Οι ασφαλιστές συχνά αισθάνονται ότι όλα τους τα προβλήματα θα λύνονταν αν είχαν περισσότερους υποψήφιους πελάτες: Θα παρουσίαζαν νέα παραγωγή, οι προμήθειές τους θα έρεαν κανονικά, η γυναίκα τους θα τους λάτρευε και γενικώς η ζωή τους θα ήταν τέλεια.
Αν υποθέσουμε ότι αυτό είναι αλήθεια, τότε ένα είναι το μεγάλο ζήτημα: Ποιός θεωρείται υποψήφιος πελάτης, πως τον βρίσκω και όταν τον βρω, τι τον κάνω.
Σύμφωνα με το Forbes, είναι 50% ευκολότερο να πουλήσει κανείς σε υπάρχοντες πελάτες απ’ ότι σε υποψήφιους πελάτες. Το cross selling άρα, πρέπει να είναι η πρώτη προτεραιότητα.
Επίσης, κανείς δεν πρέπει να ξεχνά να επαναπροσεγγίσει παλαιούς υποψηφίους, που δεν αγόρασαν ποτέ. Αυτό για να είναι εφικτό και να φέρει αποτελέσματα, θα πρέπει ο διαμεσολαβητής να κρατά επαφή με όλους τους παλιούς του γνώριμους, και να γνωρίζει τουλάχιστον πότε περίπου είναι η ανανέωση του συμβολαίου τους ή αν επήλθε κάποια ανάγκη καλύψεως για τους ίδιους ή την οικογένειά τους (εκεί παρουσιάζεται στο τέλος της περιπέτειας για να ρωτήσει αν όλα πήγαν καλά και αν ο υποψήφιος έμεινε ευχαριστημένος από την περίθαλψή του, ιδιωτική ή δημόσια).
Αλήθεια, τις ανανεώσεις τις παρακολουθείτε στο χαρτοφυλάκιό σας; Σύμφωνα και πάλι με το έγκυρο Forbes, μόλις ένα 5% αύξηση στη διατηρησιμότητα μπορεί να αυξήσει την κερδοφορία κατά 75%!
Βεβαίως, το απόλυτο εργαλείο εξεύρεσης υποψηφίων συνεχίζουν να είναι οι συστάσεις.
Πώς αλλιώς όμως βρίσκει κανείς πελάτες;
Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα δεν είναι μια. Όμως μια νέα απάντηση σε αυτό είναι, τι άλλο, τα ψηφιακά κανάλια και οι τρόποι που υπάρχουν μέσω αυτών να τραβήξει κανείς την προσοχή του πελάτη που έχει βάλει στόχο, της αγοράς δηλαδή, που έχει βάλει στόχο.
Το κλειδί είναι η συχνή επικοινωνία, είτε μέσω e-mail, είτε μέσω διαφημίσης σε σχετικές ιστοσελίδες ή σε μηχανές αναζήτησης.
Στις καμπάνιες e-mail η διαδρομή είναι η εξής: εντοπίζεις την αγορά ή την ομάδα που θέλεις να προσεγγίσεις, καταγράφεις τις ανάγκες της, στέλνεις περιεχόμενο κυρίως ενημερωτικού (σε σχέση με αυτά που την αφορούν) & έμμεσα διαφημιστικού τύπου, για να τραβήξεις την προσοχή, και μέσω αυτού συστήνεσαι διακριτικά. Σιγά σιγά καθιερώνεσαι ως “ειδικός” και άρα έχεις προετοιμάσει πολύ όμορφα το έδαφος για το τηλεφώνημα: με την “δωρεάν ενημέρωση” ο υποψήφιος πελάτης αισθάνεται ότι “παίρνει “κάτι χωρίς να πρέπει να δώσει και άρα αποδέχεται την πληροφορία, που όμως διακριτικά, σε κάποιο σημείο, αναφέρει το όνομα ή την υπηρεσία σας…
Στη διαδικασία που θα ακολουθήσει, κοινή συνιστώσα είναι μια: η άμεση ανταπόκριση, η νούμερο ένα προϋπόθεση του καλού σέρβις. Οι στατιστικές λένε ότι η άμεση ανταπόκριση δεκαπλασιάζει σχεδόν τις πιθανότητες να κλείσει η πώληση.
Επίσης:
Η καλύτερη ώρα για να στείλει κανείς mail είναι μεταξύ 8.00 am και 3.00 pm.
H καλύτερη ώρα για τηλέφωνο σε αγνώστους είναι μεταξύ 4.00μμ – 5.00μμ. Η δεύτερη καλύτερη ώρα είναι 8.00πμ-10.00πμ. Οι χειρότερες ώρες είναι 11.00πμ και 2.00μμ.
Η Πέμπτη είναι η καλύτερη μέρα για προσέγγιση υποψηφίων.Η Τετάρτη είναι η δεύτερη καλύτερη μέρα. Η Τρίτη, λένε, είναι η χειρότερη!
Γενικότερα, μόνο ένα 2% των τηλεφωνημάτων σε αγνώστους καταλήγει σε ραντεβού! Συμπέρασμα: Βρείτε άλλους τρόπους να προσεγγίζετε υποψηφίους!
No comment yet, add your voice below!