Οι ασφάλειες έχουν μια προσέγγιση «franchise». Αν την ακολουθήσεις, πετυχαίνεις

18 Φεβρουαρίου 2016

Rooney-cover-reduced-sizeΜάρκ Ρούνεϋ - Senior Executive Vice President of AXA Advisors, LLC. – Los Angeles Marketing Center

Όσοι θα βρίσκονται αύριο στο Ευγενίδειο Ίδρυμα θα έχουν την ευκαιρία να ευχαριστηθούν από κοντά έναν πολύ πετυχημένο Agency Manager, προερχόμενο απο μια πολύ απαιτητική αγορά και απο μια πολύ μεγάλη εταιρεία. Τον Μαρκ Ρουνεϋ, Διευθυντή της ΑΧΑ στην Νότια Καλιφόρνια με έδρα το Λος Άντζελες. 43 χρόνια δουλειάς έχει πίσω του, "σε όλα τα πόστα που αφορούν προϊόντα και διανομή", άρα σίγουρα θα έχει πολλά να μοιραστεί.  Ακολουθεί μια πρώτη γεύση, από την συνέντευξη που παραχώρησε στο Underwriter. Mια αναφορά σε οικεία μεν θέματα, στρατολόγηση, μάνατζμεντ, φήμη της αγοράς, η σχέση με τις εταιρείες, με μια ωστόσο απροσδόκητη σοφία και σοβαρότητα που προκαλεί αισιοδοξία, έμπνευση και όρεξη για δουλειά. Διαβάστε για την απομόνωση που προκαλεί η αποκλειστική συνεργασία, την κακομαθημένη νεολαία αλλά και για τα δυσνόητα ασφαλιστικά προϊόντα, που δυσκολεύουν τόσο τη δουλειά κάθε ασφαλιστή:

(Δείτε  εδώ τις λεπτομέρειες και τους ομιλητές της αυριανής εκδήλωσης της Gama Hellas στο Ευγενίδειο)

Ποια είναι η πιο δύσκολη δουλειά του Μάνατζερ;

Για μένα το πιο δύσκολο όταν είσαι Μάνατζερ είναι να βλέπεις ανθρώπους που θα έπρεπε, που θα μπορούσαν να είναι σούπερ-επιτυχημένοι, είτε να υπολειτουργούν είτε να αποτυγχάνουν επειδή δεν ακολουθούν τα βήματα ή δεν κάνουν αυτά που πρέπει. Όπως συχνά λέγεται εδώ ανάμεσα σε Μάνατζερ «η επιτυχία τους, μας απασχολεί περισσότερο απ’ ότι απασχολεί τους ίδιους».

Ποιο είναι το πιο συναρπαστικό πράγμα στη δουλειά του Ασφαλιστικού Συμβούλου;

Όταν τελείωσα το κολέγιο δούλεψα για λίγο διάστημα ως δημοσιογράφος. Πίστευα ότι έτσι θα ζούσα μέσα στη δράση και στην καρδιά των εξελίξεων. Η δράση ήταν  περίπου 20 λεπτά την ημέρα. Όλο το υπόλοιπο ήταν μέσα στην πλήξη.

Η ασφάλιση από την άλλη, απ’ έξω έμοιαζε πολύ βαρετή. Όμως, με τα συνεχώς μεταβαλλόμενα προϊόντα, τις αλλαγές στην οικονομία, στις αγορές, στην φορολογία και τους κανονισμούς, αλλά και την ανεξαρτησία που σου προσφέρει, ο μόνος λόγος που θα μπορούσε ποτέ κανείς να βαρεθεί σε αυτή τη δουλειά είναι γιατί μάλλον είναι ο ίδιος βαρετός (και ανέμπνευστος).

Είχατε μια πολύ πετυχημένη καριέρα στις ασφάλειες, με την ίδια εταιρεία από την οποία ξεκινήσατε. Τι είναι αυτό που βρήκατε στην ΑΧΑ και σας κράτησε εκεί για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα;

Η ΑΧΑ αγόρασε το μισό της Equitable (η εταιρεία με την οποία ξεκίνησα) το 1990 και το υπόλοιπο μισό το 2000. Είχε πάντα καλά προϊόντα, ήταν πελατοκεντρική και υποστήριζε πολύ τα Δίκτυα (Μάνατζερ και Συμβούλους). Πιστεύω βαθύτατα πώς όποια εταιρεία έχει καταφέρει να υπάρχει για πάνω από έναν αιώνα, μάλλον είναι καλή. Υπάρχουν διάφορα επιχειρηματικά μοντέλα στην αγορά. Αν το μοντέλο σου κάνει, δεν είναι η εταιρεία που κάνει την διαφορά αλλά εσύ και οι ικανότητές σου.

