Οι προμήθειες που καταβάλλουν οι ασφαλιστικές εταιρείες στα δίκτυα πωλήσεων αποτελούν έναν από τους πιο κρίσιμους –και λιγότερο διαφανείς– παράγοντες διαμόρφωσης της ασφαλιστικής αγοράς στην Ευρώπη. Παρότι δεν υπάρχει ενιαίο «ευρωπαϊκός μέσος όρος» για το σύνολο των κλάδων, τα διαθέσιμα εποπτικά στοιχεία αποκαλύπτουν σημαντικές αποκλίσεις μεταξύ χωρών και προϊόντων. Στα ασφαλιστικά επενδυτικά προϊόντα (unit-linked), η Ελλάδα συγκαταλέγεται στις χώρες με σχετικά υψηλές προμήθειες, χωρίς ωστόσο να βρίσκεται στην κορυφή της κατάταξης.
Γιατί δεν υπάρχει ένας ενιαίος «μέσος όρος προμήθειας» στην ΕΕ
Σε αντίθεση με άλλους δείκτες της ασφαλιστικής αγοράς, όπως η ασφαλιστική διείσδυση ή ο δείκτης ζημιών, οι προμήθειες δεν αποτυπώνονται με ενιαίο και συγκρίσιμο τρόπο σε ευρωπαϊκό επίπεδο. Ο λόγος είναι ότι η προμήθεια δεν είναι ένα απλό ποσοστό: διαφέρει ανάλογα με τον κλάδο, τη διάρκεια του συμβολαίου, το κανάλι διανομής και τις εμπορικές συμφωνίες κάθε εταιρείας.
Σε πολλές περιπτώσεις, η αμοιβή των διαμεσολαβητών περιλαμβάνει όχι μόνο την «καθαρή» προμήθεια, αλλά και bonus παραγωγικότητας, πρόσθετες αμοιβές υπηρεσιών ή συμφωνίες συμμετοχής στην κερδοφορία. Αυτό καθιστά εξαιρετικά δύσκολη τη δημιουργία μιας ενιαίας ευρωπαϊκής κατάταξης για το σύνολο της ιδιωτικής ασφάλισης.
Το πιο σαφές σημείο σύγκρισης: τα unit-linked
Η πιο καθαρή εικόνα σε επίπεδο Ευρωπαϊκής Ένωσης προκύπτει από τα στοιχεία της EIOPA για τα ασφαλιστικά επενδυτικά προϊόντα (unit-linked), τα οποία βασίζονται σε αναφορές Solvency II. Για το 2023, οι μέσες προμήθειες στα unit-linked εμφανίζουν μεγάλες αποκλίσεις μεταξύ των κρατών-μελών.
Σύμφωνα με τα διαθέσιμα στοιχεία, τις υψηλότερες προμήθειες καταγράφουν χώρες της Κεντρικής και Ανατολικής Ευρώπης, με τη Λιθουανία να βρίσκεται στην κορυφή (13,2%), ακολουθούμενη από την Αυστρία (12,4%), την Ουγγαρία (11,7%), την Κροατία (11,4%) και την Κύπρο και τη Ρουμανία (11,1%).
Η Ελλάδα εμφανίζεται με μέση προμήθεια 8,6% στα unit-linked για το 2023. Το ποσοστό αυτό τοποθετεί τη χώρα μας περίπου στην όγδοη θέση μεταξύ των χωρών που περιλαμβάνονται στο σχετικό διάγραμμα της EIOPA και σημαντικά πάνω από τον μέσο όρο του Ευρωπαϊκού Οικονομικού Χώρου, ο οποίος διαμορφώνεται στο 3,4%.
Πού βρίσκεται η Ελλάδα στα unit-linked (2023)
- Λιθουανία: 13,2%
- Αυστρία: 12,4%
- Ουγγαρία: 11,7%
- Κροατία: 11,4%
- Κύπρος – Ρουμανία: 11,1%
- Ελλάδα: 8,6%
- Μέσος όρος ΕΟΧ: 3,4%
Τι συμβαίνει στη γενική ασφάλιση
Στη γενική ασφάλιση, η εικόνα είναι ακόμη πιο σύνθετη. Δεν υπάρχουν δημόσια διαθέσιμα συγκρίσιμα στοιχεία που να κατατάσσουν τις χώρες με βάση μια ενιαία «μέση προμήθεια». Ωστόσο, εποπτικές αναλύσεις δείχνουν ότι συγκεκριμένοι κλάδοι –όπως η ασφάλιση εισοδήματος, οι νομικές καλύψεις και ορισμένες μορφές οικονομικών ζημιών– εμφανίζουν διαχρονικά υψηλότερες προμήθειες.
