Πρόσφατα ένας Διευθυντής Πωλήσεων πραγματοποίησε ένα πείραμα. Ανέθεσε σε έναν από τους πωλητές του να κάνει 100 τηλεφωνήματα την ημέρα σε πιθανούς υποψήφιους πελάτες επί μία εβδομάδα και να καταγράψει τα αποτελέσματα, ενώ σε έναν άλλον πωλητή ανέθεσε να στέλνει 100 μηνύματα την ημέρα μέσω LinkedIn σε πιθανούς πελάτες επί μία εβδομάδα και να καταγράψει και αυτός τα αποτελέσματα.
Στο τέλος της εβδομάδας διοργανώθηκε ένα meeting όπου οι δύο πωλητές παρουσίασαν τα αποτελέσματα της δουλειάς τους. Ο πωλητής που έκανε τα 500 τηλεφωνήματα προχώρησε στο δεύτερο στάδιο επικοινωνίας μέσω email με 86 υποψήφιους πελάτες και έκλεισε 24 ραντεβού. Ο πωλητής που έστειλε τα 500 μηνύματα μέσω LinkedIn προχώρησε στο δεύτερο στάδιο επικοινωνίας μέσω email με 21 υποψήφιους πελάτες και δεν έκλεισε κανένα ραντεβού. Ο παλιός καλός παραδοσιακός τρόπος των τηλεφωνημάτων σε αγνώστους φαίνεται να νικά κατά κράτος τους καινούργιους τρόπους επικοινωνίας μέσω social media… είναι όμως στ’ αλήθεια έτσι τα πράγματα;
Αρχικά να διευκρινίσουμε πως και το ψυχρό email και το ψυχρό τηλεφώνημα μπορούν να είναι αποτελεσματικά στην εξεύρεση υποψήφιων πελατών. Ωστόσο υπάρχουν κάποιες διαφορές μεταξύ τους.
Επιστρέφοντας στο πείραμα, κατά πάσα πιθανότητα ο πωλητής που έστειλε μηνύματα μέσω LinkedIn έκανε copy/paste ένα τυποποιημένο κείμενο όπως αυτό:
Αγαπητή κυρία τάδε, ονομάζομαι έτσι και συνεργάζομαι με την εταιρεία τάδε. Ειδικευόμαστε στην παροχή των καλύτερων ασφαλιστικών λύσεων στην αγορά. Έχουμε προϊόντα για το τάδε, το τάδε και το τάδε και οι πελάτες μας είναι πολύ ευχαριστημένοι.Θα θέλατε να επικοινωνήσουμε αύριο τηλεφωνικά για να σας παρουσιάσω τις διαθέσιμες επιλογές;
Σας κάνει εντύπωση που δεν κατάφερε να κλείσει κανένα ραντεβού; Μάλλον όχι. Η προσέγγιση πρέπει να είναι προσωπική για να είναι επιτυχημένη. Το έχουμε ακούσει πολλάκις. Καθοριστικός παράγοντας για την αποτελεσματική επαγγελματική χρήση των social media είναι το πρωτότυπο, ποιοτικό και εξατομικευμένο περιεχόμενο. Το βλέπουμε άλλωστε στα νέα ασφαλιστικά προϊόντα και όχι μόνο. Αν λοιπόν χρησιμοποιήσουμε ένα τυποποιημένο κείμενο στο LinkedIn, στο Facebook ή σε όποιο άλλο μέσο κοινωνικής δικτύωσης είναι αυτονόητο ότι θα αποτύχουμε. Ο πωλητής πρέπει σε κάθε μήνυμα προς αγνώστους πρώτα από όλα να συστήνεται και στη συνέχεια να ενημερώνει πώς βρήκε το ονοματεπώνυμο και τη διεύθυνση του παραλήπτη του. Θα πρέπει επίσης να μπορεί να περιγράψει πώς μπορεί να βοηθήσει το συγκεκριμένο άτομο, που σημαίνει ότι θα πρέπει να έχει κάνει μια στοιχειώδη προσπάθεια να συνδυάσει υπηρεσίες και προϊόντα με το προφίλ του.
Το τηλεφώνημα από την άλλη, είναι εξ ορισμού μια προσωπική προσέγγιση, που δίνει την ευκαιρία στον πωλητή να κάνει μια μικρή αληθινή επαφή με τον υποψήφιο. Επίσης, του δίνει τη δυνατότητα να αναπροσαρμόσει την τακτική του, ανάλογα με το πως προχωρά η συζήτηση. Το email είναι σαφώς πιο απρόσωπο ωστόσο το μεγάλο του πλεονέκτημα είναι ότι δεν διακόπτει τον υποψήφιο σε ακατάλληλη στιγμή ή διάθεση – με αποτέλεσμα φυσικά να απορρίψει με συνοπτικές διαδικασίες την κλήση.
