Πρόσεχε τα λόγια σου

1 Δεκεμβρίου 2014

Είναι σπουδαία η ικανότητα να χειρίζεται κανείς σωστά το λόγο, ειδικά όταν εκπροσωπεί μια εταιρεία η μια υπηρεσία και θέλει να πείσει για την ποιότητα του προϊόντος του.

Οι κατάλληλες φράσεις κατευθύνουν τον συνομιλητή εκεί που θέλουμε και έτσι βοηθούν να κλείσουμε την πώληση.

Οι κατάλληλες ερωτήσεις, δείχνουν γνήσιο ενδιαφέρον και βοηθούν να δημιουργηθεί στην κουβέντα ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης.

To λεξιλόγιο που χρησιμοποιούμε, μπορεί να μας κάνει να ξεχωρίσουμε από τον ανταγωνισμό.

Παντοδύναμες εκφράσεις:

Πες μου κι άλλα. Ενθαρρύνει τον πελάτη να ανοιχτεί, δείχνει ενδιαφέρον, έναν ακροατή με δύο πολύτιμα δώρα: χρόνο και προσοχή!
Τι σε κρατάει ξύπνιο τα βράδια; Ρωτήστε για να μάθετε ποιά είναι τα μεγαλύτερα άγχη του πελάτη σας και πως μπορείτε να τον βοηθήσετε να απαλλαγεί. Αυτή η ερώτηση έχει την ίδια επίδραση με την προηγούμενη: δείχνει ενδιαφέρον και βοηθά τον πελάτη να μιλήσει. Σε ποιόν δεν αρέσει να έχει κάποιον να πει τον πόνο του;
Συγκρατήσαμε τον κλάδο αυτοκινήτου και σύνταξης αλλά δυστυχώς τα ασφάλιστρα ζωής θα αυξηθούν φέτος. Τα καλά νέα λέγονται πρώτα – καλλιεργούν το έδαφος για την…δυσάρεστη συνέχεια και ο πελάτης αισθάνεται ότι είστε με το μέρος του.
Άσε με να δω τι μπορώ να κάνω. Θέλετε να βοηθήσετε αλλά δεν είστε σίγουροι με ποιό τρόπο. Δεσμευτήκατε να αναλάβετε δράση χωρίς να υποσχεθείτε συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Μαγική φράση. Το τέλειο θα είναι βεβαίως να φέρετε και αποτέλεσμα.
Για να σε διευκολύνω, να σου πω ακριβώς τι πρέπει να κάνεις... Αντί να πείτε κατευθείαν “πρέπει να κάνεις το εξής:”. Σε όλους αρέσει η διευκόλυνση. Η έκφραση αυτή ανοίγει το δρόμο για αυτό που θα ζητήσετε στη συνέχεια.
Θα ήθελα να κρατήσουμε επαφή. Πως μπορεί να γίνει αυτό; Ο καλύτερος τρόπος για να ζητήσετε τηλέφωνα και e-mail από την γνωριμία που κάνατε. Η ανταλλαγή καρτών μπορεί να βάλει τον άλλον σε υποψία. Ενώ έτσι, η μπάλα είναι στο δικό τους γήπεδο. Μόνο αν σας δώσουν την κάρτα τους, δώστε και εσείς τη δική σας.
Γιατί; Τι άκουσες; Ανταπόκριση σε ακραίες δηλώσεις του πελάτη όπως «οι ασφαλιστικές κλείνουν», «η τάδε εταιρεία δεν πληρώνει». «Πυροβολείς» καλύτερα όταν «βλέπεις» περισσότερα..
Ξέρω πολύ καλά ότι ο χρόνος σου είναι πολύτιμος. Πάρα πολύ Σύμβουλοι μπαίνουν αμέσως στο ψητό και αρχίζουν την πώληση. Δείξτε ότι έχετε αντίληψη του ποιός είναι απέναντί σας, και ότι σίγουρα είχε κάτι άλλο να κάνει αν δεν καθόταν να σας ακούσει. Δώσε και σε αυτόν την ευκαιρία να μιλήσει.
Είναι καλή στιγμή αυτή να μιλήσουμε; Συχνά ο υποψήφιος πελάτης κάνει κάτι άλλο όταν χτυπάει το τηλέφωνο. Δείξτε σεβασμό στο χρόνο τους. Δείξτε ότι σέβεστε τους ίδιους και δεν τους βλέπετε μόνο ως «προμήθεια». Όλοι θα το εκτιμήσουν και ως αποτέλεσμα, κάποιοι θα σας υποδείξουν κάποια άλλη στιγμή για να τους τηλεφωνήσετε. Αν αυτό συμβεί, θα περιμένουν να τους πάρετε.
Έχω πιστοποίηση Limra. Οι περισσότεροι άνθρωποι σέβονται τα επαγγελματικά διαπιστευτήρια. Και οι ίδιοι μπορεί να κατέχουν, στο δικό τους κλάδο. Ενημερώστε τους ότι παίρνετε τη δουλειά σας σοβαρά και έχετε επενδύσει σε αυτήν.
Ήθελα να σας πληροφορήσω/κάνω γνωστό ότι...Αυτή η φράση εξηγεί το λόγο του τηλεφωνήματος, που είναι η ενημέρωση. Η μεταφορά μιας πληροφορίας, που ο πελάτης προηγουμένως δεν είχε. Ο πελάτης αισθάνεται ότι με αυτό το τηλεφώνημα θα μάθει κάτι καινούργιο.
Γίνανε λάθη. Παραδοχή ότι κάτι δεν πήγε όπως έπρεπε, χωρίς να αναλαμβάνετε την ευθύνη.
Ρωτήστε το γιατρό σας. Κανείς δεν αμφισβητεί την επιστήμη της υγείας. Ο γιατρός θα πει την αλήθεια, για το χρόνο, τον κίνδυνο, τις θεραπείες, τα κόστη κάθε ασθένειας για την οποία προσφέρει κάλυψη το συμβόλαιό σας.

Οι λέξεις παίζουν ρόλο. Οι λέξεις κάνουν τη διαφορά. Σκεφτείτε καλά τις φράσεις και τις εκφράσεις που θα χρησιμοποιείτε κάθε φορά στις παρουσιάσεις σας. Είναι το εργαλείο που αγγίζει την καρδιά και το μυαλό του πελάτη.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Μεγάλη συμμετοχή στην Ημερίδα για το Solvency του ΕΙΑΣ

To Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ) διοργανώνει Ειδική Ημερίδα με θέμα : «ΦΕΡΕΓΓΥΟΤΗΤΑ II - Ολιστική προσέγγιση στην εφαρμογή της...

Close