Παράλληλα, το κανάλι διανομής παίζει καθοριστικό ρόλο. Αγορές με ισχυρή παρουσία άμεσων πωλήσεων εμφανίζουν χαμηλότερα ποσοστά προμηθειών σε σχέση με αγορές που βασίζονται κυρίως σε τραπεζικά δίκτυα ή ανεξάρτητους διαμεσολαβητές.
Γιατί οι ασφαλίσεις ζωής διαφέρουν από τους υπόλοιπους κλάδους
Σε αντίθεση με τη γενική ασφάλιση και ακόμη περισσότερο με τα unit-linked, οι προμήθειες στις ασφαλίσεις ζωής εξακολουθούν να εμφανίζουν μεγάλες αποκλίσεις μεταξύ των χωρών της Ευρωπαϊκής Ένωσης. Η φύση των προϊόντων, η διάρκεια των συμβολαίων και ο ρόλος της διαμεσολάβησης καθιστούν αδύνατη τη δημιουργία ενός ενιαίου «ευρωπαϊκού μέσου όρου». Τα διαθέσιμα εποπτικά στοιχεία, ωστόσο, αποκαλύπτουν σαφή μοτίβα – και τοποθετούν την Ελλάδα σταθερά πάνω από τον μέσο όρο της ΕΕ. Οι ασφαλίσεις ζωής αποτελούν διαχρονικά τον πιο «ακριβό» κλάδο ως προς τις προμήθειες. Ο βασικός λόγος είναι ότι πρόκειται για προϊόντα μακράς διάρκειας, με σύνθετη τιμολόγηση και υψηλές απαιτήσεις πώλησης και εξυπηρέτησης. Ένα συμβόλαιο ζωής προϋποθέτει ανάλυση αναγκών, συμβουλευτική διαδικασία και μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη.
Τα τρία «στρώματα» των προμηθειών ζωής στην Ευρώπη:
1. Ασφαλίσεις ζωής καθαρής προστασίας (term life)
Πρόκειται για τα πιο απλά προϊόντα ζωής, χωρίς αποταμιευτικό χαρακτήρα. Σε ευρωπαϊκό επίπεδο, οι προμήθειες κινούνται συνήθως από 5% έως 15% του ετήσιου ασφαλίστρου. Οι αγορές της Βόρειας Ευρώπης εμφανίζουν χαμηλότερα ποσοστά, ενώ οι χώρες του Νότου και της Κεντρικής–Ανατολικής Ευρώπης υψηλότερα.
2. Παραδοσιακά αποταμιευτικά προϊόντα ζωής
Σε αυτή την κατηγορία καταγράφονται οι υψηλότερες προμήθειες. Το συνολικό κόστος των πρώτων ετών ισοδυναμεί συχνά με 20% έως 40% των ασφαλίστρων, ενώ σε παλαιότερα προϊόντα έχουν παρατηρηθεί ακόμη υψηλότερα επίπεδα.
3. Unit-linked (ασφαλιστικά επενδυτικά προϊόντα)
Στα unit-linked, όπου υπάρχουν συγκρίσιμα πανευρωπαϊκά στοιχεία, ο μέσος όρος στον Ευρωπαϊκό Οικονομικό Χώρο διαμορφώνεται κοντά στο 3%–4%, με σημαντικές αποκλίσεις μεταξύ των χωρών.
Που βρίσκεται η Ελλάδα:
Η ελληνική αγορά εμφανίζει σταθερά προμήθειες ζωής πάνω από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο, χωρίς ωστόσο να συγκαταλέγεται στις ακραίες περιπτώσεις. Στα unit-linked, η Ελλάδα καταγράφει ποσοστό περίπου 8,6%, ενώ στα παραδοσιακά αποταμιευτικά προϊόντα ζωής οι προμήθειες παραμένουν υψηλότερες λόγω εμπροσθοβαρών δομών.