Η ΑΧΑ ως εταιρεία ήταν πάντα σταθερή, δυνατή και προβλέψιμη και παρέχει όλα όσα χρειάζεται ο Σύμβουλος για τους πελάτες του και ο Μάνατζερ για τους Συμβούλους του.

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να πουληθεί η ασφάλεια ζωής, ακόμη και σε τόσο ανεπτυγμένες αγορές όπως αυτή των ΗΠΑ;

Παρότι την αποκαλούμε Ασφάλεια Ζωής στην ουσία είναι Ασφάλεια Θανάτου και οι περισσότεροι άνθρωποι διστάζουν να έρθουν αντιμέτωποι με την θνησιμότητά τους. Επιπλέον, τα προϊόντα είναι πολύπλοκα, δυσνόητα για όποιον δεν τα έχει μελετήσει σε βάθος – δηλαδή για όποιον δεν εργάζεται στην ασφάλιση. Επίσης, πολλοί ενοχλούνται με την παραβίαση των προσωπικών τους δεδομένων την οποία υφίστανται με τα ερωτηματολόγια υγείας και οικονομικής κατάστασης. Οι έρευνες έχουν επιπλέον δείξει, ότι ο περισσότερος κόσμος θεωρεί την ασφάλεια ζωής πολύ πιο ακριβή απ’ ότι είναι και έτσι αποθαρρύνεται από το να την σκεφτεί ως ρεαλιστική επιλογή.

Ποια θεωρείτε σημαντικότερη τάση του μέλλοντος, τα αυτοκίνητα χωρίς οδηγό, τα big data ή την κυβερνο-ασφάλιση;

Τα αυτοκίνητα χωρίς οδηγούς θα ανατρέψουν πολλά δεδομένα και πολλές αγορές – σίγουρα όμως θα χαροποιήσουν την Σίλικον Βάλεϋ.

Θα αλλάξουν τη δουλειά των δικηγόρων, των μηχανικών, των πωλητών αυτοκινήτων, των κατασκευαστών αλλά και των ασφαλιστών.  Οι θάνατοι από τροχαία θα μειωθούν δραστικά – η απρόσεκτη οδήγηση (αλκοόλ, χρήση κινητού), που προκαλεί πολλούς θανάτους, θα εκλείψει.  Από ασφαλιστικής πλευράς, το θέμα είναι ποιος είναι υπεύθυνος σε περίπτωση ζημιάς αφού οδηγός δεν θα υπάρχει – το πιθανότερο είναι τα ασφάλιστρα να ενσωματώνονται στην τιμή κατασκευής του αυτοκινήτου.

Η κυβερνο-ασφάλιση από την άλλη, μπορεί να δώσει την δυνατότητα στους Συμβούλους να δουλέψουν με πιο πολύπλοκα προϊόντα και συνθήκες.

Πάρα πολλά έχουν γραφτεί για τη Στρατολόγηση. Γιατί πιστεύετε είναι τόσο δύσκολο να μπουν νέοι άνθρωποι στο επάγγελμα τη στιγμή που η ανεργία καλπάζει σε όλο τον κόσμο;

Το μεγαλύτερο εμπόδιο στην στρατολόγηση είναι η λανθασμένη αντίληψη της κοινωνίας ότι η ασφάλιση είναι μια βαρετή δουλειά πωλήσεων, χωρίς μισθό αλλά με προμήθειες και χωρίς καθόλου πρεστίζ.

Όταν πάντως δίνονται συστάσεις και το επάγγελμα παρουσιάζεται από αυτούς που το ξέρουν, παρουσιάζεται ως ευκαιρία και μάλιστα,  τις περισσότερες φορές, το προξενιό «πετυχαίνει».

Το γεγονός ότι η επιτυχία εξαρτάται από το χτίσιμο πελατολογίου, την καλή φήμη και την άριστη γνώση πολύπλοκων προϊόντων και δυστυχώς  όλο αυτό δύσκολα ταιριάζει με τις απαιτήσεις και τις προσδοκίες που έχουν οι νέοι στις μέρες μας,  αυτό είναι άλλο ζήτημα.

