Χαρακτηριστικά Επιτυχημένων Πωλητών*

5 Ιουνίου 2015

Η προσαρμογή αποτελεί ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου πωλητή. Με την έννοια προσαρμογή εννοούμε την ικανότητα που διαθέτει να προσαρμοσθεί με το περιβάλλον του, αλλάζοντας κάτι στον εαυτό του! Στη συγκεκριμένη περίπτωση δε, εννοούμε την προσαρμογή όχι μόνο στον πελάτη ή στο περιβάλλον του πελάτη, αλλά κυρίως στις ανάγκες της επιχείρησης στην οποία εργάζεται!

Δηλαδή στις ανάγκες του άμεσα προϊσταμένου του αλλά και του προσωπικού υποστήριξης.

Σύμφωνα με έρευνες, η προσαρμογή στο εσωτερικό περιβάλλον είναι περισσότερο καθοριστική από ότι η προσαρμογή στις ανάγκες των πελατών για την ικανοποίηση του πωλητή από την εργασία του και κατά συνέπεια για την παραγωγικότητά του.Γενικότερα, η προσαρμογή επιτυγχάνεται μέσω της ικανότητάς του να αναγνωρίζει τις ανάγκες ή επιθυμίες των εσωτερικών (προϊστάμενος, προσωπικό υποστήριξης) και των εξωτερικών πελατών,  μέσω της ικανότητάς του να αναγνωρίζει τα μη λεκτικά στοιχεία και τέλος 3) μέσω της ικανότητάς του να διαβάζει συναισθήματα.

Οι προσαρμοστικοί πωλητές είναι σαν τους χαμαιλέοντες μπορούν δηλαδή να αλλάζουν ριζικά την συμπεριφορά τους όταν το απαιτεί η περίσταση. 
Πέραν όμως αυτών, ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο για την απόδοση των πωλητών έχουν η προσωπικότητα και τα κίνητρα. Τα προσωπικά κίνητρα αποτελούν καθοριστικό παράγοντα για την ανάπτυξη αποδοτικών πωλητών. Τα κίνητρα δε, είναι αποτέλεσμα του πόσο αισιόδοξος είναι κάποιος. Ως αισιοδοξία νοείται η αντίληψη για το μέλλον και η θεώρησή ότι η ζωή στο μέλλον θα είναι ευχάριστη.

Η αντίληψη αυτή επηρεάζει σημαντικά την παρακίνηση του πωλητή. Θεωρείται ότι η αισιοδοξία είναι το κυρίαρχο στοιχείο για να επιβιώσει κάποιος στις πωλήσεις.Έχει βρεθεί ότι οι αισιόδοξοι πωλητές προσπαθούν να ερμηνεύουν με θετικό τρόπο τα αρνητικά αποτελέσματα, να μάθουν από την εμπειρία τους και να αναπτυχθούν ως άτομα. Οι αισιόδοξοι αισθάνονται αποτελεσματικοί και πιστεύουν ότι το μέλλον θα τους δώσει τη δυνατότητα να είναι περισσότερο αποτελεσματικοί. Οι αισιόδοξοι σε αντίθεση με τους απαισιόδοξους τείνουν να βλέπουν το δάσος και όχι το δέντρο και κατά συνέπεια τείνουν να επιλέγουν καλύτερα εργοδότες, πεδία δράσης και πελάτες.

Ως επάγγελμα, οι πωλήσεις ελκύουν περισσότερους "αισιόδοξους" από ότι η διαφήμιση, η διοίκηση προϊόντος ή οποιαδήποτε άλλη κατηγορία του μάρκετινγκ. Η αισιοδοξία είναι μεταδοτική και η μετάδοσή της ιδιαίτερα μέσω της ηγεσίας είναι πολύ σημαντική. Οι διευθυντές πωλήσεων που είναι αισιόδοξοι και τους αρέσουν οι αλλαγές είναι καλοί στη διαμόρφωση των αντιλήψεων, αναγκών και αξιών των ακολούθων τους και περισσότερο αποτελεσματικοί, σε σύγκριση με τους αισιόδοξους αλλά διεκπεραιωτικούς διευθυντές πωλήσεων, στη μετάδοση αισιόδοξων τρόπων σκέψης στους απαισιόδοξους πωλητές τους.
*Από την Φωτεινή Μαστρογιάννη, Οικονομολόγο εξειδικευμένη στον τομέα της Διοίκησης Επιχειρήσεων, με διδακτορικό στη Διοίκηση Ανθρωπίνων Πόρων.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Η ΙΝΤERAMERICAN αναπτύσσει και τις Γενικές Ασφαλίσεις στην Κρήτη

Παγκρήτια ημερίδα ενημέρωσης των διοικητικών στελεχών της και των συνεργατών πωλήσεων (Δικτύου Αgency και Πρακτορειακού) για τις Γενικές Ασφαλίσεις οργάνωσε...

Close