Γιατί ο κόσμος δεν αγοράζει ασφάλειες;

Οι λόγοι είναι πολλοί και μάλλον συντρέχουν όλοι ταυτόχρονα στο μυαλό των υποψηφίων

Γράφει: Kατερίνα Πετρίδη

Η ασφαλιστική διείσδυση στη χώρα μας είναι εξαιρετικά χαμηλή, όπως όλοι γνωρίζουμε. Οι λόγοι που οι άνθρωποι δεν αγοράζουν ασφάλιση είναι πολλοί και ποικίλοι: τα χρήματα, οι πεποιθήσεις τους, οι λανθασμένοι υπολογισμοί, η υπεραισιοδοξία κ.ά. Στη συνέχεια παραθέτουμε τους πιο συνηθισμένους λόγους που κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αντιστέκεται, προτείνοντας παράλληλα και τους τρόπους για να καμφθεί η αντίστασή τους.

Προβληματισμός για το κόστος: Πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι το κόστος των ασφαλίστρων είναι πολύ υψηλό ή εκτός των οικονομικών τους δυνατοτήτων και έτσι δεν προχωρούν στην αγορά ενός ασφαλιστικού προγράμματος, ακόμη κι αν αναγνωρίζουν πως θα αποβεί ωφέλιμο μακροπρόθεσμα. Για παράδειγμα λίγοι γνωρίζουν ότι τις περισσότερες φορές η ασφάλιση του σπιτιού τους θα τους κοστίσει λιγότερο από την ασφάλιση του αυτοκινήτου τους, παρά το ότι το σπίτι τους κοστίζει πολύ περισσότερο από το αυτοκίνητό τους. Άρα είναι σημαντικό να περνάει το μήνυμα στους καταναλωτές, τόσο από τις ασφαλιστικές εταιρείες όσο και από τους διαμεσολαβητές ότι το κόστος της ασφάλισης δεν είναι απαγορευτικό και εν πάση περιπτώσει υπάρχουν προϊόντα για όλα τα πορτοφόλια και οι καλύψεις μπορούν να προσαρμοστούν ανάλογα με τις οικονομικές δυνατότητες του πελάτη.

Δυσκολία στην κατανόηση: Τα ασφαλιστικά προϊόντα μερικές φορές είναι πολύπλοκα, με δυσνόητους όρους και προϋποθέσεις, προκαλώντας σύγχυση στους καταναλωτές και αποτρέποντάς τους από μία πιθανή αγορά. Είναι απαραίτητο λοιπόν ο ασφαλιστικός σύμβουλος να χρησιμοποιεί όσο γίνεται πιο απλή γλώσσα και να είναι πρόθυμος να διαλευκάνει όλα τα σκοτεινά σημεία, ώστε ο πελάτης να είναι σε θέση να κατανοήσει τι ακριβώς αγοράζει, τι καλύπτεται, τι δεν καλύπτεται και σε ποιες περιπτώσεις θα αποζημιωθεί.

Άγνοια κινδύνου: Κάποιοι πιστεύουν ότι υπάρχουν πολύ λίγες πιθανότητες να τους φανεί χρήσιμη η ασφάλιση. Υποτιμούν τους κινδύνους που σχετίζονται με ατυχήματα, ασθένειες, φυσικές καταστροφές κ.ά. και δεν φροντίζουν να αποκτήσουν ασφαλιστική κάλυψη. Εδώ είναι ιδιαίτερα χρήσιμες οι ενημερωτικές καμπάνιες των ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίες θα ευαισθητοποιούν τους καταναλωτές για τους κινδύνους που ενδέχεται να αντιμετωπίσουν και τις επιπτώσεις τους, καθώς και για τον ρόλο που μπορεί να παίξει η ασφάλιση στην ομαλή και αξιοπρεπή συνέχιση της ζωής τους. Για παράδειγμα οι μαρτυρίες ανθρώπων που έχασαν το σπίτι τους σε μία πυρκαγιά ή υπέστησαν μεγάλες ζημιές σε μία πλημμύρα, αλλά επειδή το είχαν ασφαλίσει μπόρεσαν να το ξαναφτιάξουν, είναι ιδιαίτερα παρακινητικές.

Απουσία άμεσου οφέλους: Η ασφάλιση θεωρείται από πολλούς ένα προϊόν που δεν παρέχει κάποιο άμεσο όφελος και φαίνεται χρήσιμη μόνον όταν επέλθει ο ασφαλισμένος κίνδυνος, σε αντίθεση με άλλες δαπάνες, που προσφέρουν άμεση ευχαρίστηση και χειροπιαστά οφέλη. Αυτό που δεν συνειδητοποιούν είναι πως αγοράζοντας ασφαλιστική κάλυψη, την ίδια στιγμή ξεκινούν να απολαμβάνουν την ηρεμία και τη σιγουριά πως ό,τι κι αν τους συμβεί, θα είναι σε θέση να ανταπεξέλθουν χωρίς να διαταραχθεί ανεπανόρθωτα η καθημερινότητά τους, άρα έχουν άμεσο όφελος και μάλιστα ανεκτίμητο!

Έλλειψη εμπιστοσύνης: Υπάρχει μία δυσπιστία απέναντι στις ασφαλιστικές εταιρείες, λόγω του επώδυνου κλεισίματος ορισμένων στο παρελθόν ή λόγω δυσκολιών ή ακόμη και άρνησης που έχουν αντιμετωπίσει κάποιοι σε περιπτώσεις αποζημίωσης. Εδώ και αρκετά χρόνια, λόγω του εξαιρετικά αυστηρού κανονιστικού και εποπτικού πλαισίου, η αξιοπιστία των ασφαλιστικών εταιρειών είναι αδιαμφισβήτητη και το μόνο που χρειάζεται είναι να επικοινωνηθεί απλά και ξεκάθαρα στους καταναλωτές. Όσο για το ζήτημα των αποζημιώσεων, οι αριθμοί είναι οι καλύτεροι μάρτυρες, καθώς οι ασφαλιστικές εταιρείες καταβάλλουν κάθε χρόνο εκατοντάδες εκατομμύρια στους πελάτες τους. Επίσης εταιρικές καμπάνιες οι οποίες προβάλλουν ιστορίες ικανοποιημένων πελατών που αποζημιώθηκαν σε κρίσιμες περιστάσεις της ζωής τους περνούν πολύ έντονο μήνυμα. 

Πολύπλοκες διαδικασίες: Οι διαδικασίες αγοράς ενός ασφαλιστικού προϊόντος ή κατάθεσης απαίτησης για αποζημίωση θεωρούνται συχνά εξαιρετικά χρονοβόρες και πολύπλοκες αποτρέποντας κάποιους από το να το επιχειρήσουν. Εδώ η ψηφιακή τεχνολογία έρχεται να δώσει ουσιαστικές λύσεις απλοποιώντας σε μεγάλο βαθμό τόσο την ασφάλιση όσο και την αποζημίωση, με ηλεκτρονική κατάθεση δικαιολογητικών και ανταλλαγή εγγράφων. Παράλληλα βέβαια είναι καθοριστική η συμβολή του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, ο οποίος θα πρέπει να βρίσκεται πάντα στο πλευρό του πελάτη του, βοηθώντας τον να αντιμετωπίσει οτιδήποτε δυσκολεύεται να κατανοήσει και να διαχειριστεί.

