“Ηγέτης είναι αυτός που κάνει τους άλλους καλύτερους”

Μαθήματα ηγεσίας (και ζωής) για μάνατζερς όλων των βαθμίδων, παραδίδει ο νέος πρόεδρος του συμβουλίου της GAMA 2015-2016, Ρόμπερτ Τ. Φασάνο, M.S.F.S., CLU ChFC*:

Δυστυχώς, πολλοί θεωρούν ότι οι ηγετικές ικανότητες συνδέονται με τη θέση. Δηλαδή ο CEO μιας εταιρείας είναι ηγέτης επειδή είναι ο CEO. Η θέση, ωστόσο, δεν έχει καμία σχέση με τις ηγετικές ικανότητες, καμία απολύτως. Μπορεί κάποιος να κέρδισε έναν τίτλο για κάποιο διάστημα και έτσι να κέρδισε και κάποιους οι οποίοι τον πιστεύουν και τον ακολουθούν. Όμως όλοι αυτοί αργά ή γρήγορα θα τον εγκαταλείψουν, αν δεν τους βοηθήσει να αναπτυχθούν.

Ηγεσία σημαίνει Επιρροή. Επιρροή σημαίνει και ικανότητα διαμόρφωσης της συμπεριφοράς του άλλου. Η ικανότητα επιρροής δεν έχει σχέση με το αξίωμα ή με τη θέση στην εταιρεία. Για παράδειγμα, οι Σύμβουλοι είναι ηγέτες όταν κατανοούν τα όνειρα των πελατών τους για το μέλλον τους, όταν γνωρίζουν τι πραγματικά τι συμβαίνει στη ζωή των πελατών τους και τους βοηθούν να αποκτήσουν αυτό που θέλουν.

Ηγέτης είναι αυτός που επηρεάζει κάποιον άλλο με θετικό τρόπο. Αυτό που χαρακτηρίζει λοιπόν έναν καλό ηγέτη είναι η προσφορά προς τον άλλον.

Ο ηγέτης, πρέπει πάντα να προσπαθεί να κάνει τους άλλους καλύτερους. Να τους κάνει να νοιώθουν ότι είναι σημαντικοί, οτι πιστεύει σε αυτούς και θα συμβάλει στο να εκπληρώσουν το όνειρό τους.

Όταν καθοδηγείς κάποιον, πρέπει να έχεις την επιθυμία να τον βοηθήσεις να αλλάξει τη ζωή του. Σε αυτήν τη διαδικασία, αλλάζεις και εξελίσσεσαι και εσύ, βγαίνεις και εσύ κερδισμένος, όταν το κάνεις σωστά. Τίποτε δεν συγκρίνεται με αυτό το συναίσθημα.

Πολλοί έχουν κακή άποψη για τις πωλήσεις θεωρώντας τις μια μέθοδο πίεσης που κάνει τους ανθρώπους να αγοράζουν κάτι που δεν θέλουν. Ωστόσο, οι πωλήσεις αφορούν την παροχή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που θα βελτιώσει τη ζωή του ατόμου. Και όταν το άτομο συμφωνεί λέγοντας “Σε πιστεύω, σε εμπιστεύομαι”, αυτό είναι σπουδαίο συναίσθημα. Αυτό αγαπώ σε αυτήν τη δουλειά.

Η εστίαση στις επιθυμίες του άλλου ατόμου, δημιουργεί αίσθημα εμπιστοσύνης. Η εμπιστοσύνη αποτελεί το νόμισμα όλων των σχέσεων, ανεξάρτητα από το είδος τους.

■ Μην αναλαμβάνετε τα προβλήματα των άλλων. Μην προσπαθείτε να λύσετε τα προβλήματά τους και να τα κάνετε δικά σας. Κάτι τέτοιο σας αποπροσανατολίζει από αυτό που πρέπει να κάνετε και εμποδίζει την πρόοδό τους.

■ Συνεχίστε να μαθαίνετε και να αναπτύσσεστε. Να κάνετε στόχο σας τη διά βίου μάθηση. Δεν μπορείτε ποτέ να μάθετε τα πάντα για το πώς να είστε καλύτερος ηγέτης. Αλλά ως ηγέτης, η δία βίου μάθηση δεν είναι επιλογή, είναι ευθύνη.

■ Να διατηρήτε την επαφή με τους “καλύτερους 20 ανθρώπους της ζωής σας”. Ενδέχεται οι 20 καλύτεροι, να καλύπτουν το 80% της δραστηριότητας στην εταιρεία σας. Μην κάνετε το λάθος να πάψετε να ασχολείστε μαζί τους, επειδή αισθάνεσθε ότι δεν έχετε τίποτα άλλο να τους προσφέρετε. Διατηρήστε την επαφή γιατί οι σχέσεις όπως δημιουργούνται, έτσι χάνονται: από τους ανθρώπους.

■ Δημιουργήστε τις προσδοκίες. Αποφασίστε τους στόχους και στη συνέχεια κάντε τους επιθυμητούς.

■ Πάντα να καθοδηγείτε, να συμβουλεύετε και να αναπτύσσετε. Πρέπει να αναπτύσσουμε τους ανθρώπους μας. Αν δεν αναπτύξουμε τους ανθρώπους μας, η επιχείρησή μας δεν πρόκειται να αναπτυχθεί. Προσοχή όμως. Δεν πρέπει ποτέ να αφιερώνουμε ενέργεια σε κάτι που δεν ελέγχουμε. Αφιερώστε ενέργεια σε ό,τι μπορείτε να ελέγξετε.

