Πίσω στα Βασικά: Πώς ο ασφαλιστής βρίσκει πελάτες

Θεωρητικά, οι πελάτες των ασφαλιστικών εταιρειών βρίσκονται παντού. Όλοι πρέπει να αναθεωρούν και να επανεξετάζουν την ασφαλιστική τους κάλυψη κατά καιρούς. Αλλά το να χτίσεις μια επιτυχημένη ασφαλιστική επιχείρηση απαιτεί ένα στιβαρό πλάνο πωλήσεων και μάρκετινγκ – ένα σύστημα δημιουργίας νέων πελατών καθώς και διατήρησης των υπαρχόντων και διασταύρωσης πωλήσεων σε αυτούς.

Δικτύωση πρόσωπο με πρόσωπο

Η επικράτηση των κοινωνικών δικτύων μας έχει κάνει να ξεχάσουμε λίγο τα καλά της παραδοσιακής δικτύωσης μεταξύ προσώπων. Για παράδειγμα τις συναντήσεις και την ανταλλαγή καρτών και συστάσεων με μεσιτικά γραφεία, μεσίτες στεγαστικών δανείων, δικηγόρους κλπ. Ευκαιρίες δικτύωσης και γνωριμιών προκύπτουν επίσης και από οργανώσεις και συλλόγους, από σχολεία, εκκλησίες, τοπικές αθλητικές οργανώσεις – οπουδήποτε υπάρχει συνύπαρξη οικογενειών, συνεργατών και φίλων, παρουσιάζονται ευκαιρίες δικτύωσης και δημιουργίας σχέσεων που μπορεί να βοηθήσουν στο μέλλον.

Καμία τεχνολογία δεν μπορεί να αντικαταστήσει τη δύναμη της διαπροσωπικής επικοινωνίας, το χτίσιμο της σχέσης μέσω της φυσικής παρουσίας. Οικοδομώντας σχέσεις και ακούγοντας τους άλλους θα δημιουργηθούν ευκαιρίες.

Για αυτό πρέπει να υπάρχουν πάντα εύκαιρες επαγγελματικές κάρτες και ο συνεργάτης να είναι παντού και πάντοτε έτοιμος να συστηθεί, να παρουσιάσει την εταιρεία του και να δώσει σύντομες ασφαλιστικές συμβουλές.

Δεν θα ενδιαφερθούν όλοι για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του, αλλά αν είναι πρόθυμος να προσφέρει πληροφορία και συμβουλή οι περισσότεροι δεν θα ενοχληθούν από την κουβέντα. Ακόμη κι αν δεν ενδιαφέρονται ή αισθάνονται ευχαριστημένοι με την τωρινή τους ασφάλιση, μπορεί να τους πει ότι θα χαιρόταν πολύ να βοηθήσει οποιονδήποτε του συστήσουν ή θεωρήσουν ότι μπορεί να έχει ανάγκη ασφάλισης.

Συμβουλευτική πώληση

Μιλήστε λιγότερο και ακούστε περισσότερο

Είτε πρόκειται για προσωπικές σχέσεις είτε για νέες προοπτικές, είναι καλό να χρησιμοποιούμε την ακρόαση με σκοπό να κατανοήσουμε τις ανάγκες του άλλου. Ακούστε τις ερωτήσεις τους, αυτό που τους απασχολεί, ή τι μπορεί να έχει αλλάξει στη ζωή τους, την οικογένειά τους ή την οικονομική τους κατάσταση.

Μη σπεύδετε να παρουσιάσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Εσείς είστε ο ειδικός, αλλά αφήνοντάς τους να μιλήσουν πρώτοι μπορείτε να διαγνώσετε πραγματικά τις ασφαλιστικές ανάγκες των νέων υποψήφιων πελατών σας. Η προσέγγιση της συμβουλευτικής πώλησης είναι από τις πιο ισχυρές για κάθε πώληση οικονομικών υπηρεσιών.

Προσφέρετε ποικιλία προϊόντων

Όποιος έχει τη δυνατότητα, καλό είναι να συνεργάζεται με πολλές εταιρείες για να διευρύνει την προσφορά υπηρεσιών και προϊόντων. Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν ανάγκη μια ποικιλία ασφαλιστικών προϊόντων για τις προσωπικές τους ανάγκες. Επιπλέον, πολλοί υποψήφιοι πελάτες χρειάζεται ή μπορούν να φέρουν τον ασφαλιστικό τους σύμβουλο σε επαφή με ευκαιρίες για εταιρικές ασφαλίσεις, όπως ομόλογα, αποζημιώσεις εργαζομένων κλπ.

