Από το MDRT
Οι γυναίκες έχουν πλέουν μεγάλο ρόλο στην λήψη χρηματοοικονομικών αποφάσεων. Σύμφωνα με την Swiss Re, στις ΗΠΑ στα δύο τρίτα των νοικοκυριών υπάρχει μια γυναίκα που “φέρνει λεφτά στο τραπέζι”, στην Ευρώπη σε 1 στα 2 νοικοκυριά και στην Ασία στο 25% των νοικοκυριών. Στην Ευρώπη οι γυναίκες κατέχουν πάνω από το ένα τέταρτο των εταιρειών και στις ΗΠΑ περίπου το ένα τρίτο! Κατέχουν επίσης σημαντικά μερίδια σε αναδυόμενες αγορές στην Λατινική Αμερική, την Ασία και την Αφρική!
Όλο και περισσότερες μελέτες συντείνουν στο ότι οι γυναίκες συμμετέχουν ενεργά στον συμμετέχουν στον οικονομικό σχεδιασμό του σπιτιού. Δεν επιβλέπουν μόνο τους οικογενειακούς προϋπολογισμούς, αλλά λαμβάνουν και μακροχρόνιες στρατηγικές αποφάσεις, είτε αυτές αφορούν τις ίδιες είτε την οικογένεια και τα παιδιά τους.
Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι σίγουρα θα έχουν καταλάβει ότι εδώ και πολύ καιρό δεν πρέπει να απευθύνονται μόνο στους “άντρες” του σπιτιού ή στους άντρες γενικότερα, αλλά θα πρέπει να έχουν εξοικειωθεί με το πώς θα καταφέρουν να προσεγγίσουν μια γυναίκα και να κατανοήσουν τις ιδιαίτερες ανάγκες, την ιδιοσυγκρασία και τους στόχους της.
Οι γυναίκες, όπως κάθε άλλη ομάδα, έχουν τις δικές τους προοπτικές και προτεραιότητες που επηρεάζουν το αποτέλεσμα. Στα επαγγελματικά τους συνήθως εκτιμούν την ασφάλεια, υιοθετώντας συχνά μια πιο συντηρητική προσέγγιση στα οικονομικά τους με χαμηλότερη ανοχή κινδύνου από τους άνδρες. Οι σύμβουλοι πρέπει να ακούν τις γυναίκες και να θέτουν διορατικές ερωτήσεις για να κατανοήσουν τωρινές και παλαιότερες επιλογές τους αλλά και την τωρινή συναισθηματική τους κατάσταση, παράλληλα με τις οικονομικές τους ανάγκες. Έρευνες για παράδειγμα έχουν δείξει ότι το εισόδημά τους κατευθύνεται σχεδόν ολόκληρο στα έξοδα τους σπιτιού τους και στην οικογένειά τους ενώ αντίθετα οι άντρες κρατούν ένα κομμάτι για προσωπική τους χρήση, ακόμη και αν τα χρήματα είναι πολύ λίγα.
Ένα άλλο χαρακτηριστικό είναι ότι συχνά αναζητούν συμβούλους που παρέχουν όχι μόνο εξειδικευμένη καθοδήγηση, αλλά και ολοκληρωμένη εκπαίδευση σε θέματα όπως οι αποταμιεύσεις, οι επενδύσεις, ο προγραμματισμός προϋπολογισμού, η συνταξιοδότηση και άλλα. Οι γυναίκες θέλουν να κατανοήσουν σε βάθος αυτές τι έννοιες και δεν φοβούνται να δείξουν τυχόν άγνοια.
Ταυτόχρονα, οι ασφαλιστικές ανάγκες των γυναικών διαφέρουν απο αυτές των ανδρών: κινδυνεύουν περισσότερο απο την απώλεια εισοδήματος για παράδειγμα, εξαιτίας μιας εγκυμοσύνης, ενός διαζυγίου, επαγγελματικών διακρίσεων. Κάποιες γυναίκες μπορεί να μεγαλώνουν παιδιά μόνες ή να έχουν αναλάβει τη φροντίδα άλλων μελών της οικογένειας με συνέπεια να περιορίζεται το επαγγελματικό τους εισόδημα. Η ασφαλιστική αγορά μπορεί να παίξει μεγάλο ρόλο στην οικονομική προστασία των γυναικών, αρκεί να στοχεύσει στις ιδιαίτερες ανάγκες τους – να σχεδιάσει για παράδειγμα καλύψεις για τις γυναικείες ασθένειες, για την περίοδο της εγκυμοσύνης και της προ-σχολικής φροντίδας των παιδιών, να προστατεύσει τα περιουσιακά τους στοιχεία αλλά κυρίως τις οικονομίες τους, ώστε να είναι σε θέση να ανταπεξέλθουν σε μελλοντικές οικονομικές προκλήσεις.
Παρόλο που πολλές γυναίκες πελάτες εκτιμούν τη μοναδική υποστήριξη που προσφέρουν οι γυναίκες σύμβουλοι, ιδιαίτερα την ενσυναίσθηση και το στοργικό τους στυλ επικοινωνίας, είναι σημαντικό όλοι οι σύμβουλοι να είναι εξοπλισμένοι για να εξυπηρετήσουν τον γυναικείο πληθυσμό. Είναι καλό όμως από κάθε άποψη οι άνδρες σύμβουλοι να συνεργάζονται με μία γυναίκα για να αποκομίσουν γνώσεις ώστε να εξυπηρετήσουν καλύτερα μία ταχέως αναπτυσσόμενη αγορά.
No comment yet, add your voice below!