Πως να πείθετε όπως ο Αριστοτέλης

5 Δεκεμβρίου 2014

Ο Αριστοτέλης δεν ήταν ο πρώτος που ασχολήθηκε με την πειθώ και την τέχνη της ρητορικής στην εποχή του, είναι όμως ο πιο γνωστός. Σήμερα, δεν νοείται πολιτικός ή νομικός που να μην έχει διαβάσει την "Ρητορική του Αριστοτέλους".

Ο μεγάλος φιλόσοφος, μας παρουσιάζει ένα "πλαίσιο" τεχνικών που βοηθούν να πείθεις τα ακροατήρια και να υπερισχύεις των αντιπάλων.

Πρόκειται για ένα κείμενο που θα πρέπει να διαβάσει κάθε ασφαλιστής:

1. Επίκληση στη λογική

Πρόκειται για την πιο συνηθισμένη τεχνική πειθούς στην καθημερινότητά μας, κατά την οποία ο ομιλητής χτίζει τον συλλογισμό του βασιζόμενος στην λογική και σε αδιάσειστα στοιχεία. Με μια πρώτη σκέψη θα έλεγε κανείς ότι αυτή είναι η απόλυτη και πιο "τίμια" τεχνική για να πείσεις. Αφού, είτε λες την αλήθεια και άρα έχεις τα στοιχεία με το μέρος σου, είτε λες ψέματα και είναι θέμα χρόνου να αποκαλυφθείς. Όπως είδαμε όμως και στο προηγούμενο άρθρο της σειράς, ο ακροατής δεν είναι πάντοτε πρόθυμος να ακούσει την λογική.

2. Επίκληση στο συναίσθημα

Πολύ δημοφιλής πρακτική στον πολιτικό λόγο και στη διαφήμιση. Ο ομιλητής προσπαθεί να κερδίσει το ακροατήριο προκαλώντας συναισθήματα. Κατά την επίκληση στο συναίσθημα δεν χρησιμοποιούνται τόσο επιχειρήματα ή τεκμήρια, αλλά η πειθώ επιτυγχάνεται κυρίως με τη συναισθηματοποίηση – συγκίνηση του δέκτη. Προφανώς, η συγκεκριμένη τεχνική χρειάζεται ταλέντο, αφού κάθε άνθρωπος έχεις τους απαραίτητους "μηχανισμούς" για να μην πείθεται εύκολα, και η επίκληση στο συναίσθημα είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να χάσεις την αξιοπιστία σου, εάν δεν το κάνεις σωστά.

3. Επίκληση στην αυθεντία

Το κάνουμε όλοι μας. Συνήθως για να τεκμηριώσουμε ένα επιχείρημα για το οποίο δεν έχουμε επάρκεια αποδεικτικών στοιχείων, επικαλούμαστε μια αυθεντία, έναν ειδικό (πχ, "μα το είπε ο Τάδε"). Την επόμενη φορά, που ένας πελάτης καταλογίσει έλλειψη αξιοπιστίας στις ασφαλιστικές εταιρείες, θα ήταν χρήσιμη η αναφορά στην αυθεντία: Δηλαδή, σε κάποιον διάσημο ο οποίος εμπιστεύεται την ιδιωτική ασφάλιση και έχει ευεργετηθεί από αυτήν.

4. Επίκληση στο ήθος του ομιλητή

Κάποιες φορές για να πείσουμε δεν έχει τόσο σημασία το επιχείρημα που θα χρησιμοποιήσουμε, όσο το να κερδίσουμε την συμπάθεια και τον θαυμασμό του ακροατή. Αν μας συμπαθήσει, αν του ταιριάζουμε σαν "προφίλ", θα μας ακούσει. Οι άνθρωποι συμπαθούμε τους ομοίους μας όπως είδαμε και σε προηγούμενο άρθρο, γι' αυτό οι καλοί ομιλητές, όπως και οι καλοί πωλητές, "προσαρμόζονται" στο ακροατήριό τους.

5. Επίθεση στο ήθος του αντιπάλου

Αν το επιχείρημα που έχεις να αντικρούσεις είναι ισχυρό, τότε μια εναλλακτική είναι να στοχοποιήσεις τον αντίπαλο, αντί του επιχειρήματος. Προσπαθείς δηλαδή να πλήξεις την εικόνα και το ήθος του αντιπάλου, προκειμένου να χάσει την αξιοπιστία του. Έτσι, το επιχείρημά θα καταρρεύσει, όσο ισχυρό και αν είναι.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Δημόσια Υγεία στην Ελλάδα - Εξέλιξη & προοπτικές.

Η Γενική Διεύθυνση Πωλήσεων και Εκπαίδευσης της Eurolife ERB Ασφαλιστική  πραγματοποίησε Ημερίδα σε συνεργασία με το Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων του...

Close