Κλείσιμο Πώλησης: προσοχή στην τελική ευθεία

27 Οκτωβρίου 2014

Το κλείσιμο της πώλησης σχετίζεται με την υπογραφή του συμβολαίου και την καταβολή του πρώτου ασφαλίστρου. Αν γίνει βεβιασμένα, ο πελάτης έχει ήδη χαθεί. Διότι όσο καλή και να ήταν η παρουσίασή σας, η εντύπωση που θα πάρει μαζί του θα είναι η τελευταία, και αν δεν αισθανθεί απόλυτα ικανοποιημένος, τότε αυξάνονται οι πιθανότητες στο μέλλον να τον χάσετε.

Τέσσερις γρήγοροι και εύκολοι τρόποι περάσματος σε ένα οριστικό κλείσιμο είναι οι ακόλουθοι: Πρώτον, η ανοικτή ερώτηση, με την οποία περνάμε ξεκάθαρα το μήνυμα (λέγοντας, π.χ., «Είμαστε έτοιμοι/σύμφωνοι να προχωρήσουμε;»), δεύτερον, η υπονοούμενη συμφωνία, με την οποία θεωρούμε ότι έχουμε ήδη κλείσει (λέγοντας, π.χ., «Να προχωρήσουμε στα τυπικά της συνεργασίας;»), τρίτον, η παροχή επιλογής δευτερεύουσας σημασίας (λέγοντας, π.χ., «Η καταβολή θα γίνει εφάπαξ ή με δόσεις;») καθώς και, τέταρτον, η αρνητική πώληση, όπου και βάζουμε τον πελάτη να μας δώσει λόγους αγοράς (λέγοντας, π.χ., «Τελικά δεν νομίζω ότι σας ταιριάζει»). Προσοχή, η τέταρτη χρειάζεται αρκετό θάρρος και εξάσκηση, αλλά τα αποτελέσματά της είναι απίστευτα.

- Μικρό κλείσιμο: Καθ' όλη τη διάρκεια του ραντεβού ο υποψήφιος πελάτης μάς δείχνει «σημάδια αγοράς» με τα λεγόμενά του ή τη στάση του σώματός του. Μόλις λάβουμε το πρώτο δεν περιμένουμε και ζητάμε την πώληση (με όποια από τις παραπάνω τεχνικές επιλέξουμε). Με αυτόν τον τρόπο κάνουμε τον πελάτη να μας βγάλει τις αντιρρήσεις του μία μία και να τις χειριστούμε με τη σειρά.

- Κλιμακωτή συμφωνία: Η κλίμακα συμφωνίας είναι η παραλλαγή / εξέλιξη της τεχνικής των μικρών κλεισιμάτων. Πώς λειτουργεί; Καθ' όλη τη διάρκεια του ραντεβού, όπως αναφέραμε, ο υποψήφιος πελάτης μάς δείχνει «σημάδια αγοράς» με τα λεγόμενά του ή τη στάση του σώματός του. Τα σημειώνουμε (νοερώς ή και σε ένα φύλλο χαρτί) και αμέσως μετά τον ρωτάμε πάνω σε αυτούς τους άξονες, με σκοπό να πάρουμε πολλά μικρά ναι. Π.χ. η στιχομυθία σας θα μπορούσε να ήταν η εξής: Εσείς: «Είδα ότι το ασφάλιστρό σας φαίνεται λογικό». Ο πελάτης: «Ε, ναι για τις καλύψεις που μου δίνεις...». Εσείς: «Και η δυνατότητα πληρωμής σε άτοκες δόσεις σάς διευκολύνει αρκετά». Ο πελάτης: «Ε, ναι σε τέτοιους καιρούς στενότητας είναι σημαντικό». Όπως φαντάζεστε, τα πολλά μικρά «ναι» είναι πιο εύκολο να φέρουν το τελικό. Δεν συμφωνείτε;

- Τεχνική σιωπής: Θυμάστε ένα παιχνίδι που παίζαμε στο δημοτικό; Κοιτούσαμε ο ένας τον άλλον, στα μάτια, αμίλητοι και ο πρώτος που χαμογελούσε έχανε! Σαν παιδιά δεν ψάξαμε ποτέ το γιατί μας έβγαινε ασυναίσθητα η ήττα σε όποιον δεν μπορούσε να κρατηθεί, αλλά το έκαναν για εμάς οι σύγχρονοι ψυχολόγοι. Ο πρώτος που μιλά μετά τη σιωπή αποδυναμώνει τη θέση του. Πώς πρέπει να χρησιμοποιήστε τη συγκεκριμένη τεχνική; Κάντε την πρόταση στον πελάτη σας (με όποια μέθοδο από τις προηγούμενες επιλέξετε) και στη συνέχεια κοιτάζετέ τον, αμίλητος, στα μάτια, για όση (μα όση) ώρα χρειαστεί. Δεν έχει σημασία που μπορεί να στρέψει το βλέμμα του αλλού, εσείς συνεχίζετε σθεναρά μέχρι να δεχθείτε απάντηση. Γιατί, όμως, δεν πρέπει να μιλήσετε πρώτοι; Γιατί απλά θα επαναλαμβάνατε την ερώτηση και άρα θα αποδυναμώνατε τη θέση σας.

- Μετά την πώληση: Την επόμενη ημέρα στείλτε μια συγχαρητήρια επιστολή στον νέο σας πελάτη, ανακεφαλαιώνοντας τα οφέλη της επιλογής του, περάστε τα στοιχεία του στο αρχείο σας με τις επετείους και γιορτές και προγραμματίστε την επόμενη τηλεφωνική και προσωπική επαφή σας (όπου και σε κάθε σας επαφή πρέπει να φροντίζετε να αντλείτε συστάσεις).

- Η παράδοση του προϊόντος: Παραδώστε προσωπικά το προϊόν σας, καθώς με αυτή σας την ενέργεια έχετε ευκαιρίες για, πρώτον, «επαναπώληση», ισχυροποίηση της απόφασης του πελάτη και εδραίωση της πώλησης, δεύτερον, εξήγηση των όρων και των πλεονεκτημάτων του συμβολαίου, τρίτον, μελλοντικές πωλήσεις στον ίδιο (cross selling), τέταρτον, συστάσεις και κυρίως δόμηση της επαγγελματικής σας εικόνας!

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *