Βασικές αρχές αξιοπρεπών πωλήσεων

Πρόσφατη έρευνα της Gallup, διακεκριμένης & έγκυρης διεθνώς εταιρείας δημοσκοπήσεων επιβεβαίωσε αυτό που λίγο πολύ όλοι έχουμε ξανακούσει: σε θέματα επαγγελματικής εντιμότητας και ηθικής, οι πωλητές ασφαλειών και οι πωλητές αυτοκινήτων βρίσκονται διεθνώς στον πάτο της λίστας.

Δεν είναι όμως μόνο οι πωλητές αυτοκινήτων & ασφαλειών που έχουν άσχημη φήμη. Το Brook Group (Σύμβουλοι Επιχειρήσεων, καμία σχέση με την πολιτική…) εκτιμά ότι περισσότερο απο το 85% των πελατών έχουν αρνητική άποψη για όλους τους πωλητές.

Αυτό δεν είναι νόμος της φύσης, αλλά απλά μια εντύπωση, μια γνώμη, που μπορεί να αλλάξει.

Αρκεί ο καθένας που ασκεί το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Συμβούλου να προσπαθήσει απο μόνος του να «καταρρίψει» τα αρνητικά στερεότυπα.

Στην ελληνική αγορά, συχνά ακούμε το παράπονο ότι σε θεσμικό επίπεδο, δεν γίνεται μια συντονισμένη ενέργεια αφύπνισης της ασφαλιστικής συνείδησης του κοινού και αποκατάστασης της εικόνας των Ασφαλιστικών Συμβούλων.

Αυτό σίγουρα θα γίνει κάποια στιγμή, άλλωστε η αγορά εξορθολογίζεται ταχέως.

Όμως μέχρι τότε (και μέχρι πάντοτε, είναι το πιο σωστό) κάθε ένας Σύμβουλος, βρίσκεται κάθε μέρα στο “γήπεδο” και παίζει 1 προς 1 με τον πελάτη. Οπότε κάθε νέα καλή εντύπωση, κάθε ένα γκρέμισμα της αρνητικής προκατάληψης, φέρνει τον κλάδο όλο και πιο κοντά στη φήμη που του αξίζει.

Ο περισσότερος κόσμος, όταν αντιληφθεί ότι τον πλησιάζει κάποιος για να του πουλήσει κάτι, ενστικτωδώς κάνει πίσω. Υψώνει τοίχους. Η καλή φήμη, η καλή εντύπωση, δεν θέλει κόπο, θέλει τρόπο. Συγκεκριμένα, θέλει τη σωστή διαδικασία. Υπάρχουν τρόποι για να προτείνει ο πωλητής αυτό που πουλά, χωρίς να γίνεται πιεστικός και άρα ανεπιθύμητος. Αρκεί, απο την πρώτη επαφή έως το τέλος, να ακολουθεί κάποιες αρχές:

Αρχή #1: Στόμα κλειστό – Αυτιά ανοιχτά

Ζωτικής σημασίας τα πρώτα λεπτά κάθε επαφής με πελάτη. Να θυμάστε:

Μην μιλάτε για τον εαυτό σας

Μην μιλάτε για τα προϊόντα σας

Μην μιλάτε για τις υπηρεσίες σας

Κυρίως, μην παπαγαλίζετε το σενάριο.

Εννοείται ότι συστήνεστε στον πελάτη, λέτε το όνομα και στο σκοπό του τηλεφωνήματος ή επίσκεψης. Αλλά μέχρι εκεί. Δεν προχωράτε στο να παραθέσετε τα ωφέλη των υπηρεσιών σας διότι, εκείνη τη στιγμή, δεν έχετε ιδέα αν αυτό που προσφέρετε το θέλει ή το χρειάζεται ο υποψήφιος.

Αρχή #2: Διάλογος με ερωτήσεις – όχι με απαντήσεις

Να θυμάστε:

Κανείς δεν ενδιαφέρεται για το πόσο καλός είσαι, μέχρι να συνειδητοποιήσει ότι τον θεωρείς εσύ πολύ καλό…

Ξεχάστε το πως θα πουλήσετε το προϊόν και επικεντρωθείτε στο γιατί ο υποψήφιος θέλει ή μπορεί να θέλει, να αγοράσει. Για να το βρείτε αυτό, θα πρέπει για όσο διαρκεί η συνάντηση να τον…ερωτευτείτε. Να του κάνετε πολλές, πάρα πολλές ερωτήσεις για να βρείτε τα πιθανά του κίνητρα.

