Γιατί οι καλοί πωλητές αξίζουν το βάρος τους σε χρυσάφι

Είναι δύσκολο να τους βρεις, αλλά όταν τους βρεις, αξίζουν το βάρος τους σε χρυσάφι. Κι αυτό, γιατί μόλις ένα 10% του πληθυσμού είναι εφοδιασμένο με την «ωμή» ικανότητα εξεύρεσης πελατών. Οι περισσότεροι εργαζόμενοι είναι κατά βάθος…τεχνίτες: θέλουν να συμμετέχουν στην παρασκευή ενός προϊόντος ή στην παροχή μιας υπηρεσίας. Πολύ λίγοι θέλουν να πωλούν το προϊόν ή την υπηρεσία, και ακόμη λιγότεροι, μπορούν να το πουλήσουν σωστά.

Οι έρευνες αποκαλύπτουν ότι σε ποσοστό μέχρι και 90% οι άνθρωποι θέλουν να αφιερώσουν την εργασιακή τους ζωή στην παραγωγή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, αντί στην εξεύρεση του πελάτη για αυτό το προϊόν ή την υπηρεσία.

Ακόμη και αυτοί οι γενναίοι επίδοξοι επιχειρηματίες που ξεκινούν μια επιχείρηση βασισμένοι στην προσωπική τους τεχνική ή άλλη ικανότητα γύρω από αυτό που πουλάνε, τις περισσότερες φορές ανακαλύπτουν ότι είναι τελείως ανίκανοι να πείσουν για το προϊόν τους την υπόλοιπη αγορά.

Για αυτό οι πωλήτες, και οι καλοί πωλήτες, αξίζουν το βάρος τους σε χρυσάφι.

Χωρίς αυτούς, κανένα προϊόν δεν θα είχε ζωή και καμία υπηρεσία δεν θα γινόταν ποτέ πραγματικότητα.

Και ακόμη και ανάμεσα σε αυτούς που διαθέτουν αυτή την ικανότητα, η αποτελεσματικότητά τους «on the job» διαφέρει, ανάλογα και με την εκπαίδευση που θα λάβουν αλλά και με άλλα, προσωπικά τους χαρακτηριστικά. Κάποιοι, θα γίνουν πολύ πιο επιτυχημένοι από άλλους και κάποιοι άλλοι, παρότι γεννήθηκαν με το πολύτιμο DNA της πώλησης, θα αποτύχουν παταγωδώς.

Οι εταιρείες θα πρέπει να επικεντρωθούν στο ποσοστό αυτό που ναι μεν είναι πωλητές από τη φύση τους (μπορούν δηλαδή να βρίσκουν πελάτες), διαθέτουν όμως και τα επιμέρους χαρακτηριστικά που είναι απαραίτητα για τη δουλειά αυτή, δηλαδή είναι ικανοί να δουλεύουν ως μέρος μιας ομάδας, είναι οργανωμένοι, εκπαιδεύσιμοι κλπ.

Πώς θα βρεθούν αυτά τα πλάσματα; Αυτό έχει απασχολήσει όλες τις πλευρές και τα επίπεδα του επιχειρείν, από τότε που γεννήθηκε το εμπόριο, δηλαδή αιώνες πριν.

Το μυστικό είναι στην σωστή…διαλογή. Δεν πρέπει να επαφίεται κανείς στο ένα καλό χαρακτηριστικό, π.χ. στην εικόνα (καλή εμφάνιση, ευγλωττία, γνώση του προϊόντος), όσο ελκυστικό και να είναι, και να ξεχνά να εξετάσει παράγοντες όπως το ομαδικό πνεύμα, η επαγγελματική ηθική, η αυτοπειθαρχία, η ακόμη, η διάθεση ενασχόλησης με το after sales, η συμμόρφωση με τους κανόνες, η παραδοχή της ιεραρχίας.

Για αυτό και η επιλογή υποψήφιων προς εκπαίδευση δεν πρέπει να γίνεται από ένα μόνο άτομο. Κανείς δεν είναι τέλειος, ούτε φωστήρας, και ο προσωπικός (και άρα  υποκειμενικός) παράγοντας πάντα παίζει ρόλο σε μία απόφαση.

Είναι καλύτερα τον υποψήφιο να αξιολογούν περισσότεροι από ένας άνθρωπος – έτσι μειώνονται οι πιθανότητες για υπερ-αξιολόγηση ενός καλού χαρακτηριστικού σε βάρος ενός άλλου, πιθανώς προβληματικού.

Οι συστάσεις από παλιούς εργοδότες, τα τεστ προσωπικότητας, είναι εργαλεία που συμβάλλουν στην σωστή αξιολόγηση, γιατί συχνά αποκαλύπτουν σημεία προς περαιτέρω διερεύνηση ή εκτίμηση.

Όταν η εξισορρόπηση των παραγόντων οδηγήσει τελικά στην επιλογή ενός επιτυχημένου πωλητή, η αξία που αυτός θα δώσει στην επιχείρηση, εξαλείφει το όποιο κόστος απόκτησής του!

Γιατί τελικά, ο καλός πωλητής, είναι δωρεάν.