Οι τέσσερις τύποι ασφαλιστικών πελατών (και πως να τους κατακτήσετε)  

1 Ιουλίου 2016

 

maropakisΜε μια γλαφυρή - και σε πολλά σημεία χιουμοριστική - ομιλία στο πρόσφατο Συνέδριο του ΠΣΑΣ (κινηματογράφος ΔΑΝΑΟΣ, 7/6/16), ο γνωστός στην ασφαλιστική αγορά Μανούσος Μαροπάκης, εκπαιδευτής προσωπικής ανάπτυξης,  παρουσίασε τα  τέσσερα διαφορετικά στυλ-κατηγορίες των ασφαλιστικών πελατών καθώς και το "κλειδί" για την "κατάκτησή" τους: η γνώση του πωλητή για την κατηγορία στην οποία ανήκει καταρχάς ο ίδιος, ώστε να είναι σε θέση να προσεγγίσει κάθε πελάτη αναλόγως, ρίχνοντας τις σωστές "γέφυρες".

της Βάσως Βεγίρη

Ο "Αναλυτικός"

Με συγκρατημένη συμπεριφορά, όχι ιδιαίτερη διάθεση επικοινωνίας, ευγένεια αλλά και εσωστρέφεια, ο "Αναλυτικός" πελάτης είναι συντηρητικός, δύσκολα πειραματίζεται, αν δεν έχει το ποσό στην τσέπη του δεν αγοράζει, και θέλει πάρα πολλές λεπτομέρειες-πληροφορίες- με μια λέξη "σιγουράκια" .

Αν μιλήσει λοιπόνο πωλητής ασφαλιστικών προγραμμάτων για τον εαυτό του, πρέπει να προβάλει τα χρόνια εμπειρίας του, να αποφύγει τις πολλές-πολλές διαχύσεις και να μην τον πιέσει. Γιατί αν τον πιέσει, ο «Αναλυτικός» πελάτης θα δεχτεί μεν πρόσκαιρα την άποψή του, αλλά θα την ακυρώσει πολύ γρήγορα με ...mail.  Ο "Αναλυτικος" είναι πολύ καλός πελάτης, απλά δεν σηκώνει πίεση.

Ο "Κυριαρχικός"

Σοβαρός αλλά διεκδικητικός, όταν  καλέσει τον ασφαλιστή θα τον περάσει από ...casting! Δεν δίνει καμία προσωπική πληροφορία, μετράει τα πάντα, γιαυτό και πηγαίνει διακοπές με 30% μικρότερο κόστος από το μέσο όρο. Δεν είναι τσιγκούνης, απλά έχει τρομερό control ως άνθρωπος, είναι ντυμένος όπως πρέπει και το κινητό του είναι το τελευταίο μοντέλο smart phone, του οποίου πάντως εξαντλεί όλες τις δυνατότητες, ενώ το αυτοκίνητο του είναι μάλλον υβριδικό και το πουλάει στις 55.000 χλμ. πριν το δεύτερο service για να πάρει την καλύτερτη τιμή που μπορεί.

Αυτός λοιπόν είναι ένας άνθρωπος-υποψήφιος πελάτης, στον οποίο ο ασφαλιστής - σύμφωνα με τον ομιλητή - χρειάζεται να μιλήσει για την ικανότητά του να διαχειριστεί  πράγματα και καταστάσεις και να του προτείνει πράγματα, καθώς επειδή δεν του αρέσουν οι σχέσεις θα αναζητήσει τον προϊστάμενο-έναν άνθρωπο πιο πάνω. Η προσέγγισή του θέλει πολλή εστίαση στα χρήματα και τις αξίες, είναι εξαιρετικοί διαπραγματευτές, αλλά και καλοί πελάτες, με τους οποίους οι ασφαλιστές καλό είναι να ξεκινούν με προϊόντα, που έχουν προβάδισμα

Ο "Εκφραστικός"

Χαλαρός  και γελαστός, αλλά με έντονο "θέλω". Κύρια ανάγκη του "Εκφραστικού" είναι η αναγνώριση. Γιαυτό και αγοράζει το τελευταίο μοντέλο smart phone και μόλις το πάρουν ετοιμάζονται να αγοράσουν το επόμενο, αν και χρησιμοποιεί μόνο το 30% των δυνατοτήτων των συσκευών και ποτέ δε διαβάζειτο manual. Το σπίτι του είναι μίνιμαλ, το ρολόι του πολύ ακριβό και θα πρέπει να φαίνεται, ασχολείται με πάρα πολλά πράγματα από λίγο και βέβαια έχει και δείχνει παντού  σχετικές φωτογραφίες και μιλάει για αυτά. "Έχει πάρει   αλουμινένιο ποδήλατο έχει ξυρίσει πόδια, έχει κράνος και παγουρίνο, κάνει 30 χλμ. και μετά το κρεμάει", σχολίασε με χιούμορ ο ομιλητής.

