Ο καλά διαβασμένος διαμεσολαβητής αποπνέει αυτοπεποίθηση

Γράφει: Κατερίνα Πετρίδης

Ακούω συχνά ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να παραπονιούνται ότι ο χρόνος μοιάζει να μην είναι ποτέ αρκετός για να καταφέρουν να ανταπεξέλθουν στις υποχρεώσεις τους: εξεύρεση νέων πελατών, service υπαρχόντων, μεγάλος όγκος γραφειοκρατίας, εκπαιδεύσεις κ.λπ. Έτσι, όταν τους ρωτώ αν διαβάζουν, αν ενημερώνονται, μου απαντούν συνήθως «ελάχιστα», «σπάνια», «στα πεταχτά», «δεν προλαβαίνω!».

Μοιάζει το διάβασμα να είναι μία μάλλον περιττή πολυτέλεια μέσα στην τόσο γεμάτη ημέρα τους. Είναι όμως; Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές που σαρώνουν κάθε χρόνο τα βραβεία των εταιρειών τους απαντούν πως όχι, δεν είναι πολυτέλεια, αλλά αντίθετα είναι ένα από τα πιο σημαντικά μυστικά της επιτυχίας τους. Πάμε να δούμε γιατί.

Αρχικά ας εστιάσουμε στο διάβασμα που σχετίζεται άμεσα με το επάγγελμα. Η κάθε ασφαλιστική εταιρεία παρέχει εκτενές υλικό όσον αφορά τα προϊόντα της, το οποίο κάθε διαμεσολαβητής οφείλει να «ξεψαχνίζει» επιμελώς, ώστε να είναι σε θέση να το παρουσιάσει σωστά στον πελάτη του και να μπορεί να λύσει χωρίς δισταγμούς και αμφιβολίες την όποια απορία του. Ο καλά διαβασμένος διαμεσολαβητής αποπνέει αυτοπεποίθηση και σιγουριά πως ξέρει ακριβώς για τι πράγμα μιλάει, εμπνέει εμπιστοσύνη και κάνει τον πελάτη να νιώσει ασφαλής.

Πέρα από αυτό το πολύ βασικό επίπεδο διαβάσματος, υπάρχουν μεγάλοι διεθνείς οργανισμοί, όπως για παράδειγμα η LIMRA, η GAMA, το MDRT, που διαθέτουν μία πολύ πλούσια γκάμα κειμένων σχετικών με προσέγγιση πελατών, αντιμετώπιση αντιρρήσεων, τεχνικές πώλησης, ενίσχυση επικοινωνιακών δεξιοτήτων, διαχείριση χρόνου κ.ά. Στις βιβλιοθήκες τους μπορείτε να βρείτε συγκεντρωμένη την εμπειρία και την τεχνογνωσία εξαιρετικά επιτυχημένων συναδέλφων σας από όλο τον κόσμο. Εκείνοι έχουν βρει τον τρόπο να απογειώνουν την απόδοσή τους και έχετε να μάθετε πολλά αυτούς. Αξίζει να αφιερώνετε λίγο από το χρόνο σας καθημερινά για να διαβάζετε κάποια τέτοια κείμενα. Είναι γνώση που αποδίδει πρακτικά και άμεσα, γνώση που φέρνει περισσότερους πελάτες και μεγαλώνει χαρτοφυλάκια.

Ας έλθουμε όμως σε μία άλλη κατηγορία διαβάσματος, που εκ πρώτης όψεως δεν έχει σχέση με το επάγγελμά σας. Αναφερόμαστε στο διάβασμα ενημερωτικών sites, κλαδικών και μη, για ζητήματα που αφορούν την οικονομία, την κοινωνία, τις τέχνες και τον αθλητισμό. Όταν συναντάτε έναν υποψήφιο πελάτη ή όταν τηλεφωνείτε σε έναν ήδη υπάρχοντα, προκειμένου να του θυμίσετε την ανανέωση του συμβολαίου του ή να τον ενημερώσετε για ένα καινούργιο προϊόν, είναι πολύ σημαντικό να μπορείτε να κάνετε μαζί του μία ενδιαφέρουσα συζήτηση, που θα κεντρίσει την προσοχή του, θα του δώσει χρήσιμες πληροφορίες και θα τον βοηθήσει να πάρει τη σωστή απόφαση.

