Τα κρίσιμα σημεία μιας επιτυχημένης στοχοθεσίας

Η αρχή κάθε παραγωγικού έτους είναι πάντα το σημείο που ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής οριοθετεί την παραγωγική του στοχοθεσία για την επόμενη χρονιά.

Πολύ συχνά, όμως, παρατηρείται στην πορεία αυτής της χρονιάς ή στο τελείωμά της ότι οι συγκεκριμένοι στόχοι που έχουν τεθεί δεν έχουν επιτευχθεί.

Κάτι τέτοιο δημιουργεί φυσιολογικά το αίσθημα της απαισιοδοξίας για τον επαγγελματία, μειώνοντας την αυτοπεποίθησή του και ταυτόχρονα πιθανά δημιουργεί προβλήματα στους οικονομικούς στόχους που έχει θέσει.

Τι θα μπορούσε, όμως, στην πραγματικότητα να κάνει ένας επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ώστε η στοχοθεσία του να παίξει το ρόλο που και αυτός θα επιθυμούσε στην εξέλιξη της καριέρας του;

Κατ’ αρχάς να αποφασίσουμε ότι η στοχοθεσία επιβάλλεται να καλύπτει δύο βασικά κριτήρια: Θα πρέπει να βρίσκεται σε αυτό το ύψος ώστε ταυτόχρονα ούτε να είναι πολύ εύκολη η επίτευξή της -αποτελώντας μηδενικό κίνητρο για βελτίωση- ούτε όμως να είναι τόσο υψηλή σε σχέση με τις πραγματικές μας δυνατότητες, άρα, ανέφικτη επίτευξη με αποτέλεσμα να αποκτά γρήγορα μέσα στο χρόνο τη διάσταση του μη επιτεύξιμου.

Για να καλυφθούν αυτά τα δύο κριτήρια, το πρώτο που απαιτείται είναι ένας αναλυτικός και προφανώς, ακριβής απολογισμός της προηγούμενης χρονιάς και αυτό οφείλει να γίνει και σε επίπεδο δραστηριότητας όχι μόνο σε επίπεδο αποτελέσματος.

Άρα, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πρέπει να καταγράψει όλα τα στοιχεία που θεωρεί αναγκαία για την κατηγορία της διαμεσολάβησης για την οποία δραστηριοποιείται που αποδεικνύει το έργο που παρήγαγε την προηγούμενη χρονιά, το έργο στον τομέα της δραστηριότητας, αριθμός δηλαδή προσεγγίσεων, παρουσιάσεων και επίτευξης αποτελέσματος όσο φυσικά και το παραγώμενο αποτέλεσμα τόσο σε επίπεδο νέας παραγωγής όσο και σε επίπεδο χαρτοφυλακίου.

Επιπλέον, πρέπει να προσπαθήσει να καταγράψει σε όσα θετικά αναγνωρίσει στην προηγούμενη χρονιά του τις αιτίες για τις οποίες επέτυχε και τους τρόπους με τους οποίους θα τα επαναλάβει όσο και σε αυτά στα οποία θεωρεί ότι δεν πήγε όσο καλά θα ήθελε και τα οποία ευθύνονται για πράγματα που δεν επέτυχε και τις αιτίες που τα προκάλεσε.

Το αμέσως επόμενο βήμα που πρέπει να κάνει είναι να καταγράψει τις αλλαγές που θα επιφέρει στην καθημερινότητά του είτε σε επίπεδο όγκου δραστηριοποίησης είτε σε επίπεδο τρόπου λειτουργίας, τις οποίες θεωρεί ικανές για να βελτιώσει όλα όσα κατέγραψε ως αρνητικά της προηγούμενης χρονιάς.

Αυτές οι δράσεις πρέπει να κωδικοποιηθούν σε απλές πρακτικές εντολές στην καθημερινότητά του και να παρακολουθεί ανά χρονικά διαστήματα εάν τις επιτυγχάνει προκειμένου να μπορεί να αξιολογήσει κατά πόσο αυτές φέρνει την αναμενόμενη βελτίωση στους τομείς, τους οποίους θεωρούσε ότι επηρέαζαν.

Τέλος, πρέπει να καταγράψει τους στόχους του σε επίπεδο δραστηριότητας ή και παραγωγής με δεδομένα τα αποτελέσματα της προηγούμενης χρονιάς θεωρώντας ότι μπορεί να επαναλάβει τα θετικά και υπολογίζοντας μια εύλογη βελτίωση σε όσα δεν πήγαν θετικά υπό την προϋπόθεση της τήρησης των αλλαγών που έχει καταγράψει προγενέστερα.

Όλα αυτά βεβαίως πρέπει να τα αποτυπώσει μέσω ενός σχεδιασμού σε απλά μετρήσιμα πράγματα τόσο σε εβδομαδιαία όσο και σε μηνιαία, τριμηνιαία και εξαμηνιαία βάση για τους πιο σημαντικούς στόχους του και φυσικά, να παρακολουθεί εβδομαδιαία και στα ανάλογα χρονικά διαστήματα την επίτευξη των στόχων από πλευράς δραστηριότητας, όπως προαναφέραμε, καθώς επίσης, παραγωγής έχοντας, όμως, πάντα κατά νου τις αλλαγές που καλείται να υλοποιήσει στην καθημερινή του εργασία.

Είναι γνωστό το ρητό του Σενέκα ότι δεν υπάρχει ευνοϊκός άνεμος για αυτόν που δεν ξέρει που πάει. Η ακριβής στοχοθεσία είναι η ρότα ενός επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή προς την κατεύθυνση που επιθυμεί και εφόσον αυτή είναι σωστά αποτυπωμένη, τότε με ένα μαγικό τρόπο θα βρεθεί και ο ευνοϊκός άνεμος, ώστε να ξεπεράσει οποιαδήποτε δυσκολία επειδή ακριβώς γνώριζε και παρακολουθούσε κάθε στιγμή προς τα που πηγαίνει.