Κοινωνικοί παράγοντες: Στην ελληνική κοινωνία είναι κυρίαρχη η αντίληψη πως σε περίπτωση ανάγκης μπορούμε να βασιστούμε στην οικογένεια, στους φίλους μας ή ακόμη και στο κράτος -ιδιαίτερα σε περιπτώσεις φυσικών καταστροφών- οπότε δεν υπάρχει λόγος να αποκτήσουμε ασφαλιστική κάλυψη. Για να ξεκινήσουμε από το τέλος, έχει γίνει κάτι παραπάνω από προφανές πως το κράτος αδυνατεί να σηκώσει το βάρος τόσο συχνών και τόσο μεγάλων φυσικών καταστροφών και η βοήθεια που είναι σε θέση να παράσχει ελάχιστη μόνο και προσωρινή ανακούφιση μπορεί να προσφέρει. Κανένα σπίτι δεν μπορεί να ξαναχτιστεί με τις κρατικές ενισχύσεις. Από την άλλη, το να περιμένουμε από συγγενείς και φίλους να μας στηρίξουν είναι στην πλειοψηφία των περιπτώσεων ουτοπικό, διότι ούτε και αυτοί μπορούν να μας ξαναχτίσουν το σπίτι και βέβαια σπάνια θα μπορέσουν να επωμιστούν το κόστος π.χ. μίας μακροχρόνιας και δαπανηρής θεραπείας σε περίπτωση που έχουμε να αντιμετωπίσουμε μία σοβαρή ασθένεια.

Άλλες προτεραιότητες: Πολλοί προβάλλουν το επιχείρημα ότι δίνουν προτεραιότητα στην κάλυψη άλλων οικονομικών τους αναγκών, όπως η αποπληρωμή κάποιου δανείου, η εκπαίδευση των παιδιών ή τα καθημερινά έξοδα και δεν θεωρούν ότι τους περισσεύουν χρήματα για ασφάλιση. Είναι καθήκον του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου να βοηθήσει τον πελάτη του να ιεραρχήσει τις προτεραιότητές του και να αντιληφθεί ότι η ασφάλιση είναι αναγκαιότητα και όχι πολυτέλεια. Είναι εντυπωσιακό το πόσα χρήματα ξοδεύουμε καθημερινά σε πράγματα που δεν μας είναι διόλου απαραίτητα, χωρίς καν να το συνειδητοποιούμε. Φτάνει να αναφέρουμε πως οι Έλληνες ξόδεψαν 36 δισ. σε τυχερά παιχνίδια το 2023!

Ελλιπής ενημέρωση: Σε κάποιες περιπτώσεις οι καταναλωτές μπορεί να μην έχουν επαρκή πληροφόρηση σχετικά με τα ασφαλιστικά προϊόντα που θα μπορούσαν να καλύψουν κάποιες ανάγκες τους ή σχετικά με το πόσο σημαντική είναι η ιδιωτική ασφάλιση. Η ασφαλιστική συνείδηση των πολιτών θα πρέπει να καλλιεργείται από την παιδική ακόμη ηλικία, με ομιλίες και δράσεις που θα μαθαίνουν στα παιδιά να προνοούν και να προστατεύουν τον εαυτό τους και την περιουσία τους. Η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιρειών πραγματοποιεί συχνά ενημερωτικές καμπάνιες, αξιοποιώντας και τη δύναμη των social media, αλλά θα πρέπει να έχει αρωγό και την Πολιτεία, προκειμένου το μήνυμα να έχει όσο γίνεται περισσότερους αποδέκτες. 

Υπερεκτίμηση των δυνατοτήτων: Μερικοί πιστεύουν ότι τα χρήματα που έχουν αποταμιεύσει είναι αρκετά για να καλύψουν πιθανά προβλήματα που θα εμφανιστούν στο μέλλον, υποτιμώντας τον αντίκτυπο που ενδέχεται να έχουν στην οικονομική τους κατάσταση. Η παράθεση μερικών υποθετικών σεναρίων «τι θα κάνετε σε περίπτωση που…» ή «έστω ότι αντιμετωπίζετε μία…» και ο υπολογισμός μαζί με τον πελάτη του πιθανού κόστους αυτών των σεναρίων μπορεί να αποβεί ιδιαίτερα αποκαλυπτική. Βλέπετε, συχνά έχουμε την τάση να είμαστε υπεραισιόδοξοι, αποφεύγοντας να εξετάσουμε ρεαλιστικά τα δεδομένα.