Ποια είναι τα κριτήρια επιλογής ενός νέου στο επάγγελμα;

Νοημοσύνη, για να μπορέσει να μάθει τα πολύπλοκα χρηματοοικονομικά  προϊόντα και έννοιες και να περάσει και τις εξετάσεις για την απόκτηση άδειας.

Εξοικείωση με τα μαθηματικά, δηλαδή να τα πηγαίνει καλά με τα νούμερα, γιατί με αυτά θα ασχολείται σε ένα μεγάλο κομμάτι της δουλειάς του.

Επικοινωνιακές ικανότητες, δηλαδή να μπορεί να μελετά σε βάθος δύσκολες έννοιες και στη συνέχεια να τις επεξηγεί με απλοϊκό τρόπο στους υποψήφιους ασφαλισμένους.

Αντοχή – στα αγγλικά υπάρχει μια παροιμία που λέει «κανείς δεν έχει μετερίζι (σ.σ. μεταφορικά αντοχή, υπομονή) όσο αυτός που ασφαλίζει». Η δουλειά μας είναι όπως οι επιχειρήσεις. Αποδίδει μετά από λίγα χρόνια. Είναι γνωστό ότι στην ασφάλιση υπο-αμοίβεσαι στην αρχή και υπερ-αμοίβεσαι μετά, μια για πάντα. Αυτό πρέπει να το καταλαβαίνει όποιος μπαίνει στο επάγγελμα και να μπορεί να δουλέψει με αυτή τη συνθήκη. Αν κανείς πιστεύει πραγματικά ότι η σκληρή δουλειά κάποια στιγμή ανταμείβεται, αυτό θα τον βοηθήσει αρκετά.

Αυτοπεποίθηση και αποφασιστικότητα. Κατάφερε να φτιάξει το δικό του δρόμο, τη δική του μοίρα στο παρελθόν ή ακολουθούσε πάντα την πεπατημένη; Επέδειξε ποτέ ηγετικές ικανότητες;

Ευχάριστη Προσωπικότητα. Στον κόσμο αρέσει να αγοράζει από ανθρώπους που συμπαθεί. Και από ανθρώπους που του μοιάζουν.

Να μπορεί να ακολουθεί εντολές και καθοδήγηση. Να είναι «εκπαιδεύσιμος». Οι έξυπνοι άνθρωποι μαθαίνουν από τα λάθη τους. Οι εξυπνότεροι μαθαίνουν από τα λάθη των άλλων. Έχουμε μια προσέγγιση «franchise» σε αυτή τη δουλειά. Αν την ακολουθήσεις, θα πετύχεις.

Πείτε μας τι κάνει ένας νέο-εισερχόμενος στο επάγγελμα, τους πρώτους έξι μήνες της καριέρας του.

Το πρώτο από όλα που κάνει, είναι να εξοικειωθεί με την εξεύρεση. Η πρώτη προτεραιότητα. Στόχος του είναι να μάθει να κλείνει δέκα νέα ραντεβού την εβδομάδα.  Ο νούμερο ένα λόγος που ο κόσμος αποτυγχάνει ή υπολειτουργεί είναι γιατί δεν κατάφερε να χτίσει μια συνεχή ροή υποψήφιων πελατών στην αγορά που έβαλε ως στόχο.

Αυτός που θα καταφέρει να αποκτήσει 300-500 πελάτες τα πρώτα πέντε χρόνια, θα μείνει στο επάγγελμα για πάντα. Αλλιώς, δεν είναι τόσο σίγουρο.

Κατά πόσο η Gama συνεισέφερε στην επιτυχία σας;

Η συμμετοχή μου στην Gama μου έδωσε την ευκαιρία να μάθω από και να αποκτήσω σχέσεις, με μερικά από τα καλύτερα μυαλά και τα καλύτερα άτομα στο επάγγελμά μας. Είναι πολύ εύκολο να απορροφηθείς και να απομονωθείς στους στόχους της εταιρείας σου και να μην αντιλαμβάνεσαι την ευρύτερη κατάσταση της αγοράς.