To email δίνει τη δυνατότητα στον πωλητή να ολοκληρώσει την πρόταση του προς τον υποψήφιο ενώ το τηλεφώνημα μπορεί να απορριφθεί από το…καλημέρα σας.
Από την άλλη, όλοι ξέρουμε ότι λαμβάνουμε δεκάδες email καθημερινά και φυσικά τα περισσότερα τα πετάμε χωρίς να τα ανοίξουμε. Έγκειται λοιπόν στον πωλητή να βρει ένα subject line “ιντριγκαδόρικο” που θα κεντρίσει την περιέργεια του υποψηφίου έτσι ώστε να το ανοίξει. Δύσκολο, αλλά συμβαίνει. Σύμφωνα με έρευνες ένα 35% των ανθρώπων αποφασίζουν αν θα ανοίξουν ένα email με βάση τον τίτλο του.
Ως προς τη συγκέντρωση στοιχείων ωστόσο, το τηλεφώνημα κερδίζει τους πόντους. Ο πωλητής αν περάσει το πρώτο δύσκολο λεπτό και καταφέρει να κρατήσει τον υποψήφιο στο τηλέφωνο, μπορεί να εκμαιεύσει άμεσα σημαντικές πληροφορίες ενώ παράλληλα κάνει και μια ανθρώπινη επαφή μαζί του.
Όλα όμως εξαρτώνται από τον άνθρωπο. Κάποιοι χρειάζονται χρόνο να σκεφτούν πριν απαντήσουν σε μια πρόσκληση ή σε μια ερώτηση και το mail τους τον προσφέρει ενώ κάποιοι άλλοι βαριούνται να διαβάζουν και να γράφουν και προτιμούν την αμεσότητα που προσφέρει το τηλέφωνο.
Στο e-mail από την άλλη ο πωλητής έχει τη δυνατότητα να παρουσιάσει περισσότερο τον εαυτό του και την εταιρεία του και κυρίως, να βάλει testimonials, δηλαδή θετικές μαρτυρίες ασφαλισμένων με ονοματεπώνυμο. Τα testimonials ως γνωστόν έχουν μεγάλη επιρροή.
Το ψυχρό τηλεφώνημα έχει το πλεονέκτημα της άμεσης επαφής ωστόσο δεν έχουν όλοι το ίδιο ταλέντο σε αυτού του είδους την προσέγγιση, η εκπαίδευση της οποίας απαιτεί χρόνο και χρήμα. Τα e-mails δεν κοστίζουν και φυσικά γλιτώνουν τον πωλητή από ενδεχόμενα μοιραία λάθη αφού πριν πατήσει το send, έχει τη δυνατότητα να τα μελετήσει εξονυχιστικά και να ζητήσει και τη γνώμη συναδέλφων ή του μάνατζέρ του.
Η αλήθεια είναι ότι ειδικά στο εξωτερικό, το τηλεφώνημα έχει καταλήξει να χρησιμοποιείται ευρέως μόνο στις προσωπικές επαφές και όχι στις επαγγελματικές καθημερινές συνεννοήσεις. Η αποστολή μηνυμάτων μέσω LinkedIn μπορεί ωραιότατα να προετοιμάσει το έδαφος και στη συνέχεια να ακολουθήσει και ένα τηλεφώνημα. Αυτή είναι η “διαδρομή” που ακολουθείται στις επαγγελματικές συναλλαγές στις μέρες μας.
Τελικά, τα δύο μέσα μπορούν να ενισχύσουν και να συμπληρώσουν το ένα το άλλο. Δεν υπάρχει σωστό και λάθος. Όσο περισσότερα διαφορετικά μέσα χρησιμοποιείτε τόσο περισσότερες πιθανότητες έχετε να προσεγγίσετε ανθρώπους με διαφορετικά προφίλ, διαφορετικά επαγγέλματα, ανθρώπους που ανήκουν σε διαφορετικές ηλικιακές ομάδες, τον καθένα με τον τρόπο που προτιμάει. Άλλωστε ο πελάτης είναι το αφεντικό, ο πελάτης βάζει τους κανόνες και ο σωστός ασφαλιστής πρέπει να προσαρμόζεται ανάλογα.
No comment yet, add your voice below!