Η αξία του “μεροκάματου” και το τριετές πτυχίο ασφάλισης

«Έχουμε ένα στόχο σήμερα», δήλωσε ο Φιλ Ρίτσαρντς, στο αμφιθέατρο του Ξενοδοχείου Domotel στο Καστρί. «Οι Σύμβουλοι που βρίσκονται σε αυτό το δωμάτιο, να διπλασιάσουν την παραγωγή τους επόμενους 12 μήνες».

«Μπροστά σας» συνέχισε, δείχνοντας με το χέρι του την ομάδα των Συμβούλων του που είχε καταλάβει την πρώτη σειρά, «έχετε το καλύτερο που έχει να προσφέρει η Αμερική στην ασφάλιση. Όλοι μαζί διαχειριζόμαστε αυτή τη στιγμή περί τα 5,5 δις δολάρια  – ψήφος εμπιστοσύνης στις συμβουλές που παρέχουμε. Το 2014 πληρώσαμε 29 εκατ. δολάρια σε αποζημιώσεις θανάτου», πρόσθεσε.

Στη συνέχεια ξεκίνησε μια ημερίδα γεμάτη πάθος, τεχνογνωσία και πρακτικές, που άφησε όσους την παρακολούθησαν  πλουσιότερους σε έμπνευση και εργαλεία δουλειάς.

«Δεν είμαστε μάνατζερ. Είμαστε ηγέτες. Ηγεσία σημαίνει να πηγαίνεις τον άλλο εκεί όπου δεν θα πήγαινε ποτέ μόνος του. Πόσοι άνθρωποι ξυπνούν και ονειρεύονται να γίνουν ασφαλιστές; Πόσοι πελάτες θα αγόραζαν μόνοι τους;

Η δουλειά του Ασφαλιστή είναι να βρίσκει, να εκπαιδεύει, να παρακινεί και να εμπνέει άλλους ανθρώπους να αναλάβουν δράση σχετικά με το οικονομικό τους μέλλον. Όλοι έχουν καλές προθέσεις για το μέλλον τους. Απλά, όπως με χιλιάδες άλλα πράγματα, νομίζουν ότι έχουν πολύ χρόνο στη διάθεσή τους για να το κάνουν.

Πώληση λοιπόν γίνεται όταν ο ένας (ασφαλιστής) μεταδίδει τον ενθουσιασμό και τα πιστεύω του στον άλλον (υποψήφιος ασφαλισμένος). Για αυτό έχει σημασία ο Σύμβουλος και να “τρώει από το φαγητό που μαγειρεύει” δηλαδή να έχει αγοράσει και ο ίδιος αυτά που πουλάει, αλλά και να πιστεύει. Να πιστεύει πρώτα και πάνω από όλους στην αξία και το νόημα της ασφάλισης. Αν αυτό ισχύει, ο δρόμος για μια πετυχημένη καριέρα είναι ανοιχτός. Η πίστη είναι κάτι στο οποίο δίνουν μεγάλη σημασία οι Αμερικανοί. Δεν είναι τυχαίο ότι το πρώτο βιβλίο του Ντοϊτσλάντερ που έγινε επιτυχία είχε τίτλο ακριβώς αυτό: “Γίνε ο πρώτος πιστός” (Be the First Believer).

Άλλωστε όλες οι έρευνες για τους λόγους για τους οποίους αποτυγχάνουν πολλοί υποψήφιοι Σύμβουλοι συντείνουν στα εξής:
1) Το κάνουν με μισή καρδιά
2) Δεν βλέπουν αρκετούς ανθρώπους (δεν κάνουν αρκετή εξεύρεση)
3) Δεν πιστεύουν σε αυτό που κάνει ο Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος

Τη σημερινή εποχή, σημασία δεν έχει τι κάνεις αλλά πώς το κάνεις. Αυτοί λοιπόν που πετυχαίνουν, πετυχαίνουν για τους εξής λόγους:

1)είναι εξαιρετικά δραστήριοι (βλέπουν πολλούς ανθρώπους),
2) εξειδικεύονται σε κάποιες αγορές-στόχους,
3)παίρνουν από παντού συστάσεις (με βάση συγκεκριμένο σενάριο).

Ειδικά οι μάνατζερ, έχουν και ένα τέταρτο χαρακτηριστικό: ένα business plan ως προς τη στρατολόγηση.

Σε κάθε περίπτωση όμως αυτή η δουλειά δεν είναι εύκολη.

Στις ΗΠΑ, την πιο προηγμένη ασφαλιστικά χώρα του πλανήτη 9 στους 10 Συμβούλους αποτυγχάνουν. Ο μέσος όρος διατηρησιμότητας στην τετραετία είναι 10%.

Για αυτό και η εξεύρεση, και όχι τα χαρακτηριστικά των προϊόντων είναι αυτό που πρέπει να μαθαίνει πρώτο όποιος μπαίνει στο επάγγελμα.

Η εκπαίδευση πρέπει να ξεκινά από την εξεύρεση.

