Skip to content
1_VVXnsQ8YEo1AwUrP3QuUNw

Πωλήσεις (και Πωλητές) την εποχή της ψηφιοποίησης

Γράφει η Κατερίνα Πετρίδη

Η ψηφιακή εποχή φέρνει μαζί της πολλά δώρα για εκείνους που θα της ανοίξουν την πόρτα και θα την καλοδεχτούν στη ζωή τους και ιδίως στη δουλειά τους. Αυτό ισχύει και για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, παρά το ότι είναι ένα επάγγελμα που στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στις ανθρώπινες σχέσεις, στην προσωπική επαφή. Τα νέα ψηφιακά εργαλεία είναι πολύτιμα όπλα για όποιον διαθέτει τη γνώση και την ικανότητα να τα αξιοποιήσει. Ανοίγουν πολλά νέα κανάλια επικοινωνίας με τους υποψήφιους και τους υπάρχοντες πελάτες, συλλέγουν και αναλύουν δεδομένα επιτρέποντας την παροχή πιο προσωποποιημένης εξυπηρέτησης, αυτοματοποιούν χρονοβόρες διαδικασίες εξοικονομώντας χρόνο κ.ά. Με λίγα λόγια, διαμορφώνουν ένα καινούργιο εργασιακό
περιβάλλον, στο οποίο θα διαπρέψουν όσοι αναγνωρίσουν την ευκαιρία και την αρπάξουν.

Ας δούμε λοιπόν τα πιο σημαντικά προσόντα που θα πρέπει να διαθέτει ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στην ψηφιακή εποχή:

Γνώση της τεχνολογίας: Θα πρέπει να είναι εξοικειωμένος με τις πιο πρόσφατες τεχνολογικές εξελίξεις και τα εργαλεία πωλήσεων που αυτές παρέχουν, όπως τα κοινωνικά δίκτυα, το email, οι τηλεδιασκέψεις, το CRM software κ.ά.

Πελατοκεντρικότητα: Όσο κι αν διευκολύνουν το έργο του τα ψηφιακά εργαλεία, η επιτυχία του εξαρτάται από την ικανότητά του να κατανοεί τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών του και να προσαρμόζει την προσέγγισή του ανάλογα.

Επικοινωνιακές δεξιότητες: Θα πρέπει να είναι σε θέση να έχει μία άψογη επικοινωνία με τους πελάτες του είτε διά ζώσης είτε διαδικτυακά. Αυτό σημαίνει να μπορεί να μεταδίδει ξεκάθαρα και εμπεριστατωμένα όσα θέλει να πει, να ακούει προσεκτικά και να
ανταποκρίνεται άμεσα στους προβληματισμούς και τις ανησυχίες των πελατών του.

Διαχείριση χρόνου: Η ποικιλία των ψηφιακών εργαλείων, αλλά και των διαθέσιμων καναλιών επικοινωνίας καθιστούν απαραίτητη την αποτελεσματική διαχείριση του χρόνου και τη σωστή ιεράρχηση των ευκαιριών και των προτεραιοτήτων.

Δημιουργικότητα και Προσαρμοστικότητα: Για να μπορέσει να αξιοποιήσει στο έπακρο τις δυνατότητες που του παρέχουν τα νέα ψηφιακά εργαλεία, θα πρέπει να έχει την ικανότητα να προσαρμόζεται με ταχύτητα στις αλλαγές και στις διαφορετικές απαιτήσεις των πελατών και να σκέφτεται δημιουργικά, δοκιμάζοντας νέες μεθόδους και ακολουθώντας καινούργια μονοπάτια.

Γνώση της Αγοράς και του Ανταγωνισμού: Θα πρέπει να έχει πλήρη αντίληψη της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται και να παρακολουθεί στενά τις εξελίξεις, ώστε να είναι σε θέση να αναγνωρίζει τις ευκαιρίες και να χαράζει τη σωστή στρατηγική.

Αν ανήκετε σε εκείνους που αντιστέκονται…

Δυστυχώς είναι αρκετοί αυτοί που παραμένουν σκεπτικοί και αρνητικοί απέναντι στις τεχνολογικές εξελίξεις που διαμορφώνουν την ψηφιακή εποχή. Φοβούνται ότι θα τους πετάξουν εκτός αγοράς, ότι θα τους πάρουν το ψωμί, ότι θα αλλοιώσουν την ουσία του
επαγγέλματος. Κι όμως, τίποτα δεν μπορεί να υποκαταστήσει τον σωστό επαγγελματία, την προσωπική του σχέση με τον πελάτη. Μπορεί όμως να τον κάνει πιο αποτελεσματικό, πιο παραγωγικό, πιο ανταγωνιστικό. Ας δούμε με λίγα λόγια γιατί υστερεί όποιος δεν αξιοποιεί τα ψηφιακά εργαλεία:

Περιορισμένη προσβασιμότητα: Οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες πλέον αναζητούν προϊόντα και υπηρεσίες διαδικτυακά, οπότε εάν δεν διαθέτει μία αξιοπρεπή παρουσία στα social media, δεν θα τον βρουν ποτέ. Αντίστοιχα κι εκείνος θα δυσκολεύεται να εντοπίσει υποψήφιους πελάτες, όταν όλοι πλέον γνωρίζονται και επικοινωνούν διαδικτυακά.

Μειωμένη παραγωγικότητα: Τα ψηφιακά εργαλεία βοηθούν στην αυτοματοποίηση εργασιών ρουτίνας και διαδικασιών, εξοικονομώντας πολύτιμο χρόνο σε όποιον τα χρησιμοποιεί. Αντίθετα όποιος επιμένει να ακολουθεί τους παραδοσιακούς χειρόγραφους τρόπους, ξοδεύει το χρόνο του στη γραφειοκρατία, αντί να κυνηγάει νέους πελάτες.

Αδυναμία για προσωποποιημένες υπηρεσίες: Η σωστή αξιοποίηση της τεχνολογίας παρέχει τη δυνατότητα για καλύτερη προσαρμογή των υπηρεσιών και των προϊόντων στις ανάγκες του κάθε πελάτη, χαρίζοντάς του μία σαφώς πιο ικανοποιητική εμπειρία. Από την άλλη πλευρά ο ασφαλιστικής που «επιμένει παραδοσιακά» θα συνεχίζει να προσπαθεί να προσαρμόσει τον πελάτη στο προϊόν και όχι το προϊόν στον πελάτη, με απογοητευτικά αποτελέσματα…

Μη αξιοποίηση των διαθέσιμων δεδομένων: Τα νέα ψηφιακά εργαλεία καθιστούν εφικτή τη συλλογή και ανάλυση δεδομένων των πελατών και κατ’ επέκταση τη λήψη εμπεριστατωμένων αποφάσεων και τη διαμόρφωση των κατάλληλων στρατηγικών
προσέγγισης, κάτι που φυσικά δε συμβαίνει σε όσους αντιστέκονται στην τεχνολογία.

Μειωμένη ανταγωνιστικότητα: Όλα τα παραπάνω αποτελούν βαρίδια στις τσέπες των «αρνητών» της τεχνολογίας και κατά συνέπεια μένουν όλο και πιο πίσω στην κούρσα της επιτυχίας, έναντι των ανταγωνιστών τους, που καταφέρνουν να προσαρμόζονται γρήγορα στις νέες συνθήκες και να παραμένουν επίκαιροι.

1 Comment

  1. Avatar

    Πως μπορώ να χρησιμοποιήσω την ψηφιακή εποχή πρακτικά;
    Υπάρχει κάποια εφαρμογή;


Add a Comment

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *