Οι περισσότεροι Σύμβουλοι αισθάνονται το ακουστικό σαν…άγκυρα δεξαμενόπλοιου, όταν πρόκειται να επιχειρήσουν τηλεφώνημα σε πιθανό πελάτη. Αυτό φυσικά έχει να κάνει με το φόβο της απόρριψης. Εδώ που τα λέμε, πόσοι άνθρωποι εκεί έξω είναι αρκετά γενναίοι ώστε να τοποθετήσουν τον εαυτό τους σε θέση απόρριψης; Ωστόσο όσοι το κάνουν, βρίσκουν μακροπρόθεσμα διάφορες ανταμοιβές για την προσωρινή…οδύνη που βιώνουν.
Και κάτι άλλο. Με τη σωστή αντιμετώπιση και παρατηρώντας προσεκτικά πως εξελίσσεται κάθε τηλεφώνημα, κάθε απόρριψη μετατρέπεται σε…μάθημα! Ο Σύμβουλος μαθαίνει τι δεν πρέπει να λέει και πότε δεν πρέπει να τηλεφωνεί.
Το μυστικό βεβαίως είναι να φτάσει να γνωρίζει απέξω τι να λέει και πότε να το λέει! Άρα κάθε απόρριψη, έχει τεράστια σημασία κατόπιν να συζητείται και να αναλύεται, έστω για λίγα λεπτά. Δηλαδή, αντί να την αφήνει να του χαλάσει τη διάθεση, ο Σύμβουλος πρέπει να σκέφτεται κάπως έτσι: «Λοιπόν αυτή η προσέγγιση δεν δούλεψε. Πως θα μπορούσα να το είχα κάνει/πει καλύτερα;»
Αν μετά από κάθε τηλεφώνημα αναλύετε πως πήγε και συνεχώς προσαρμόζετε την προσέγγισή σας ανάλογα με τα ευρήματα, θα φτάσετε σε ένα σημείο όπου τα τηλεφωνήματά σας θα γίνονται στην πλειοψηφία τους αποδεκτά και θα βιώνετε λιγότερες απορρίψεις.
Κάποια πράγματα που είναι χρήσιμα σε κάθε τηλεφώνημα:
1. Αναπτύξτε έναν προσωπικό, επαγγελματικό χαιρετισμό. Μην πετάτε ένα «χαίρετε» και ξεκινάτε το σενάριο χωρίς να πάρετε ανάσα ή να αφήσετε τον άλλο να μιλήσει. Ο χαιρετισμός σας πρέπει να είναι σχεδόν επίσημος: «Καλημέρα κυρία Παπαδάκη» ή «καλησπέρα κύριε Οικονόμου». Οι περισσότεροι λένε «γειά σας» ή «χαίρετε». Εσείς να είστε διαφορετικοί. Επαγγελματίες!
2. Συστήστε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας. «Το όνομά μου είναι Πέτρος Πετράκης και εργάζομαι στην εταιρεία τάδε, που βοηθά εταιρείες/επαγγέλματα όπως το δικό σας να εξοικονομήσουν χρήματα». Μην είστε πολύ συγκεκριμένος, μην αναφέρετε το προϊόν σας. Αν το κάνετε, δίνετε στον άλλο την τέλεια ευκαιρία να διακόψει το τηλεφώνημα λέγοντας «δεν με ενδιαφέρει» ή «έχω ήδη, ευχαριστώ». Αν η εισαγωγή σας είναι γενικόλογη αλλά αναφέρει ένα όφελος, τότε ο υποψήφιος τσιμπάει και κάθεται περισσότερο στη γραμμή!
3. Εκφράστε ευγνωμοσύνη. Βρείτε πάντα την ευκαιρία στην αρχή του τηλεφωνήματος να ευχαριστήσετε τον πιθανό πελάτη που σας «αφιερώνει λίγα λεπτά μέσα στο τόσο γεμάτο προγραμμά του». Πείτε του ότι δεν θα χάσετε ούτε δευτερόλεπτο από το χρόνο του. « Θέλω να σας ευχαριστήσω που δέχεστε το τηλεφώνημά μου. Θα διαρκέσει μόνο λίγα λεπτά ώστε να επιστρέψετε στο φορτωμένο πρόγραμμά σας.» Μην λέτε «θα σας απασχολήσω μόνο ένα λεπτό» – από μόνη της η φράση «θα σας απασχολήσω» έχει αρνητική χροιά, υπονοεί ότι του αποσπάτε από κάτι άλλο σημαντικό και τον τοποθετεί αμυντικά απέναντί σας.
4. Δηλώστε το σκοπό του τηλεφωνήματος. Είναι καλύτερο αν αυτό γίνει μέσω ερώτησης. “Αν σας δείχναμε έναν τρόπο να προστατεύσετε τη δουλειά σας και την οικογένειά σας από οικονομικούς κινδύνους, θα σας ενδιέφερε να μάθετε περισσότερα;». Αυτό είναι πολύ πιθανό να πάρει θετική απάντηση. Σε αυτό το σημείο μπορείτε να αρχίσετε να πουλάτε την ευκαιρία να συναντήσετε τον πιθανό πελάτη η έστω να πάρετε την άδειά του να του παρέχετε περισσότερες πληροφορίες. Στη δεύτερη περίπτωση μπορείτε να του ζητήσετε την ηλεκτρονική του διεύθυνση. (Ακόμη και αν δεν ανταποκριθεί στο τηλεφώνημα που θα του κάνετε κατόπιν της πληροφόρησης μέσω μέηλ, έχετε ήδη κάνει μια γνωριμία, μια πρώτη επαφή, μπορείτε να συνεχίσετε την επικοινωνία και να ξανατηλεφωνήσετε στο μέλλον!). Προσέξτε, ακόμη δεν έχετε αρχίσει να πουλάτε το προϊόν σας, πουλάτε αυτό που θα κάνει για αυτόν το προϊόν σας.
5. Προγραμματίστε τη συνάντηση. Επιβεβαιώστε ότι θα συναντηθείτε για να πάρετε την ενημέρωση που θέλετε προκειμένου να παρουσιάσετε μετά την πρότασή σας. Αν ο πιθανός πελάτης θέλει να δώσει επιτόπου τις πληροφορίες, πολύ ευχαρίστως, δεν επιμένετε σε συνάντηση.
6. Συναντηθείτε εκτός ωρών γραφείου. Όταν φτάσετε στη στιγμή που κλείνετε ραντεβού, εκτός από τις δύο επιλογές ώρας και ημέρας που θα προσφέρετε, κάνει τεράστια διαφορά αν ζητήσετε να συναντηθείτε ώρες εκτός γραφείου. Αυτό θα κάνει τον υποψήφιο να σας προσέξει. Σημαίνει ότι είστε πωλητής που σέβεται το χρόνο του υποψήφίου πελάτη του. Δοκιμάστε το!
7. Εκφράστε τις ευχαριστίες σας για το χρόνο και το μελλοντικό ραντεβού. Επιβεβαιώστε την ημερομηνία, ζητήστε οδηγίες για τη διεύθυνση αν τις χρειάζεστε. Πείτε του πόσο καλά θα προετοιμαστείτε για να χρησιμοποιήσετε με τον καλύτερο τρόπο το χρόνο που θα μοιραστείτε μαζί του. Δώστε και εσείς τα στοιχεία σας αλλά με τον εξής τρόπο: «αν θυμηθείτε κάτι άλλο το οποίο θα πρέπει να γνωρίζω πριν το ραντεβού μας, καλέστε με στο 210…»
8. Στείλτε μήνυμα επιβεβαίωσης. Μια μέρα πριν το ραντεβού, στείλτε –σύντομο- μήνυμα μέσω e-mail ή τηλεφώνου.
No comment yet, add your voice below!