Το μυστικό για μια επιτυχημένη ανάλυση αναγκών

12 Αυγούστου 2018

Η ανάλυση των ασφαλιστικών αναγκών του υποψήφιου προς ασφάλιση πελάτη είναι διαχρονικό ζητούμενο όχι μόνο για μια ποιοτική πώληση, αλλά και για τη δημιουργία μιας μακροχρόνιας σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ του ίδιου και του πελάτη του.

Άλλωστε, εάν δεν προηγηθεί μια τέτοια ουσιαστική ανάλυση, δε θα μπορούσε να είναι γνωστό -σε κανένα από τα δύο μέρη - ποιο είναι το κατάλληλο προϊόν μέσα από τη ευρύτατη γκάμα παρεχόμενων υπηρεσιών που προσφέρει η ασφαλιστική βιομηχανία.

Πολλές μεθοδολογίες, έντυπα, ηλεκτρονικές εφαρμογές, παραδοσιακά ή σύγχρονα software έχουν παρουσιαστεί ως οι κατάλληλες λύσεις για μια αποτελεσματική ανάλυση ασφαλιστικών αναγκών.
Είναι, όμως, το κυρίαρχο εργαλείο σε μία ανάλυση ασφαλιστικών αναγκών; Είναι ο μηχανισμός του υπολογισμού το κυρίαρχο για να κατανοήσει ο πελάτης την αξία της ανάλυσης αναγκών και να συμμετέχει ενεργά;
Γιατί άραγε οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές,  παρότι κατά καιρούς τους έχουν παρουσιαστεί πολλά εργαλεία, σήμερα ακόμα δυσκολεύονται στην υλοποίηση μιας αποδοτικής ανάλυσης αναγκών;

Παλαιότερα ήταν τα μονόφυλα έντυπα, αργότερα οι ιλουστρασιόν εκτυπώσεις, το Powerpoint και στην πορεία, απλά ή σύνθετα software που όμως, παρ’ όλ’ αυτά δε βλέπουμε να κυριαρχούν κατά τη διαδικασία της ασφαλιστικής πώλησης.

Το μυστικό για μια επιτυχημένη ανάλυση αναγκών κρύβεται στο πρώτο μισό της συνάντησης με τον υποψήφιο πελάτη και έχει να κάνει με τα βήματα που ακολουθεί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, ώστε να επιτύχει τον ουσιαστικό προβληματισμό για την αξία της ασφάλισης, αλλά και την κατανόηση του τρόπου λειτουργίας της ασφάλισης ως φορέα προστασίας, ως υπηρεσία προστασίας των οικονομικών κινδύνων του ατόμου, της οικογένειας ή της επιχείρησης.

Άλλωστε, κανένας δεν έχει λόγο να απαντά σε ερωτήσεις, να περιγράφει τα οικονομικά του, να μιλάει για το οικονομικό του μέλλον ή να αναφέρει τις ανοικτές οικονομικές του υποχρεώσεις εάν δεν έχει αντιληφθεί με ουσιαστικό τρόπο την αξία της παράθεσης αυτών των δεδομένων, την επαγγελματική αξία του ανθρώπου που θα λάβει όλα αυτά τα δεδομένα και φυσικά, το ότι μπορεί όντως να προσδοκά την εξεύρεση ουσιαστικής λύσης για αυτό που θα προκύψει ως ανάγκη του, ύστερα από την καταγραφή του συγκεκριμένου δεδομένου.

Η διαδικασία της ενημέρωσης του υποψήφιου πελάτη και ταυτόχρονα, της δημιουργίας του αναγκαίου προβληματισμού για την αναγκαιότητα της ασφάλισης, θέλει ιδιαίτερη προσοχή και απαιτεί ουσιαστική ανάλυση. Ταυτόχρονα, έχει τόση βαρύτητα που ίσως να υπερκαλύπτει την ανάγκη πολύπλοκων ή σύνθετων μηχανισμών (για την καταγραφή των αναγκών), οι οποίοι προφανώς μπορεί να είναι χρήσιμοι, αλλά σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να είναι από μόνοι τους αποτελεσματικοί.
Άλλωστε, για αυτό το λόγο στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση παρατηρείται διαχρονικά το φαινόμενο, κάθε καινούριο εκπαιδευτικό υλικό ή εργαλείο ανάλυσης αναγκών να χρησιμοποιείται για ένα διάστημα και σιγά σιγά να παύει να είναι ελκυστικό για τους ίδιους τους επαγγελματίες.

Ένα είναι το δεδομένο: ότι αν στο σύνολό της -ή στο μεγαλύτερό της μέρος- η ασφαλιστική διαμεσολάβηση δεν παράγει προς την κοινωνία κοινά μηνύματα προβληματισμού για την πραγματική ουσία της ασφάλισης όλων των οικονομικών κινδύνων του ατόμου ή της επιχείρησης, όλο και περισσότερο θα καθυστερεί η ανάπτυξη όλου του εύρους των κλάδων της ασφαλιστικής βιομηχανίας.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Πώς να γκρεμίζετε τις αντιρρήσεις του Πελάτη

Το πρώτο βήμα είναι να τις κατανοείτε. Κατανόηση των αντιρρήσεων δε σημαίνει αποδοχή, σημαίνει όμως ενδιαφέρον, σημαίνει ότι προσπαθούμε να...

Close