Ο Δεκέμβριος είναι ίσως ο πιο παρεξηγημένος μήνας για τις πωλήσεις. Οι μισοί πωλητές δεν κάνουν καμία προσπάθεια να προσεγγίσουν υποψήφιους πελάτες με τη δικαιολογία πως «λείπουν όλοι διακοπές». Οι άλλοι μισοί, επειδή είναι αγχωμένοι καθώς τελειώνει ο χρόνος και δεν έχουν καταφέρει να πιάσουν τους στόχους τους, γίνονται τόσο πιεστικοί που οι υποψήφιοι πελάτες τους «κλείνουν την πόρτα» τρομοκρατημένοι.
Κι όμως, η περίοδος των γιορτών είναι εξαιρετική περίσταση για σύσφιξη σχέσεων και κλείσιμο συμφωνιών, αν φερθείτε σωστά. Τόσο τα νοικοκυριά όσο και οι επιχειρήσεις αυτές τις ημέρες κάνουν τον οικονομικό τους προγραμματισμό για τη χρονιά που έρχεται και έχουν αρκετό ελεύθερο χρόνο στη διάθεσή τους για να μελετήσουν με την ησυχία τους τις προτάσεις σας. Παράλληλα οι περισσότεροι ανταγωνιστές σας προτιμούν να απολαύσουν τις διακοπές τους και σας αφήνουν το πεδίο ελεύθερο. Αν κινηθείτε έξυπνα, ο Δεκέμβριος μπορεί να γίνει ένας από τους πιο παραγωγικούς σας μήνες, γι’ αυτό κι εμείς σας δίνουμε μερικές χρήσιμες συμβουλές για να τα καταφέρετε.
Μην υποθέτετε ότι οι πιθανοί σας πελάτες δεν είναι διαθέσιμοι, ελέγξτε το
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι πωλητές είναι να υποθέτουν: δεν θα δεχθούν να με συναντήσουν τον Δεκέμβριο, μάλλον θα λείπουν, καλύτερα να περιμένω μέχρι τον Ιανουάριο. Κι όμως, στην πραγματικότητα οι περισσότεροι δεν είναι διαθέσιμοι μόνον την εβδομάδα μεταξύ Χριστουγέννων και Πρωτοχρονιάς και μάλιστα ο Δεκέμβριος είναι ο μήνας -ιδίως για τους επιχειρηματίες- που αφιερώνουν χρόνο για να σκεφτούν και να πάρουν αποφάσεις.
Έτσι λοιπόν, αντί να υποθέτετε, απλά ρωτήστε: «Πώς είναι το πρόγραμμά σας τις επόμενες εβδομάδες; Δεν θα ήθελα να αναστατώσω τα σχέδιά σας για τις γιορτές». Με αυτόν τον τρόπο δείχνετε ότι σέβεστε τον χρόνο τους και όλοι μας εκτιμάμε μία τέτοια συμπεριφορά.
Προσαρμόστε τα μηνύματά σας στην εορταστική περίοδο
Αν στείλετε ένα ουδέτερο μήνυμα του τύπου «Σε συνέχεια της τηλεφωνικής μας επικοινωνίας…» την περίοδο των γιορτών, θα είναι ανάρμοστο και δεν θα σας φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Φροντίστε να το χρωματίσετε με τις απαραίτητες πινελιές:
– «Πριν από τις χριστουγεννιάτικες διακοπές σας θα ήθελα…
– «Επειδή σκέφτηκα πως αυτές τις μέρες κάνετε τον οικονομικό σας προγραμματισμό για την επόμενη χρονιά…»
– «Αυτές τις μέρες που έχετε περισσότερο χρόνο στη διάθεσή σας είναι ευκαιρία…»
Τέτοιου τύπου προσεγγίσεις τους δείχνουν πως γνωρίζετε σε τι φάση βρίσκονται, πως τους καταλαβαίνετε.
Τονίστε πως αυτό που τους προτείνετε θα κάνει καλύτερη τη χρονιά που έρχεται
Τον Δεκέμβριο δεν επιδιώκετε άμεσες πωλήσεις. Δημιουργείτε τις προϋποθέσεις για να γίνει πιο παραγωγική η νέα χρονιά. Αυτό θα το πετύχετε αν κάνετε τους υποψήφιους πελάτες σας να νιώσουν πως μπορείτε να τους προσφέρετε λύσεις για ζητήματα που τους προβληματίζουν ή βρίσκονται σε εκκρεμότητα:
– «Θα θέλατε να συζητήσουμε τι σας αγχώνει για την καινούργια χρονιά;»
– «Τι πιστεύετε ότι θα έκανε πιο ανθεκτική την επιχείρησή σας την επόμενη χρονιά;»
– «Ποιες είναι οι προτεραιότητές σας για τον χρόνο που έρχεται;»
Παρουσιάστε την πρότασή σας ως τη λύση που θα κάνει την επόμενη χρονιά τους καλύτερη, όχι ως ένα έξοδο που πρέπει να κάνουν τον Δεκέμβριο.
Αξιοποιήστε την εορταστική περίοδο για να χτίσετε καλύτερες σχέσεις
Όλοι μας χαλαρώνουμε περισσότερο τον Δεκέμβριο, μας επηρεάζει το πνεύμα των Χριστουγέννων, η γιορταστική ατμόσφαιρα. Γινόμαστε λιγότερο επιφυλακτικοί, πιο ανέμελοι, πιο δεκτικοί σε απλές φιλικές συζητήσεις. Γι’ αυτό ο Δεκέμβριος είναι ο ιδανικός μήνας για:
– να επικοινωνήσετε με υποψήφιους και υπάρχοντες πελάτες φιλικά και ανθρώπινα, χωρίς ατζέντα, έτσι απλά για να τους ευχηθείτε και να μάθετε τα νέα τους
– να μοιραστείτε μαζί τους κάποια πληροφορία που μπορεί να τους φανεί χρήσιμη
– να τους στείλετε ένα δωράκι για το καλό
Το χτίσιμο μιας καλύτερης σχέσης τον Δεκέμβριο θα φέρει κλείσιμο συμβολαίου τον Ιανουάριο!