Στοχεύοντας σε μικρές επιχειρήσεις

Μην υποτιμάτε τη δύναμη της στόχευσης, ειδικά αναφορικά με μικρές επιχειρήσεις στην περιοχή σας. Οι μικρές εταιρείες συχνά χρειάζονται μια ανταγωνιστική ασφάλιση για να καλύψουν ένα φάσμα επιχειρηματικών και εργατικών κινδύνων.

Αυτή η προσέγγιση χρειάζεται σχεδιασμό και έρευνα. Κάντε μια μικρή έρευνα για κάθε επιχείρηση, τους πιθανούς κινδύνους της και του ποιος είναι υπεύθυνος γι’ αυτά τα ζητήματα. Στη συνέχεια προσεγγίστε την επιχείρηση από την οπτική της ισχύος της γνώσης και την ετοιμότητα να προσφέρετε αξιόλογες συμβουλές.

Δημιουργήστε ένα σύστημα συστάσεων

Οι συστάσεις βρίσκονται στην καρδιά κάθε επιτυχημένου ασφαλιστικού γραφείου. Αλλά πως δημιουργείται ένα σταθερό και ουσιαστικό σύστημα συστάσεων;

Πρώτα απ’ όλα ψάχνετε για την ιδανική στιγμή και ευκαιρία για να ζητήσετε από φίλους, συναδέλφους, πελάτες και προηγούμενους πελάτες συστάσεις. Η δοκιμή και η συσσώρευση εμπειρίας θα σας διδάξει ποιες είναι οι καλύτερες στιγμές για κάτι τέτοιο. Μετά η διαδικασία αυτή θα ενταχθεί στη ροή των εργασιών σας.

Online μάρκετινγκ

Το online μάρκετινγκ μπορεί να μοιάζει πολύ περίπλοκο και τεχνικό, αλλά όλοι μπορούν να ξεκινήσουν με τα βασικά: μία απλή ιστοσελίδα και ίσως μία ή δύο πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης (για παράδειγμα Facebook και Linkedin).

Χρησιμοποιήστε την ιστοσελίδα και τα κοινωνικά δίκτυα για να απαντήσετε (με στοιχεία) τις πιο συνήθεις ερωτήσεις που λαμβάνετε από τους υποψήφιους και από τους πελάτες σας. Κατευθύνετε πιθανούς ενδιαφερόμενους σε σελίδες ενημέρωσης και πληροφόρησης. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να το κάνετε αυτό είναι να στέλνετε με email το χρήσιμο περιεχόμενο στη βάση δεδομένων των πελατών σας. Περιγράψτε την προστασία που προσφέρουν τα προϊόντα σας.

Όταν όλο αυτό μπει σε ένα ρυθμό, μπορείτε να διευρύνετε το πιθανό πελατολόγιο στέλνοντας μέηλ σε όλο και περισσότερους. Για να βρείτε διευθύνσεις απλά ψάξτε στο…Ίντερνετ, στις ιστοσελίδες των εμπόρων, των καταστημάτων, των βιοτεχνιών, των υπηρεσιών κ.ο.κ. Διευθύνσεις προσφέρουν επίσης και οι πάσης είδους Κατάλογοι και Οδηγοί.

Για όσους θέλουν να “χοντρύνουν” το παιχνίδι τους, μπορούν να βάλουν ακόμη και πληρωμένη διαφήμιση – Google Ads ή Facebook Ads – για να πολλαπλασιάσουν το εύρος της αναγνωρισιμότητάς τους. Υπάρχουν οδηγίες στο διαδίκτυο αλλά και φυσικά πολλοί ελεύθεροι επαγγελματίες που μπορούν να κατευθύνουν τον ενδιαφερόμενο.

Οι νέες τεχνολογίες μπορεί να είναι λίγο αποθαρρυντικές, αλλά η ευκαιρία να προσεγγίσετε κοινό σε νούμερα ασύλληπτα στο παρελθόν, απλά πατώντας μερικά…πλήκτρα, πραγματικά τις κάνει να αξίζουν τον κόπο!