Οι εποπτικές αρχές δεν στοχοποιούν την προμήθεια αυτή καθαυτή. Τη θεωρούν όμως δείκτη κινδύνου όταν συνδυάζεται με χαμηλές παροχές, μακρύ χρονικό διάστημα μέχρι την απόδοση αξίας ή ανεπαρκή ενημέρωση του καταναλωτή.
Υπάρχουν εταιρείες με «ακραία» επίπεδα προμηθειών;
Σε επίπεδο μεμονωμένων εταιρειών, έχουν καταγραφεί στο παρελθόν περιπτώσεις ιδιαίτερα υψηλών προμηθειών, κυρίως σε ορισμένες κατηγορίες ζωής και επενδυτικών προϊόντων. Σε παλαιότερες αναλύσεις, η EIOPA είχε επισημάνει ότι σε συγκεκριμένα προϊόντα οι προμήθειες μπορούσαν να υπερβαίνουν ακόμη και το 30% ή το 50% των ασφαλίστρων.
Τα στοιχεία αυτά χρησιμοποιούνται κυρίως από τις εποπτικές αρχές ως ένδειξη αυξημένου κινδύνου για πρακτικές κακής πώλησης και όχι ως εργαλείο δημόσιας «κατάταξης» εταιρειών.
Η σύγκριση των προμηθειών στην Ευρώπη πρέπει να διαβάζεται με προσοχή. Υψηλότερη προμήθεια δεν σημαίνει αυτομάτως κακό προϊόν ή χαμηλή αξία για τον καταναλωτή, όπως και χαμηλή προμήθεια δεν εγγυάται ποιοτική συμβουλή. Η ουσία βρίσκεται στη σχέση κόστους – παροχών, στη διαφάνεια και στην ευθυγράμμιση των κινήτρων μεταξύ ασφαλιστικής εταιρείας, διαμεσολαβητή και πελάτη.
Για την ελληνική αγορά, η θέση της χώρας στα unit-linked υποδηλώνει μια αγορά όπου ο ρόλος της διαμεσολάβησης παραμένει ισχυρός.
Οι ασφαλίσεις ζωής παραμένουν ο κλάδος με τις υψηλότερες προμήθειες στην Ευρώπη. Η Ελλάδα ακολουθεί το ευρωπαϊκό μοτίβο, τοποθετούμενη πάνω από τον μέσο όρο της ΕΕ. Το κρίσιμο ζητούμενο δεν είναι το ύψος των προμηθειών, αλλά αν αυτές οδηγούν σε προϊόντα που προσφέρουν πραγματική αξία στον ασφαλισμένο. Το ζητούμενο για τα επόμενα χρόνια δεν είναι βεβαίως η συμπίεση των προμηθειών ως αυτοσκοπός, αλλά η ενίσχυση της αξίας που λαμβάνει ο καταναλωτής σε σχέση με το συνολικό κόστος του προϊόντος.
2 Comments
Παραλείπει το άρθρο να βάλει στην εξίσωση την πιο σημαντική παράμετρο, το πόσο εύκολα αγοράζει κανείς ασφαλιστικά προϊόντα και συνεπώς την δυσκολία της πώλησης σε κάθε χώρα. Για βάλτε λοιπόν και την ασφαλιστική συνείδηση-ωριμότητα, αλλά και την οικονομική άνεση του κάθε λαού στην εξίσωση! Γιατί ο Ολλανδός για παράδειγμα, δεν χρειάζεται να τον πείσει κανείς να ασφαλιστεί, τον καλεί ο ίδιος τον ασφαλιστικό σύμβουλο για να εξασφαλίσει πχ την σύνταξή του ή την υγεία του ή κεφάλαια ζωής για την οικογένειά του. Αντίθετα, στην Ελλάδα οι προτεραιότητες είναι νύχια-μαλλιά-καφές, αλλά και μισοί μισθοί βέβαια! Η δυσκολία πώλησης είναι ανάλογη της αμοιβής. Για πάμε λοιπόν να κάνουμε την συζήτηση με αυτά τα δεδομένα, την στιγμή που ο πραγματικός μισθός του Έλληνα είναι ο κατώτερος μετά του Βούλγαρου μόνο σε ολόκληρη την ΕΕ…
Συνάδελφε,
μόνο σύμφωνο μπορεί να με βρει το πολύ σωστό σχόλιο σου και για να θέσουμε και με αριθμούς τα πράγματα επίτρεψε μου να προσθέσω:
1. Ο συντάκτης του άρθρου ή δε γνωρίζει τίποτα απο την ασφαλιστική αγορά ή του ζητήθηκε να γράψει το άρθρο ως αντίποδα στις ενέργειες των σωματείων μας για τις αποφάσεις Εθνικής και μου διαφεύγει η δεύτερη εταιρεία (θυμίζω δικαίωμα συμβολαίου).