Αν, για παράδειγμα, προσπαθείτε να πουλήσετε ένα αποταμιευτικό συνταξιοδοτικό πρόγραμμα, πρέπει να γνωρίζετε πολύ καλά πώς διαμορφώνονται οι συντάξεις που παρέχει ο ασφαλιστικός του φορέας. Αν προσπαθείτε να πουλήσετε ένα νοσοκομειακό πρόγραμμα, πρέπει να γνωρίζετε τους χρόνους αναμονής στα δημόσια νοσοκομεία, το κόστος των απογευματινών χειρουργείων, να μπορείτε να ανακαλέσετε κάποια πρόσφατα περιστατικά πολύωρης αναμονής για ασθενοφόρο και άλλα σχετικά. Αν προσπαθείτε να πείσετε τον πελάτη σας να προσθέσει κάλυψη έναντι φυσικών καταστροφών στην ασφάλιση του αυτοκινήτου του, πρέπει να μπορείτε να παραθέσετε στοιχεία για τον αριθμό των οχημάτων που καταστράφηκαν π.χ. από τον Daniel.

Παράλληλα, αν π.χ. γνωρίζετε πως αγαπά το ποδόσφαιρο, ένας σχολιασμός γύρω από το ντέρμπι της προηγούμενης ημέρας θα τον βοηθήσει να νιώσει πιο οικεία μαζί σας, αν γνωρίζετε πως είναι σινεφίλ, η επισήμανση μίας αξιόλογης ταινίας που μόλις βγήκε στις αίθουσες θα σας ανεβάσει στην εκτίμησή του. Γενικά εάν είστε ενημερωμένοι γύρω από την επικαιρότητα και έχετε πάντα χρήσιμα και ενδιαφέροντα πράγματα να του πείτε, η προοπτική μίας επικοινωνίας μαζί σας θα φαντάζει ιδιαίτερα ευχάριστη στο μυαλό του και δε θα προσπαθεί να την αποφύγει.

Το ίδιο ισχύει και στην περίπτωση που βρίσκεστε σε κάποιον δημόσιο χώρο, όπως για παράδειγμα ένα συνέδριο για τον τουρισμό, όπου έχετε πάει με την ελπίδα να προσελκύσετε πελάτες που θα ασφαλίσουν τις επιχειρήσεις τους. Πρέπει να διαθέτετε κάποιες στοιχειώδεις έστω γνώσεις για την πορεία του τουρισμού στη χώρα μας, για τα βασικά προβλήματα του κλάδου, για τις διεθνείς τάσεις, ώστε να είστε σε θέση να ανοίξετε μία συζήτηση ή να πετάξετε ένα επιτυχημένο σχόλιο. Επίσης η αναφορά σε κάποιο θέμα γενικότερου ενδιαφέροντος, που βρίσκεται στην κορυφή της επικαιρότητας, μπορεί να τραβήξει την προσοχή των συνομιλητών σας, ώστε να αισθανθούν ότι αξίζει να σας αφιερώσουν λίγο από το χρόνο τους και να μη σας γυρνούν βιαστικά την πλάτη.

Όπως βλέπετε λοιπόν, το διάβασμα δεν είναι πολυτέλεια, αλλά πολύτιμο συστατικό μίας επιτυχημένης καριέρας, είναι ένα εργαλείο που μπορεί να σας ανοίξει πόρτες και να σας βοηθήσει να γίνετε ενδιαφέροντες, χρήσιμοι, απολαυστικοί και -γιατί όχι- απαραίτητοι!