Στην North Star έχουν καταλήξει ότι όποιος ξεκινά σε αυτή τη δουλειά θα πρέπει να βάλει τη ζωή του «σε αναμονή» για 3 με 5 χρόνια. Να βάλει δηλαδή «το κεφάλι κάτω» και να δουλέψει σκληρά αντέχοντας να μην πληρώνεται το αντίτιμο του κόπου του.

Να αποδεχτεί δηλαδή πως θα πρέπει να δουλεύει περισσότερο απ’ όσο αμείβεται. Είναι κάτι σαν το πανεπιστήμιο. Το πτυχίο Ιατρικής χρειάζεται για παράδειγμα 4 χρόνια. Της χημείας, 3 χρόνια. Η καριέρα του Ασφαλιστικού Συμβούλου χρειάζεται 3 με 5 χρόνια εξάσκησης πριν απογειωθεί.

Μετά όμως, απογειώνεται. Για όλο το υπόλοιπο της καριέρας του αμείβεται περισσότερο και απολαμβάνει ευκολία και ικανοποίηση από τη δουλειά του.

Στην North Star αποκαλούν την περίοδο αυτή  «ταξίδι των 1.000 ημερών».

Πριν ξεκινήσουν όμως αυτό το ταξίδι, οι επιβάτες πρέπει να έχουν απαντήσει σε δύο ερωτήσεις: γιατί θέλω να μπω σε αυτό το χώρο; γιατί θέλω να ακολουθήσω αυτό το επάγγελμα; Γιατί αυτή η καριέρα είναι καλή για μένα;

Συνδεθείτε με το γιατί σας. Και αν έχετε ένα αρκετά δυνατό «γιατί», τότε θα αντιμετωπίσετε όλα τα «πώς;».

Στη North Star όλοι οι νέοι Σύμβουλοι περνούν ένα εξάμηνο εκτός σύμβασης, κατά τη διάρκεια του οποίου τους διδάσκονται όλες οι σωστές συνήθειες και αναπόφευκτα ξεχωρίζουν αυτοί που έχουν τις μεγαλύτερες δυνατότητες.

Έξι μήνες είναι ένας αρκετός χρόνος για να διδαχθεί η ΑΞΙΑ της δουλειάς. Γιατί την σημερινή εποχή ο κόσμος δεν δουλεύει τόσο για εταιρείες και μεγάλες επωνυμίες, όσο για ανθρώπους που θαυμάζει και παραδέχεται και για σκοπούς στους οποίους πιστεύει πρώτα από όλα ο ίδιος.

Για την μετέπειτα εξέλιξη, σύμφωνα με το MDRT τα 10 περίπου ραντεβού πώλησης την εβδομάδα είναι ένας βασικός δείκτης καλής πορείας. Ο Σύμβουλος δουλεύει όταν βρίσκεται απέναντι από έναν εν δυνάμει πελάτη. Όλες οι υπόλοιπες ώρες είναι χαμένες πωλήσεις, χαμένα έσοδα. Οι ασφαλιστές πρέπει να σκέφτονται από πριν πόσο αξίζει, πόσο «πληρώνεται» κάθε δραστηριότητα στην οποία επιδίδονται και να επιλέγουν ανάλογα.

Αν για παράδειγμα κάποιος ετοιμάζεται να κάνει γραμματειακή δουλειά, η οποία «πληρώνεται» 10 δολάρια την ώρα, τότε θα πρέπει να την αναθέτει στους ανθρώπους που πληρώνονται 10 δολάρια την ώρα αλλιώς, αυτά τα χρήματα θα πρέπει να περιμένει ότι θα βγάλει.

Ο χρόνος δίνεται σε δραστηριότητες που φέρνουν κέρδος και όχι σε διαδικαστικές αγγαρείες. Το θέμα δεν είναι να δουλεύει κανείς περισσότερες ώρες αλλά να δουλεύει έξυπνα. Στόχος είναι το 80% του χρόνου του ο Σύμβουλος να το περνάει μιλώντας σε υποψήφιους πελάτες είτε στο τηλέφωνο είτε δια ζώσης. Και όλα τα υπόλοιπα να τα αναθέτει στους υπαλλήλους που διαθέτει κάθε γραφείο. Είναι δύσκολο, δεν είναι εύκολο. Είναι όμως ο έξυπνος τρόπος να δουλεύεις.

Και επειδή είναι εύκολο να παρασυρθούμε όλοι, τρεις φορές την ημέρα, το πρωί, το μεσημέρι και στο τέλος της, γίνεται ένας «πνευματικός έλεγχος»: τι από όλα όσα θα γίνουν, γίνονται ή έγιναν σήμερα, παρήγαγαν εισόδημα ή ήταν προς την κατεύθυνση της παραγωγής εισοδήματος.

Όπως η θέση του χειρούργου είναι στο χειρουργείο έτσι και η θέση του Συμβούλου είναι να είναι απέναντι από ανθρώπους. Όλα τα άλλα είναι απλά… γαρνιτούρες!