Φανταστείτε ότι είστε στο πρώτο σας ραντεβού με αυτόν που σας αρέσει. Δεν θέλετε να μάθετε τα πάντα για αυτόν; Δεν είστε περίεργος για ό,τι τον αφορά; Ρωτήστε για τις υπηρεσίες υγείας, σύνταξης ή οτιδήποτε άλλο στις οποίες έχει πρόσβαση ο ίδιος και η οικογένειά του ή εναλλακτικά, για την εταιρεία που χρησιμοποιεί ήδη. Είναι ικανοποιημένος; Από την ανταπόκριση, την περιποίηση, τις προοπτικές; Ανακαλύψτε τι του αρέσει ή τι θα του άρεσε πραγματικά, τι θα ήθελε ιδανικά να έχει. Και τι έχει ανάγκη.

Όταν, αντί να προσπαθεί ο Σύμβουλος να πει το ποίημά του ή να πείσει τον υποψήφιο να κάνει κάτι που μπορεί να μη θέλει, αν αντί για αυτό χρησιμοποιήσει την ενέργειά του να μάθει τι έχει ανάγκη, τότε είναι ήδη πολύ κοντά στο στόχο του.

Αρχή #3: Ομιλία χωρίς πάθος 

Μιλήστε στον υποψήφιο όπως θα μιλάγατε στην οικογένεια ή τους φίλους σας. Δηλαδή κανονικά, χωρίς πομπώδες ύφος αλλά και χωρίς φόβο ή υπερβολικές ευγένειες.

Αρχή #4: Επαφή με το περιβάλλον

Είναι ο υποψήφιος βιαστικός; Αγχωμένος ή ανήσυχος; Αν είναι έτσι επιβάλλεται να τον ρωτήσετε “είναι κατάλληλη η στιγμή για να μιλήσουμε; Αν όχι, τότε ίσως είναι καλύτερα να συναντηθούμε άλλη μέρα”. Πολύ συχνά ο πωλητής σκέφτεται μόνο την επόμενη ατάκα που θα πρέπει να ξεστομίσει, ξεχνώντας ότι εκείνη τη στιγμή κάνει διάλογο με ένα άλλο ανθρώπινο ον.

Αρχή #5: Πρώτα ανάγκες – Μετά προϊόν

Μόνο εφόσον έχετε καταλήξει στο ποιές είναι οι ανάγκες του υποψηφίου, αρχίζετε να αναφέρεστε σε αυτό που προσφέρετε.

Γνωρίστε ποιόν έχετε απέναντί σας πριν αρχίσετε να του λέτε τι έχει ανάγκη και τι δεν έχει!

Αρχή #6: Δεν πουλάμε κόκα κόλα

Μην αρχίσετε και απαριθμείτε τι έχει το…μενού, περιλαμβάνοντας πράγματα που δεν σχετίζονται καθόλου με όσα σας εκμυστηρεύτηκε ο υποψήφιος. Επιλέξετε δύο – τρία προϊόντα που πιστεύετε ότι θα μπορούσαν να τον βοηθήσουν στη φάση που βρίσκεται και περιγράψτε αυτά – χρησιμοποιώντας μάλιστα, όσο γίνεται, το λεξιλόγιο που χρησιμοποίησε εκείνος όταν περιέγραφε τις ανάγκες του!

Αρχή #7: Πετάμε στο τέλος το μπαλάκι

Ρωτήστε τον υποψήφιο αν υπάρχει κάποιο ή κάποια εμπόδια στο να κάνουν το επόμενο βήμα. Αν τα προηγούμενα βήματα έχουν λίγο πολύ ολοκληρωθεί, τότε η ατμόσφαιρα είναι άνετη και γνωρίζετε αρκετά για το άτομο αυτό ώστε και να υποβάλλετε μια τέτοια ερώτηση αλλά και να πάρετε ειλικρινείς απαντήσεις που θα μπορέσετε στη συνέχεια να “χειριστείτε”. Μετά τον χειρισμό των αντιρρήσεων, προσκαλέστε τον υποψήφιο να αναλάβει δράση.

Δηλαδή, ρίξτε το μπαλάκι στο δικό του γήπεδο. Οι συνήθεις τεχνικές κλεισίματος κρατούν το μπαλάκι στα δικά σας χέρια και όλο το βάρος πέφτει επάνω σε εσάς. Όμως δεν είναι αυτό το ζητούμενο. Δεν θέλετε το επίκεντρο της κουβέντας να είστε εσείς. Δεν θέλετε να θυμίσετε στον υποψήφιο ότι αυτός που έχει απέναντί του είναι ένας πωλητής. Δεν είστε «ένας πωλητής» αλλά ένας επαγγελματίας που προσφέρει ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Αν αυτό τον κάνετε τον υποψήφιο να το αντιληφθεί, τότε βαδίζετε γοργά στο να γίνετε ένας διαπρεπής πωλητής!