H GAMA και το LAMP

Αν ένας Μάνατζερ δεν κάνει τίποτε άλλο, παρά μονάχα πηγαίνει στο LAMP, και πάλι αλλάζει ο τρόπος σκέψης του. Ανανεώνεται, εμπνέεται, συναντά άτομα με την ίδια κοσμοθεωρία, μαθαίνει βέλτιστες πρακτικές και επιστρέφει καλύτερος. Ακόμα και τα dvd από τα παλιά LAMP είναι χρήσιμα και έχουν πάντα κάτι να πουν, όσα χρόνια και αν περάσουν. Όπως και τα προγράμματα διοίκησης που προσφέρει η GAMA, για παράδειγμα το The Essentials of Leadership and Management (Τα βασικά της Ηγεσίας και του Μάνατζμεντ).

Μπομπ Φασάνο, Πωλητής απο κούνια, Ηγέτης από τα πρώτα χρόνια της ζωής του

* Ο Μπόμπ μεγάλωσε στο Μπάφαλο της Νέας Υόρκης και ήταν μόλις 10 χρονών όταν ξεκίνησε να μοιράζει εφημερίδες. Πρωί και βράδυ χτυπούσε τις πόρτες των σπιτιών για να μεγαλώσει τη λίστα των πελατών του. Όταν ήταν περίπου 15 ετών, ένας οικογενειακός φίλος που είχε επιχείρηση πλυντηρίων αυτοκινήτων προσφέρθηκε να τον πληρώνει 10 σεντς για κάθε φυλλάδιο που θα μοίραζε στη γειτονιά. “Εσύ επιλέγεις” του είχε πει. “Μπορείς να πετάξεις τα φυλλάδια στα σκουπίδια και να μην το μάθω ποτέ. Αλλά αυτό εξαρτάται από σένα.” Ο Μπομπ έδωσε όλα ανεξαιρέτως τα φυλλάδια. Όταν ήταν στο λύκειο, μαζί με έναν φίλο του άρχισαν να παρέχουν επί πληρωμή υπηρεσίες πλυσίματος αυτοκινήτων. Αργότερα, φοιτητής στο Πανεπιστήμιο του Μπάφαλο, πουλούσε φωτοτυπικά μηχανήματα. Ήταν μόλις 22 χρονών το 1968, όταν ο γαμπρός του, του πρότεινε να μπει στο χώρο των ασφαλειών. Το έπραξε και πέτυχε, πρώτα ως αντιπρόσωπος (Σύμβουλος), έπειτα ως διευθυντής πωλήσεων και, στη συνέχεια, ως προϊστάμενος των διευθυντών πωλήσεων. Μετά από δύο χρόνια, η εταιρεία του πρότεινε να αναλάβει το δικό του υποκατάστημα, σε άλλη Πολιτεία. Η πρόταση συνοδευόταν από αύξηση μισθού $20.000 και προσφορά αγοράς του σπιτιού στο οποίο διέμενε με τη σύζυγο και τα παιδιά του. Αν και η γυναίκα του πίστευε ότι θα ήταν τρελό να αρνηθεί, ο Μπομπ αποφάσισε να μην μετακομίσει. Εκείνος και η οικογένειά του είχαν μόλις αρχίσει να συμμετέχουν σε δραστηριότητες της τοπικής κοινότητας και της εκκλησίας και δεν ήθελε με την απόφασή του να ξεριζώσει την οικογένειά του. “Αποφάσισα ότι δεν ήταν μια ευκαιρία που ήθελα να κυνηγήσω”, λέει. “Ήθελα να γίνω γενικός αντιπρόσωπος (Πράκτορας) και να ξεκινήσω τη δική μου εταιρεία”. Έτσι, το 1979, ξεκίνησε τον επιτυχημένο όμιλο Alliance Advisory Group, υπό την αιγίδα του The Guardian Life Insurance Company of America. Όταν συνταξιοδοτηθεί θα ασχοληθεί αποκλειστικά με το Ινστιτούτο Ηγεσίας Guardian, του οποίου είναι ιδρυτικό μέλος.

Ινστιτούτο Ηγεσίας

Το Guardian Leadership Institute δίνει την ευκαιρία σε Συμβούλους να “θέσουν σε δοκιμασία τη σταδιοδρομία τους στη διοίκηση”. Στόχος είναι οι Σύμβουλοι να επισκέπτονται τα κεντρικά γραφεία τρεις φορές την εβδομάδα για να αποκτήσουν τις αποφασιστικής σημασίας δεξιότητες που θα χρειαστούν ώστε να μπορέσουν να αναπτύξουν τα γραφεία τους. Έχουν την υποχρέωση να πληρώσουν οι ίδιοι, καθώς η εκπαίδευση που λαμβάνουν είναι “απαράμιλλη”. Διανύοντας το πέμπτο έτος ζωής του, το ινστιτούτο έχει εκπαιδεύσει περίπου 50 συμβούλους ανά έτος, συμπεριλαμβανομένου ενός ολοένα αυξανόμενου ποσοστού γυναικών, που έρχονται στα κεντρικά τους μήνες Φεβρουάριο, Ιούνιο και Οκτώβριο. Οι Σύμβουλοι πρέπει να συνοδεύονται από τον Μάνατζέρ τους ή τον γενικό διευθυντή πωλήσεων. Οι συμμετέχοντες μαθαίνουν για την οικονομική υπευθυνότητα της θέσης τους — οικονομική διαχείριση, νομική και ρυθμιστική συμμόρφωση και άλλα πολλά. Όσοι ολοκληρώνουν το πρόγραμμα είναι υποψήφιοι για μελλοντικούς ηγετικούς ρόλους σε δικά τους γραφεία ή πρακτορεία. Ορισμένοι είναι ήδη συνέταιροι στις εταιρείες τους.