Σχεδόν πάντοτε κατά τη διάρκεια της προσπάθειας για πώληση ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής έρχεται αντιμέτωπος με σειρά από αντιρρήσεις ενάντι στο “κλείσιμο”. Οι πιο συνηθισμένες κινούνται γύρω από τους πυλώνες “θέλω να το σκεφτώ”, “δεν έχω χρήματα αυτό τον καιρό” ή “θέλω να το συζητήσω με τη γυναίκα μου”.
Η τελευταία δε, ακούγεται τόσο λογική και σωστή που εύκολα μπορεί να εγκλβωίσει τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή στο να την αποδεχτεί.
Όμως ό,τι ισχύει σε κάθε χειρισμό αντίρρησης, ισχύει και στην συγκεκριμένη: το θέμα δεν είναι πώς θα την αντιμετωπίσει ο Σύμβουλος, αλλά πώς θα καταφέρει να δημιουργήσει κατάλληλο πλαίσιο ώστε να μην “βγει” ποτέ στην επιφάνεια.
Οι περισσότεροι Διαμεσολαβητές χρησιμοποιούν διαδικασία δύο ραντεβού για να παρουσιάσουν την ιδανική λύση στον υποψήφιο πελάτη τους. Στο πρώτο ραντεβού αναδεικνύονται οι ανάγκες και στη δεύτερη συνάντηση, παρουσιάζεται η λύση. Το έξυπνο είναι κατά την ολοκλήρωση της πρώτης συνάντησης να ζητάται από τον υποψήφιο η τελική παρουσίαση να γίνει ενώπιον και της συζύγου.
Ακόμα και αν εκείνος δείξει ότι δεν επιθυμεί κάτι τέτοιο, θα πρέπει ο Σύμβουλος να του τονίζει ότι θα δυσκολευτεί να παρουσιάσει μόνος του στη γυναίκα του όλα τα στοιχεία της πρότασης και να απαντήσει σε όλες τις απορίες της. Κατόπιν θα πρέπει να παροτρύνεται να ορίσει εκείνη τη στιγμή μια συνάντηση παρουσία της συζύγου ώστε να δοθεί η δυνατότητα να απαντηθούν όλοι οι προβληματισμοί και οι επιφυλάξεις της, αν υπάρχουν.
Σε κάθε περίπτωση, η αντίδραση του υποψηφίου στην προοπτική της συμμετοχής της συζύγου στη διαδικασία αποκαλύπτει και το αν τελικά η άποψή της είναι πράγματι καθοριστικής σημασίας ή όχι.
Αν η σύζυγος δεν είναι παρούσα στο ραντεβού τότε η δικαιολογία “να το συζητήσω με τη γυναίκα μου” μπορεί να τεθεί έτσι κι αλλιώς.
Εδώ πλέον ακολουθείται η πεπατημένη χειρισμού των αντιρρήσεων: κατανόηση αλλά όχι αποδοχή του προβληματισμού, αντεπιχειρήματα και προτροπή αγοράς εκ νέου.
Με άλλα λόγια είναι αυτονόητο να θέλει ο υποψήφιος να συζητήσει με τη σύζυγό του μια τόσο σοβαρή απόφαση. Όμως ταυτόχρονα, ως αυτός που φέρνει το εισόδημα στο σπίτι (ή το μεγαλύτερο μέρος αυτού) έχει την υποχρέωση και το δικαίωμα να αναλαμβάνει ο ίδιος την ευθύνη των κινήσεων για την οικονομική της στήριξη εν τη απουσία του. Τελικά η απόφαση για ασφάλιση δεν είναι παρά μια προσφορά προς την σύζυγο και την οικογένεια και άρα βαρύνει η δική του τοποθέτηση.
Βεβαίως, κάθε χειρισμός αντίρρησης έχει και αυτός τα δικά του ποσοστά επιτυχίας και άρα ενδέχεται σε αρκετές περιπτώσεις ο υποψήφιος πελάτης να επιμείνει στις αντιρρήσεις του.
Σημασία έχει πριν από κάθε ραντεβού ο Σύμβουλος να είναι καλά και σωστά προετοιμασμένος ώστε να μην αιφνιδιάζεται. Και κατά τη διάρκεια να υπάρχει ηρεμία στον τρόπο που επικοινωνεί τα επιχειρήματά του ώστε να μην μεταφέρεται στην ατμόσφαιρα το “άγχος της πώλησης”.
Η “φιλοσοφία” του προϊόντος και όχι η πίεση κερδίζει τον άλλον.
No comment yet, add your voice below!