“Κόπωση” στις πωλήσεις από πλατφόρμες σύγκρισης – για ενημέρωση τις προτιμά ο κόσμος

Οι direct πωλήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών μέσα από ηλεκτρονικές πλατφόρμες δεν ανησυχούν πλέον τους διαμεσολαβητές. Περισσότερο ενημερωτικός ο ρόλος τους, αποκαλύπτουν οι έρευνες.  

Οι πωλήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών μέσα από ηλεκτρονικές πλατφόρμες δεν απογειώθηκαν παρά την τεχνολογική εξέλιξη και τις προσδοκίες των εταιρειών. Οι ασφαλιστικές περίμεναν ότι η εισαγωγή του direct marketing μέσα από ηλεκτρονικές πλατφόρμες θα μείωνε το κόστος προμηθειών, αλλά έπεσαν έξω στις προβλέψεις τους. Σήμερα, η εκτίμηση που επικρατεί είναι ότι οι πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων μέσω των ψηφιακών…σούπερ μάρκετ κυμαίνονται μέχρι 30% επί των συνολικών πωλήσεών των εταιρειών, ποσοστό που φαντάζει υπεραισιόδοξο. Πρόσφατα δημοσιευμένη μελέτη της ΕΑΕΕ για τις αστικές ευθύνες δείχνει ότι το 2015 οι απευθείας πωλήσεις ήταν στο 18% επί των συνολικών πωλήσεων, το 2016 ανέβηκαν στο 26%, το 2017 υποχώρησαν στο 21% και το 2018 υποχώρησαν εκ νέου στο 12%.

Ο μεγάλος τιμολογιακός ανταγωνισμός κράτησε σε ψηλά επίπεδα τις προμήθειες ενώ παρά την ευρύτερη επέκταση του διαδικτύου στον πληθυσμό, οι ηλεκτρονικές πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων παραμένουν χαμηλά.

Το άνοιγμα του Direct Marketing με τη δημιουργία των διαδικτυακών πωλήσεων μέσα από πλατφόρμες με κυριότερες εκπροσώπους τις Insurance Market και Cosmote Insurance (κατέχουν τα μεγαλύτερα ποσοστά πωλήσεων) υπήρξε μία αλλαγή που τρόμαξε την ελληνική διαμεσολάβηση. Πολλοί έσπευσαν να πουν ότι η διαμεσολάβηση όπως τη γνωρίζαμε μέχρι εκείνη την στιγμή , τέλειωσε και όλοι πλέον θα ασφαλίζονταν στο μέλλον μέσω κάποιας πλατφόρμας.

Σήμερα οι φόβοι των διαμεσολαβητών, όπως είχαν φανεί εκείνες τις περιόδους, μάλλον έχουν πέσει, ενώ και οι προοπτικές των ηλεκτρονικών πωλήσεων έχουν φτάσει σε ένα οριακό σημείο ανάπτυξης και όπως λένε στελέχη των εταιρειών που συμμετέχουν σε αυτές, τα ποσοστά πωλήσεων των προϊόντων τους από τις πλατφόρμες έχουν μείνει σταθερά.

Η Insurance Market έκανε μία “τεχνολογική επανάσταση” όταν εμφανίστηκε προ δεκαετίας περίπου. Οι πωλήσεις της ήταν σταδιακά αυξανόμενες και μάλιστα πριν από 3 χρόνια ήρθε η στρατηγική συνεργασία (win-win) με την Interamerican προκειμένου η τελευταία να εμπλουτίσει ακόμη περισσότερο το δίκτυό της κατεβάζοντας το κόστος διάθεσης προϊόντων, ενώ η Insurance Market να αποκτήσει ευρύτερη πρόσβαση στο ασφαλιστικό κοινό. Μέχρι τα τέλη του 2018, η Insurance Market είχε τουλάχιστον 250.000 πελάτες, ενώ πάνω από 1.000.000 μπήκαν στο σύστημα για να συγκρίνουν τιμές.

Η Cosmote Insurance μπήκε δυναμικά στην ασφαλιστική πραγματικότητα τον Μάρτιο 2018. Ένας τηλεπικοινωνιακός κολοσσός δημιούργησε ένα ελκυστικό σύστημα και αρκετά φιλικό προς τους χρήστες. Ήταν ο απόλυτος εφιάλτης για τους διαμεσολαβητές. Σήμερα, 20 μήνες μετά, οι πωλήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών που συνεργάζονται με την  Cosmote Insurance έχουν αυξηθεί με μικρότερους ρυθμούς απ’ ότι αρχικά περίμεναν στο business plan συμμετοχής τους. Σημάδια κόπωσης; Όπως και να έχει, ο Έλληνας ασφαλισμένος μπορεί να έλκεται από την ευκολία της σύγκρισης και ασφάλισης της πλατφόρμας, αλλά όταν συμβεί το ατύχημα θέλει δίπλα του τον ασφαλιστικό συνεργάτη του, ο οποίος θα τον καθοδηγήσει. Οι αρχικοί φόβοι της διαμεσολάβησης υποχώρησαν πλέον γιατί βλέπουν ότι οι ασφαλισμένοι χρησιμοποιούν τις πλατφόρμες μόνο για ενημέρωση.

Οι ίδιες οι εταιρείες αναπτύχθηκαν ψηφιακά

Ένα άλλο θέμα που “φρέναρε” την ανάπτυξη για τις πλατφόρμες είναι ότι οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες αναπτύχθηκαν ψηφιακά και μπορούν να παρέχουν άμεση ενημέρωση για τα προϊόντα τους, να τα τιμολογούν και να τα διαθέτουν μέσω του αποκλειστικού δικτύου τους. Η τάση αυτή κερδίζει έδαφος και έχει περιορίσει τις πωλήσεις μέσα από πλατφόρμες.