Γιατί πότε πρόλαβε να κάνει πανευρωπαϊκή έρευνα προμηθειών και να συντάξει το άρθρο 48 ώρες απο το ξέσπασμα του σκανδάλου !
2. Αναφέρει ότι στα παραδοσιακά προϊόντα οι προμήθειες είναι απο 20% εώς 40%.
Υπάρχουν ακόμη παραδοσιακά προϊόντα ; !!! Και αν υποθέσουμε ότι κάποια εταιρεία έχει, και εγώ δε γνωρίζω, να θυμίσω ότι η προμήθεια που λάμβανα τη δεκαετία του 90 ήταν 50% το 1 έτος, 20% το 2 έτος, 15% το 3 έτος και 4, 5 και 6 έτος 5%.
Συνολικά 50+20+15+5+5+5=100 δηλαδή λάμβανα προμήθεια ένα ετήσιο ασφάλιστρο.
Ασφαλώς υπερβολικό για να μην γράψω τρελό !
Σε αυτήν την εξίσωση και τον τρόπο υπολογισμού για να καταλήξουμε στο συμπέρασμα το κατά πόσο είναι υψηλή ή χαμηλή η προμήθεια αυτή πρέπει να βάλουμε έναν ακόμη παράγοντα ο οποίος είναι τα έτη διάρκειας του συμβολαίου !
Τα συνταξιοδοτικά προγράμματα έχουν διάρκεια τουλάχιστον 25 με 30 έτη και τώρα υπολογίζοντας πάλι το τρομακτικό ποσοστό του 100% (ή ενός ετήσιου ασφαλίστρου) έχουμε τον καταπληκτικό μέσο όρο 3,33% και εάν το υπολογίσουμε για 25 έτη διάρκεια δλδ το 1/25 τότε έχουμε προμήθεια 4%. Δηλαδή είναι σαν να λαμβάναμε 3,33% σε κάθε έτος διάρκειας του συμβολαίου ή 4% αντίστοιχα ενώ για εντυπωσιασμό γράφει 20% εώς 40% !
3.Του διαφεύγει ότι μισθοί, αμοιβές ελευθέρων επαγγελματιών, κόστος προϊόντων, κόστος παραγωγής, κόστος πρώτης ύλης, φορολογία, ασφαλιστικές εισφορές κλπ είναι μοναδικές για κάθε χώρα της ΕΕ και δεν υπάρχει σε καμία χώρα του κόσμου ίδιο κόστος προϊόντος ή υπηρεσίας.
Εάν οι ασφαλιστικές εταιρείες είχαν εφαρμόσει την παροχή προμήθειας σε όλη τη διάρκεια του συμβολαίου για τα ζωικά συμβόλαια εύκολα το 40% εώς 50% των συναδέλφων δε θα υπήρχε στο επάγγελμα !
Γιατί δε θα μπορούσαν να καλύψουν τα προς το ζην.
Οι εταιρείες που γνωρίζουν καλά την αγορά έδωσαν τις προμήθειες αυτές για να προσελκύσουν συνεργάτες και να ξεφορτωθούν του παλαιότερους (του agency) έμισθους ασφαλιστές.
Σήμερα προφανώς έχουν λόγους και σιγά σιγά αρχίζουν να κοιτάζουν τις προμήθειες των δικτύων τους και να λένε ΄΄ εάν πληρώναμε 1% μικρότερη προμήθεια στο δίκτυο θα είχαμε μεγαλύτερα κέρδη κατά μια εκατοστιαία μονάδα (1%).