Πώς να πουλήσετε οτιδήποτε σε οποιονδήποτε

16 Μαρτίου 2015

Αν θέλετε να είστε τόσο καλοί στις πωλήσεις, που να μπορείτε να πουλάτε πάγο στον Εσκιμώο, πρέπει να εμπεδώσετε το εξής:

Οι ανάγκες του πελάτη είναι πάνω από τις ανάγκες της εταιρίας, ή τις δικές σας. Ξεχάστε τα λεφτά, τους διαγωνισμούς, τους στόχους. Επικεντρωθείτε στον άνθρωπο που είναι απέναντί σας, και στο πως μπορείτε να κάνετε τη ζωή του καλύτερη με τα μέσα που διαθέτετε. Νοιώστε ότι είστε στην ίδια πλευρά, ότι δουλεύετε για αυτόν και όχι για εσάς ή για την εταιρία, ή για τους στόχους. Τότε ίσως μπορέσει να το νοιώσει και ο ίδιος. Αν το καταφέρετε αυτό, η συμφωνία σας θα κλείσει. Όπως έχουμε ξαναπεί, οι άνθρωποι δεν αγοράζουν μόνο με γνώμονα τη λογική, ή την ενημέρωση, αλλά κυρίως με το συναίσθημα. Όταν λοιπόν μένουν μόνοι τους και σκέφτονται τι θα κάνουν, αυτό που κυρίως τους έχει μείνει στο μυαλό είναι το πως ένοιωσαν στη συνάντηση μαζί σας, το πως ένοιωσαν απέναντί σας και απέναντι σε αυτά που τους είπατε.

Το καλύτερο προϊόν του κόσμου, η καλύτερη συμφωνία που υπάρχει, αν δεν πλαισιώνεται ως ένα βαθμό και απο μια ανθρώπινη σχέση, δεν προχωρά.

Οι περισσότεροι πωλητές, έχουν καταλάβει λάθος τις πωλήσεις. Μπορεί να κάθονται απέναντι από τον υποψήφιο πελάτη, όμως στην πραγματικότητα, είναι στην ίδια πλευρά με εκείνον. Ο Σύμβουλος δουλεύει όχι για την εταιρία, όχι για τον μάνατζερ, όχι για το πρακτορείο του, αλλά για τον πελάτη του. Γιατί η δουλειά του είναι να καταλάβει και να εξυπηρετήσει τις ανάγκες που έχει ο πελάτης του, όχι να φέρει νούμερα στο γραφείο του. Το βασικότερο, ο πελάτης πρέπει αυτό να το γνωρίζει. Πρέπει να αισθάνεται ότι ο πωλητής ασφαλειών είναι εκεί για να τον βοηθήσει να οργανώσει τη ζωή του καλύτερα. Τότε και μόνο τότε, όταν διακρίνει γνήσιο ενδιαφέρον, τότε βοηθά να κλείσει η συμφωνία. Αλλιώς φέρνει ένα σωρό εμπόδια.

Δυστυχώς, πάρα πολλές εταιρείες, πάρα πολλοί πωλητές, λειτουργούν αντίστροφα απο αυτή τη λογική. Πάρα πολλές εταιρείες πληρώνουν τους Διαμεσολαβητές για να πουλάνε, όχι να βοηθάνε, δηλαδή να εξυπηρετούν την ανάγκη του κόσμου. Οι Διαμεσολαβητές κατατάσσονται με βάση πόσα τηλέφωνα κάνουν, πόσες συναντήσεις κανονίζουν και πόσες πωλήσεις κλείνουν.

Και η εξυπηρέτηση του υπάρχοντος πελάτη; Αυτή ανατίθεται στο ανάλογο τμήμα στην εταιρεία.

Οι επιθετικές πωλήσεις, οι πωλήσεις που γίνονται με βάση όχι τις ανάγκες, αλλά τον χειρισμό του πελάτη, τις ευκαιρίες, τις εκπτώσεις, μπορεί να φέρνουν αποτελέσματα μεσοπρόθεσμα, αλλά δεν δουλεύουν μακροπρόθεσμα. Οι ευκαιριακοί πελάτες φεύγουν με την πρώτη…ευκαιρία και τα έσοδα μειώνονται.

Εν ολίγοις, δεν μπορείς να πουλήσεις οτιδήποτε σε οποιονδήποτε, και να κοιμάσαι ήσυχος τα βράδια. Αντίθετα, μπορείς να πουλήσεις στον κόσμο αυτά που έχει ανάγκη, προϊόντα και υπηρεσίες που θα τον φέρουν πιο κοντά στις πιο σημαντικές του επιδιώξεις.

Και τότε, έχεις εφαρμόσει την πιο κερδοφόρα στρατηγική απ’όλες.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

3 απαντήσεις στο Πώς να πουλήσετε οτιδήποτε σε οποιονδήποτε

  1. Ο/Η Μαρία Χαραλαμπάκη λέει:

    «…Αντίθετα, μπορείς να πουλήσεις στον κόσμο αυτά που έχει ανάγκη, προϊόντα και υπηρεσίες που θα τον φέρουν πιο κοντά στις πιο σημαντικές του επιδιώξεις..»
    Όταν το κάνεις αυτό, τότε είναι που πραγματικά κοιμάσαι ήσυχος τα βράδια, αφού είσαι απέναντι στον άνθρωπο αληθινός και μέσα σου πλήρης…

  2. Ο/Η Η ουσία της δουλειάς μας λέει:

    Μακράν το καλύτερο άρθρο που έχω διαβάσει στο site. Όλη η ουσία…

  3. Ο/Η Bruno λέει:

    Οκ………….

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Η σημασία της σωστής συμπλήρωσης του ιατρικού ιστορικού

Όπως είναι γνωστό, κατά την ασφάλιση προσώπων (υγείας, απώλειας ζωής, ανικανότητας), σημαντικότατο κομμάτι αποτελεί το τμήμα της αίτησης που αφορά...

Close