνωρίζετε την αξία τους, ότι τους εκτιμάτε και είναι πολύτιμοι για εσάς. Για να έχουν αποτέλεσμα όμως υπάρχει μία βασική προϋπόθεση: Μην τα αντιμετωπίσετε όλα αυτά σαν αγγαρεία, μην τα κάνετε με μισή καρδιά απλά γιατί έτσι πρέπει, γιατί θα αποτύχετε. Το ενδιαφέρον σας πρέπει να είναι γνήσιο και ειλικρινές. Πρέπει πραγματικά να νιώσετε ότι οι άνθρωποί σας είναι σημαντικοί για εσάς και να τους το μεταδώσετε με τις πράξεις σας, ώστε να το νιώσουν κι αυτοί. Έτσι μόνο θα σας δώσουν το 100% των δυνατοτήτων τους.
Ξεκινήστε σήμερα κιόλας και τα αποτελέσματα θα σας καταπλήξουν!
No comment yet, add your voice below!