Η ενεργός συμμετοχή και όχι απλώς το να είσαι μέλος, σε κάνει πολύ πιο ικανό και ενημερωμένο μάνατζερ. Δεν γίνεσαι θύμα όλων των αστικών μύθων που κυκλοφορούν στην αγορά για τα συμβόλαια, τα προϊόντα, τους κανονισμούς κ.λπ. των άλλων εταιρειών. Όχι όταν γνωρίζεις προσωπικά τους ικανότερους και τους εξυπνότερους μάνατζερ από όλες τις εταιρείες της αγοράς.

Τι θα λέγατε στους παλαιότερους, που μπορεί να έχουν χάσει λίγο το πάθος τους για τη δουλειά;

Μετά από 43 χρόνια, εύκολα κι εγώ μπορώ να θεωρηθώ «παλαιότερος», που πιθανότατα να έχει χάσει λίγο το πάθος του. Όμως όπως είπα νωρίτερα «ο μόνος λόγος που κάποιος μπορεί να βαρεθεί είναι γιατί είναι ο ίδιος βαρετός»! Αν κάποιος ήταν στ’ αλήθεια δημιουργικός και αφοσιωμένος στην αρχή για να χτίσει μια ενδιαφέρουσα και αξιόλογη καριέρα, μπορεί να το ξανακάνει οποιαδήποτε στιγμή θελήσει. Αρκεί να θυμηθεί πόσο υπολογίζει σε αυτόν η ομάδα του και πόσο άσχημα επηρεάζεται όταν ο ίδιος δεν είναι σε φόρμα. Προσωπικά εμένα αυτό με κάνει να προσπαθώ πάντα να είμαι παράδειγμα προς μίμηση.  Όπως και το να υπενθυμίζω στον εαυτό μου γιατί διάλεξα αυτή τη δουλειά και πόσο διαφορετική θα ήταν η ζωή μου σήμερα, τι θα είχα χάσει αν είχα επιλέξει να κάνω κάτι άλλο. Το να μπορεί κανείς να ορίζει μόνος του τη μοίρα του και να μοιράζεται με την ομάδα του και τους συνεργάτες και την οικογένειά του την ικανοποίηση και την ανταμοιβή από αυτό, είναι ένα συναίσθημα που δεν αντικαθίσταται.

Τι θα πρέπει να αποφεύγει να κάνει ένας Μάνατζερ και ποια πρέπει να είναι η προτεραιότητά του;

Ο Μάνατζερ θα πρέπει να προσέχει να μην είναι ανειλικρινής και διπρόσωπος. Έχει τεράστια σημασία να είναι και να θεωρείται δίκαιος, ειλικρινής, έμπιστος και ξεκάθαρος στα λόγια του. Είτε τα νέα είναι καλά, είτε άσχημα. Αν ο κόσμος πιστεύει ότι θα παλέψεις για τα συμφέροντά του, εφόσον τα κρίνεις δίκαια, αυτή η πίστη και αφοσίωση θα σου γυρίσουν πίσω.  Το να θέτεις στάνταρ και να τα υπηρετείς, δηλαδή να κάνεις αυτό που λες ότι θα κάνεις, κάθε μέρα που περνάει, θα σου φέρει φήμη και σεβασμό.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

3 απαντήσεις στο Οι ασφάλειες έχουν μια προσέγγιση «franchise». Αν την ακολουθήσεις, πετυχαίνεις

  1. Ο/Η SENATUS Best Franchise λέει:

    Αξιότιμοι κύριοι,

    δεδομένου ότι το FRANCHISE δεν είναι ασφαλιστική προσέγγιση, αλλά τρόπος λειτουργίας με πολύ αυστηρές προϋποθέσεις και κριτήρια, που στην Ελλάδα εφάρμοσε πρώτη και με μοναδικό τρόπο η SENATUS, παρακαλώ πολύ όπως στον τίτλο του τόσο ενδιαφέροντος άρθρου σας, να μην χρησιμοποιείτε λέξεις ως έννοιες, διότι το FRANCHISE είναι συγκεκριμένη διαδικασία με κανόνες όπου πρέπει να επενδυθούν τεράστια ποσά (όπως στην περίπτωση της SENATUS) και όχι ένα απλό στυλ…

    H SENATUS πρωτοπόρος στην Ελλάδα και πολυβραβευμένη στον χώρο που η ίδια δημιούργησε, αναπτύσσεται με Franchise και παρέχει ολοκληρωμένη τεχνογνωσία με απόλυτη εξειδίκευση στον κλάδο των Ασφαλιστικών υπηρεσιών…

    Μπορείτε να ενημερωθείτε απο όλα τα σχετικά Μέσα Μαζικής Ενημέρωσης.