Κατά τον κ.Μαροπάκη, ο ασφαλιστής πρέπει να του ταϊσει το "εγώ" και να μη διαφωνήσει μαζί του. Η πρόσθετη συμβουλή του προς τους ασφαλιστές για να κερδίσουν αυτό το στυλ πελάτη, το οποίο μάλιστα με χιούμορ παρομοίασε με τον Γιάννη Βαρουφάκη; "Γραδάρετέ τον, δώστε του μικρόφωνο! Αυτός ο τύπος πελάτη δεν αγοράζει commodities και με την ερώτηση "πές μου τη γνώμη σου για αυτό το προϊόν", τον έχεις κερδίσει, ενώ είναι επίσης πολύ σημαντικό να ακούσει το όνομά του αρκετές φορές. Είναι  καινοτόμος, δεν μπορεί τη λεπτομέρεια,  δεν παίρνει πολύ μεγάλο ρίσκο, βλέπει μπροστά και μακάρι οι ασφαλιστές να έχουν τέτοιους πελάτες στο portfolio τους, γιατί αυτοί οι άνθρωποι είναι η ζωντανή διαφήμισή τους και μπορούν να κερδίσουν μεγάλο πελατολόγιο δίπλα τους.

Ο "Φιλικός"

Γελαστός-χαλαρός, με υποχωρητική συμπεριφορά, ο "Φιλικός" υποψήφιος πελάτης είναι ο "θα ήθελα" άνθρωπος, με απίστευτο φιλότιμο. Ασχολείται με τους άλλους, είναι εξωστρεφής, του αρέσουν οι διαχύσεις (αγκαλιές-φιλιά)-είναι άνθρωπος της επαφής και της οικογένειας και εν κατακλείδι πρέπει να αγοράσει σχέσεις πριν αγοράσει προϊόν. Το «κλειδί» για να αποκτήσει ο ασφαλιστής έναν τέτοιο πελάτη είναι η καρδιά, να του μιλήσει για συναίσθημα, για αγάπη, για προσφορά. «Είναι αυτός που θα σας ρωτήσει αν εσύ αγόραζες, τι θα πρότεινες, εσύ τι έχεις; Κι εγώ τέτοιο» σημείωσε ο κ.Μαροπάκης. Και βέβαια, φαίνεται μεν πολύ εύκολος και φιλικός, αλλά σε καμία περίπτωση δεν είναι χαζούλης και αν νιώσει ότι τον κοροϊδεύουν  διαγράφει τον συνομιλητή του δια παντός. Είναι επίσης άνθρωπος, που όχι μόνο η διάθεσή του, αλλά και η δέσμευσή του είναι χαλαρή, οπότε μπορεί να πάει σε πολλές ασφαλιστικές εταιρείες ταυτόχρονα και αυτό ακριβώς είναι το ρίσκο με τη συγκεκριμένη κατηγορία, ενώ όταν ο κυριαρχικός λ.χ. λέει "ναι", αυτό είναι "ναι"..

Συμπέρασμα

«Πρέπει εγώ να πλησιάσω, δηλαδή εγώ να καταλάβω τι είναι ο άλλος, να ξέρω τι είμαι εγώ και να μπορέσω να πλησιάσω το στυλ που έχει ο άλλος. Και εδώ είναι η πρόκληση και η δυσκολία, γιατί πρέπει γρήγορα να μπορώ να διαγνώσω τι στυλ είναι ο άλλος. Δεν έχει ο πελάτης υποχρέωση να γεφυρώσει μαζί μου, εγώ έχω υποχρέωση να πάω στην άλλη πλευρά και να του μιλήσω με τον τρόπο που καταλαβαίνει.

Αν έχω απέναντί μου λ.χ. έναν "αναλυτικό", πρέπει να του άρω την ανασφάλεια για το με ποιόν μιλάει, τι αγοράζει, πρέπει να είναι 100% σίγουρος.

Αν είναι "κυριαρχικός", ας νιώσει νικητής, και τι έγινε; Σημασία έχει να κάνω τη δουλειά.

Αν είναι "εκφραστικός", πρέπει να του ταϊσω το εγώ και αν είναι "φιλικός" να νιώσει ότι είμαστε μια παρέα, θέλει εμπιστοσύνη, και εγώ από την άλλη πρέπει να είμαι σίγουρος ότι εκείνη τη στιγμή που θα πει ναι, είναι ναι και από καρδιάς.

Αν τα καταφέρετε να το κάνετε, τότε πραγματικά μπορείτε να γεφυρώσετε τις διαφορές και να συνεργαστείτε πιο αρμονικά και αποδοτικά με τους άλλους. Είναι κλειδί, δεν είναι πανάκεια, αλλά έιμαι σίγουρος ότι θα σας βοηθήσει αρκετά", κατέληξε ο κ.Μαροπάκης, καταχειροκροτούμενος από το κοινό.

Δεν παρέλειψε εξάλλου να υποβάλει το κοινό σε σχετικό τεστάκι για να καταλάβει ο καθένας και καθεμία από τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές σε ποιά κατηγορία ανήκουν καταρχάς οι ίδιοι.....

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Αυτό μάλιστα. Είναι μια έξυπνη ιδέα Marketing (Aπό την Groupama)

του Νίκου Ξυδά Παρατηρώντας διαχρονικά τις ενέργειες εξωστρέφειας της Groupama, ένα πράγμα είναι σίγουρο. Οι άνθρωποι της ξέρουν από Marketing....

Close