Εκμεταλλευτείτε τις διακοπές των ανταγωνιστών σας
Πολλοί πωλητές κατεβάζουν ταχύτητα τον Δεκέμβριο, περιμένοντας να ξεκινήσει η χρονιά για να ξαναμπούν στη μάχη. Μην αφήσετε την ευκαιρία ανεκμετάλλευτη.
– Κλείστε ραντεβού
– Προετοιμάστε το έδαφος για μελλοντικές πωλήσεις
– Διερευνήστε τις προοπτικές που ανοίγονται για τη νέα χρονιά
– Δημιουργήστε τώρα τις προϋποθέσεις για έναν πολύ παραγωγικό Ιανουάριο
Να θυμάστε: ο Δεκέμβριος είναι «πεθαμένος» μήνας μόνον αν εσείς τον αντιμετωπίσετε ως τέτοιον!
Αξιοποιήστε κάθε συζήτηση για να εντοπίσετε χρήσιμες πληροφορίες
Οι χαλαρές συζητήσεις που κάνετε την εορταστική περίοδο μπορούν να σας αποφέρουν πολλές χρήσιμες και ενδιαφέρουσες πληροφορίες για τους πελάτες σας:
– την απογοήτευση για όσα δεν κατάφεραν μέσα στη χρονιά που φεύγει
– τις προτεραιότητές τους για τη χρονιά που έρχεται
– τυχόν αλλαγές στην οικογενειακή ή την επαγγελματική τους ζωή
– αν πρόκειται για επιχείρηση, τυχόν επεκτάσεις, προσθήκες προσωπικού ή νέων προϊόντων
– τους μελλοντικούς τους στόχους
Έχει διαπιστωθεί ότι σε αυτές τις συζητήσεις της εορταστικής περιόδου οι υπάρχοντες και οι υποψήφιοι πελάτες αποκαλύπτουν περισσότερες πληροφορίες από ό,τι οποιονδήποτε άλλον μήνα του χρόνου. Και όπως πολύ καλά ξέρετε, οι πληροφορίες είναι χρυσάφι για τους πωλητές, φτάνει να έχουν την ικανότητα να τις εντοπίζουν, να τις καταγράφουν και να τις αξιοποιούν την κατάλληλη στιγμή βέβαια…
Ένα εργαλείο που θα σας βοηθήσει να καταγράψετε τις χρήσιμες πληροφορίες
Οι συζητήσεις του Δεκεμβρίου, όπως είπαμε, σας δίνουν πολύτιμα στοιχεία για τους πελάτες σας:
– Πώς σκοπεύουν να περάσουν τις γιορτές
– Ποιες είναι οι προτεραιότητές τους για το ξεκίνημα της νέας χρονιάς
– Τι αλλαγές επίκεινται στη ζωή τους
– Ποια προβλήματα πρέπει επειγόντως να λύσουν τη χρονιά που έρχεται
– Ποιοι είναι οι στόχοι τους για την καινούργια χρονιά
Όταν όμως η μέρα σας είναι γεμάτη από τηλεφωνήματα και συναντήσεις, είναι μάλλον δύσκολο να θυμάστε όλα όσα ειπώθηκαν από τον καθένα. Εδώ λοιπόν εμφανίζεται σαν από μηχανής θεός η τεχνητή νοημοσύνη και σας προσφέρει το ιδανικό εργαλείο, που ακούει στο όνομα Otter.ai. Πρόκειται για μία πλατφόρμα που μετατρέπει την ομιλία σε γραπτό κείμενο -στο οποίο μπορεί κανείς στη συνέχεια να επέμβει, να διορθώσει, να αναζητήσει κ.λπ.- και βοηθά τους χρήστες να κρατούν σημειώσεις από τηλεφωνικές συνομιλίες, συναντήσεις, διαλέξεις, συνεντεύξεις, απομαγνητοφωνήσεις. Με τη βοήθεια της τεχνητής νοημοσύνης και της μηχανικής μάθησης (machine learning) μετατρέπει σε πραγματικό χρόνο τον προφορικό σε γραπτό λόγο, δημιουργεί περιλήψεις των όσων ειπώθηκαν. Μπορείτε να αποκτήσετε δωρεάν τη βασική έκδοση του Otter.ai, που σας προσφέρει τη δυνατότητα συγκεκριμένου χρόνου μετατροπής ανά μήνα ή να αναζητήσετε τις πιο εμπλουτισμένες εκδόσεις καταβάλλοντας το σχετικό κόστος.
Έτσι με το Otter.ai μπορείτε:
– να καταγράψετε όλα όσα είπαν οι πελάτες σας
– να υπογραμμίσετε τις πιο σημαντικές πληροφορίες
– να ανιχνεύσετε επαναλαμβανόμενα μοτίβα
– να αναλύσετε τι κάνατε σωστά και τι λάθος στη διάρκεια αυτών των συζητήσεων
– να χτίσετε τις επόμενες κινήσεις σας βασισμένοι στα ακριβή λόγια των πελατών σας, αποφεύγοντας τις παρανοήσεις
– να εντοπίσετε ευκαιρίες που οι ανταγωνιστές σας θα προσπερνούσαν
Κάντε μία δοκιμή με τα τηλεφωνήματα της εορταστικής περιόδου και τον Ιανουάριο θα διαπιστώσετε εάν και πόσο ωφεληθήκατε.
No comment yet, add your voice below!