Γράφει: Κατερίνα Πετρίδη
Είναι πλέον γεγονός αδιαμφισβήτητο ότι η τεχνητή νοημοσύνη έχει εισχωρήσει σε κάθε τομέα της επιχειρηματικής δραστηριότητας, αλλάζοντας τους όρους του παιχνιδιού. Δεν μιλάμε πια για κάτι που “θα συμβεί”, αλλά για κάτι που “συμβαίνει”. Αυτό ισχύει φυσικά και για τον χώρο των πωλήσεων. Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της McKinsey οι οργανισμοί που επενδύουν στο ΑΙ καταγράφουν αύξηση εσόδων της τάξης του 13-15% και ειδικότερα στις πωλήσεις οι επενδύσεις τους έχουν μία απόδοση της τάξης του 20%.
Άρα κάθε επιχείρηση, μικρή ή μεγάλη, θα πρέπει να εντοπίσει τα σωστά εργαλεία που θα τη βοηθήσουν να αξιοποιήσει τις δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης και να απογειώσει τις πωλήσεις της. Για παράδειγμα τα chatbots, με τη βοήθεια της δημιουργικής τεχνητής νοημοσύνης (Gen AI) έχουν φέρει επανάσταση στην εξυπηρέτηση των πελατών, καθώς είναι σε θέση να απαντήσουν σε ερωτήματα πελατών, να επιλύσουν απλά προβλήματα και πολλά άλλα 24 ώρες το εικοσιτετράωρο, άμεσα και απλά. Τα εργαλεία NLG (Natural Language Generation) δημιουργούν προσωποποιημένο περιεχόμενο με βάση τα δεδομένα που έχουν στη διάθεσή τους για τον κάθε πελάτη, συντάσσοντας ηλεκτρονικά μηνύματα, παρουσιάσεις προϊόντων, προσφορές κ.λπ. Οι ψηφιακοί βοηθοί βρίσκονται στο πλευρό των πωλητών για να τους παρέχουν χρήσιμες πληροφορίες ανά πάσα στιγμή σχετικά με το χαρτοφυλάκιό τους, τους πελάτες τους, στατιστικά, διαγράμματα απόδοσης, σύνταξη μηνυμάτων κ.λπ. Μπορούν ακόμη να λειτουργήσουν και ως coaches για τους πωλητές προκειμένου να βελτιώσουν τις ικανότητές τους, δημιουργώντας προσομοιώσεις συζητήσεων με πελάτες και εντοπίζοντας τα σημεία όπου υπάρχει περιθώριο για βελτίωση.
Όλα αυτά τα εργαλεία βέβαια για να αποδώσουν θα πρέπει να τροφοδοτηθούν με δεδομένα, προσεκτικά συλλεγμένα, σωστά κατηγοριοποιημένα, αξιόπιστα δεδομένα. Σε κάθε εταιρεία, σε κάθε γραφείο διαμεσολάβησης εισρέουν καθημερινά μεγάλοι όγκοι δεδομένων, οι οποίοι συνήθως μένουν ανεκμετάλλευτοι σε κάποια αρχεία excel, σε κάποιες βάσεις δεδομένων, σε προσωπικές σημειώσεις ή ακόμη και σε χαρτάκια κολλημένα επάνω στα γραφεία των πωλητών. Αυτά τα δεδομένα, αν συγκεντρωθούν και επεξεργαστούν, μπορούν να μετατραπούν σε θησαυρό!
Ενδεικτικά μερικοί τομείς που μπορούν να ωφεληθούν με την αξιοποίηση των διαθέσιμων δεδομένων και τη χρήση των κατάλληλων εργαλείων είναι οι εξής:
Εξεύρεση πελατών: Αναλύοντας μεγάλες ποσότητες δεδομένων, οι αλγόριθμοι του ΑΙ μπορούν να αναγνωρίσουν μοτίβα συμπεριφορών και χαρακτηριστικά που σκιαγραφούν τους ιδανικούς πελάτες, κάνοντας τον εντοπισμό τους ταχύτερο και ακριβέστερο. Έτσι οι επιχειρήσεις μπορούν να πραγματοποιούν στοχευμένες καμπάνιες marketing, οι οποίες απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό και οι άνθρωποι των πωλήσεων μπορούν να εστιάσουν τις προσπάθειές τους στην προσέγγιση των υποψήφιων που έχουν περισσότερες πιθανότητες να εξελιχθούν σε πελάτες.
Πρόβλεψη πωλήσεων: Με τη χρήση της τεχνητής νοημοσύνης μπορούν να αξιοποιηθούν δεδομένα του παρελθόντος σε συνδυασμό με τη μηχανική μάθηση (machine learning) προκειμένου να προβλεφθούν με ακρίβεια οι μελλοντικές τάσεις των πωλήσεων. Έχοντας αυτά τα στοιχεία διαθέσιμα οι επιχειρήσεις μπορούν να πάρουν τις σωστές αποφάσεις όσον αφορά τις προσλήψεις, τις προμήθειες και ευρύτερα την αξιοποίηση των κεφαλαίων τους, ώστε να είναι έτοιμες να εκμεταλλευτούν στο έπακρο τις ευκαιρίες που θα παρουσιαστούν.
Αυτοματοποίηση διαδικασιών: Υπάρχει πληθώρα εργαλείων στην αγορά, τα οποία μπορούν να αναλάβουν όλες τις τυποποιημένες διαδικασίες, όπως την αποστολή ειδοποιητηρίων στους πελάτες, τη διοργάνωση συναντήσεων, την εισαγωγή δεδομένων στα προγράμματα CRM κ.λπ. Έτσι οι άνθρωποι των πωλήσεων απαλλάσσονται από τη γραφειοκρατία και εξοικονομούν χρόνο για πιο σημαντικές δραστηριότητες, όπως το κλείσιμο μιας πώλησης ή το χτίσιμο ουσιαστικών σχέσεων με τους πελάτες τους, δραστηριότητες όπου ο ανθρώπινος παράγοντας είναι αναντικατάστατος.
Προσωποποιημένη εξυπηρέτηση: Αναλύοντας τα δεδομένα του πελάτη, η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να προσαρμόσει το περιεχόμενο μηνυμάτων, επιστολών ή συστάσεων με βάση τις προτιμήσεις και τις συμπεριφορές του κάθε πελάτη, αυξάνοντας τον βαθμό ικανοποίησής του και δέσμευσής του με τη συγκεκριμένη επιχείρηση.
Ανάλυση δεδομένων: Με τη σωστή τροφοδότηση τα εργαλεία που λειτουργούν με τεχνητή νοημοσύνη μπορούν να αναλύουν τα διαθέσιμα δεδομένα και να δίνουν συνοπτικές αναφορές σχετικά με την πρόοδο των πωλήσεων, τη συμπεριφορά των πελατών, αλλά και τις τάσεις της αγοράς. Έτσι οι επικεφαλής των πωλήσεων μπορούν να χαράξουν τις σωστές στρατηγικές, να πραγματοποιήσουν τις απαιτούμενες βελτιώσεις και να κρατήσουν την ομάδα τους ψηλά μέσα σε μία αγορά που αλλάζει συνεχώς.
Καθώς οι τεχνολογίες που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη εξελίσσονται, ο κόσμος των πωλήσεων θα συνεχίσει να αλλάζει, απαιτώντας εγρήγορση και προσαρμοστικότητα. Το μέλλον μας επιφυλάσσει ακόμη πιο εντυπωσιακά εργαλεία, λύσεις και μεθόδους που σήμερα δυσκολευόμαστε να διανοηθούμε. Μπορεί ο ρυθμός των αλλαγών να είναι καθηλωτικός ίσως και τρομακτικός, αλλά κανείς δεν έχει την πολυτέλεια να τις αγνοήσει και να μην συμβαδίσει έστω και σε ένα βαθμό με αυτές, γιατί σε αυτή την περίπτωση η πραγματικότητα θα τον θέσει εκτός συναγωνισμού.
No comment yet, add your voice below!