    • Ο/Η Μιχαήλ λέει:

      Αξιότιμοι κύριοι της SENATUS Best Franchise.

      Θεωρώ το σχόλιο σας δεν έχει κάποια ιδιαίτερη ουσία, αλλά έχει καθαρά σκοπό διαφημιστικό.
      Άλλο το να κάνεις μία διόρθωση ως προς την έννοια ενός όρου και να σταματήσεις εκεί και άλλο να προσπαθείς να διαφημιστείς μέσα από ενός άλλου το άρθρο.
      Ένας ακόμα άκομψος τρόπος από εσάς για να διαφημιστείτε, όπως και τα φυλλάδια που μοιράζετε.
      Και αφού θέλετε να είσαστε τόσο τυπικοί με τις λέξεις- όρους κτλ, ας είμαι και εγώ και
      να σας θυμίσω ένα καθόλου τιμητικό για εσάς απόσπασμα από διαφημιστικό σας φυλλάδιο. ?

      «Η Senatus ενεργεί κατ’ εντολή και για τα συμφέροντα των πελατών και όχι των ασφαλιστικών εταιριών, βάση του Ν.1569/85 σε αντίθεση με τους ασφαλιστικούς συμβούλους και τους πράκτορες ασφαλίσεων. »

      Πατάτε πάνω σε ένα νόμο ο ποίος ορίζει τις διαφορές και τα δικαιώματα ανάμεσα σε Μεσίτες ασφαλειών, πρακτόρων και συμβούλων, προσπαθώντας έτσι να πολεμήσετε ένα κομμάτι του κλάδου σας.
      Λέτε στους υποψήφιους πελάτες σας ότι εσείς κοιτάτε το συμφέρον τους και όχι οι πράκτορες η οι σύμβουλοι. Και όλο αυτό το στηρίζετε απλά στον νόμο Ν.1569/85.
      Και σας απαντώ άμεσα ότι ναι. O νόμος αυτός ισχύει. Έτσι γράφει.
      Η πραγματικότητα όμως Κύριοι απέχει πολύ από τα γραμμένα ενός νόμου. Και το γνωρίζετε πολύ καλά κύριοι της SENATUS Best Franchise. Δεν γίνατε ξαφνικά μεσίτες. Ξεκινήσατε από σύμβουλοι και από πράκτορες. Σωστά ?
      Οπότε ξέρετε ότι και οι μεσίτες μπορούν να κοιτάξουν το συμφέρον των εταιριών, αλλά και οι Σύμβουλοι και οι πράκτορες να κοιτάξουν το συμφέρων των πελατών τους.
      Πόσο άκομψο όμως από μεριά σας να πολεμάτε ένα πολύ βασικό κομμάτι του ασφαλιστικού κλάδου με αυτόν τον τρόπο.
      Δεν μας φτάνουν οι τράπεζες και οι Direct εταιρίες, αλλά έχουμε και εσωτερικό πόλεμο.

      • Ο/Η SENATUS Best Franchise λέει:

        Κύριε Μιχαήλ…
        Εαν θεωρείται τα σχόλια μας διαφήμιση… ή αν θεωρείται τη νομοθεσία οτι σας αδικεί… ειναι δικό σας πρόβλημα και δεν έχει να κάνει μ’ εμάς.

        Εμείς σχολιάσαμε επώνυμα τον θεσμό της Ασφάλισης.
        Εσείς κυριε Μιχαήλ… παρακαλούμε δημοσιεύστε τα στοιχεία σας ή επικοινωνήστε με τα κεντρικά μας, διότι ο ερασιτεχνισμός της απάντησης σας (χωρίς να έχει απευθυνθεί κανένας σ’ εσάς ) μας δημιουργεί ερωτήματα… που πρέπει να απαντηθούν!

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Εκδήλωση για την κοπή της πρωτοχρονιάτικης πίτας της D.A.S. Hellas

Με ικανοποίηση γιατα αποτελέσματα του 2015 και αισιοδοξία για το 2016, τα στελέχη και οι εργαζόμενοι της D.A.S.Hellas, την Παρασκευή...

Close