Η τεχνολογία, όπλο στα χέρια του επαγγελματία διαμεσολαβητή

Ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής δεν πρέπει να λείπει από τον ψηφιακό κόσμο. Όσο νωρίτερα το πάρει απόφαση τόσο το καλύτερο για την καριέρα του.

γράφει: Χρ. Μωράκη

Οι ηλεκτρονικές πωλήσεις προϊόντων και υπηρεσιών στην Ευρώπη αναμένεται φέτος να ξεπεράσουν τα 700 δις δολάρια και παγκοσμίως, τα 5,5 τρις δολάρια. Τα νούμερα αυτά εκτιμάται ότι θα συνεχίσουν να αυξάνονται τα επόμενα χρόνια, αποδεικνύοντας ότι το διαδίκτυο είναι ένα de facto κανάλι πώλησης.

Ειδικά για τη χώρα μας, σύμφωνα με στοιχεία που έδωσε στη δημοσιότητα για την περυσινή χρονιά η ΕΕ, το ποσοστό των χρηστών του Διαδικτύου έφτασε το 82% και από αυτούς, το ποσοστό που αγόρασε αγαθά ή υπηρεσίες στο διαδίκτυο ήταν 63%. Τα νούμερα αυτά επιβάλουν τη χρήση του διαδικτύου ως εργαλείο πώλησης από τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.

Αντίθετα με την επικρατούσα αντίληψη, το κόστος για την ψηφιοποίηση της παρουσίας ενός διαμεσολαβητή ή γραφείου διαμεσολάβησης, καθώς και το κόστος για να διαφημιστεί αυτή η παρουσία στο διαδίκτυο, δεν είναι απαγορευτικά. Σε κάθε περίπτωση είναι πλέον μια απαραίτητη επένδυση για τον επαγγελματία κάθε είδους – άρα και για τον διαμεσολαβητή. Όσο νωρίτερα κάνει την είσοδο του στον ψηφιακό κόσμο τόσο περισσότερο χρόνο θα έχει στη διάθεση του για να αποκτήσει την απαραίτητη εμπειρία και να αποκομίσει τα ωφέλη του. Ας δούμε στη συνέχεια ποια είναι αυτά και πώς ακριβώς μπορεί να τα εκμεταλλευτεί.

Ως γνωστόν, η διαδικασία των πωλήσεων ξεκινά με το πλήθος των υποψήφιων προς ασφάλιση. Υποψήφιος προς ασφάλιση είναι οποιοσδήποτε με τον οποίο έρχεται σε επαφή ο πωλητής. Ωστόσο, μικρό ποσοστό των υποψηφίων καταλήγουν να γίνουν εν δυνάμει πελάτες, δηλαδή άτομα με τα οποία θα πραγματοποιηθεί ραντεβού πώλησης. Εν συνεχεία, βάσει των ικανοτήτων του πωλητή, μόλις ένα ποσοστό αυτών καταλήγουν να γίνουν ασφαλισμένοι πελάτες.

Οι επισκέπτες των ιστοσελίδων, μπορούν και αυτοί να αποτελέσουν υποψηφίους προς ασφάλιση. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι μια ιστοσελίδα έχει 500 διαφορετικούς επισκέπτες το μήνα. Αν το 10% από αυτούς εισάγει τα στοιχεία επικοινωνίας του στη σελίδα, αυτό σημαίνει 50 υποψήφιοι προς ασφάλιση, δηλαδή άτομα με τα οποία μπορεί να έρθει σε επαφή o πωλητής, με στόχο να συναντηθεί μαζί τους. Από αυτούς τους οποίους κατόπιν καταφέρνει να συναντήσει, ασφαλίζει, με βάση στατιστικές έρευνες, περίπου τον 1 στους 4.

Ο σύγχρονος πωλητής ασφαλειών εννοείται ότι διατηρεί επαγγελματικό προφίλ στα κοινωνικά δίκτυα όπως το LinkedIn και το Facebook, τα οποία και μπορεί να εκμεταλλεύεται για να προσελκύει επισκέπτες. Αν προχωρήσει παραπέρα και αποφασίσει να στήσει μια προσωπική επαγγελματική ιστοσελίδα στο Διαδίκτυο, διαδικασία σχετικά απλή, τότε μπορεί και εκεί να προσελκύει υποψήφιους προς ασφάλιση.

Πώς θα το κάνει αυτό; Φτιάχνοντας ένα μπάνερ με την ιστοσελίδα του και στη συνέχεια διαφημίζοντας την, στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης αρχικά, μιας και η διαφήμιση στις μηχανές αναζήτησης κοστίζει πολύ περισσότερο.

Τι είναι το μπάνερ; Μια ψηφιακή ταμπέλα θα μπορούσε να πει κανείς, που περιέχει την επωνυμία, το σλόγκαν ή/και το logo αν υπάρχει, του γραφείου διαμεσολάβησης ή του μεμονωμένου διαμεσολαβητή.

Η δημιουργία “ψηφιακής ταμπέλας” που οδηγεί στην ιστοσελίδα του και στη συνέχεια το ανέβασμα αυτής στα σωστά σημεία στα κοινωνικά δίκτυα, δηλαδή στα σημεία που θα την δει το κοινό στο οποίο στοχεύει ο διαμεσολαβητής, είναι δουλειά που δεν μπορεί να κάνει ο ίδιος μόνος του και χρειάζεται απαραίτητα τη συνεργασία με έναν επαγγελματία του “internet marketing” – μπορεί να βρει πολλούς με αναζήτηση στο διαδίκτυο.

Το πρώτο βήμα λοιπόν είναι η ιστοσελίδα. Αυτή θα πρέπει να περιέχει πληροφορίες για τον ίδιο το διαμεσολαβητή, την επαγγελματική του ταυτότητα και τα στοιχεία επικοινωνίας του, τις αρχές και τα πιστεύω του, κάποια λόγια για τη φιλοσοφία της ασφάλισης, ίσως και κάποιες επώνυμες μαρτυρίες πελατών του – παράλληλα φυσικά με πληροφορίες για τα προϊόντα τα οποία ενδιαφέρεται να προωθήσει.

Η σελίδα πρέπει να είναι όσο πιο φιλική στον επισκέπτη γίνεται. Κανείς δεν αρέσκεται να πλοηγείται σε ένα περίπλοκο site. Κάθε είδους κείμενο ή πληροφορία πρέπει να έχουν απλή γλώσσα, σαφή και συνοπτική μορφή.

Στόχος είναι να πειστεί ο επισκέπτης να αφήσει τα στοιχεία επικοινωνίας του. Εδώ δουλεύουν συχνά παραδοσιακά τρικ όπως δωρεάν ενημέρωση, δυνατότητα υποβολής ερωτήσεων, δωρεάν κοστολόγηση, τα οποία ο επισκέπτης μπορεί να λάβει αποκλειστικά στο email του!

Αν ωστόσο παρέχεται δωρεάν επιλογή ή κοστολόγηση, θα πρέπει να δίνετε και δυνατότητα υπολογισμού αναγκών, με τις κατάλληλες ερωτήσεις.

Η ιστοσελίδα δεν είναι ενα στάσιμο εργαλείο, αλλά ενα δυναμικό εργαλείο που συνέχεια εξελίσσεται και προσαρμόζεται στις ανάγκες και απαιτήσεις του ιδιοκτήτη και της αγοράς του. Η αρχή μπορεί να γίνει με τα βασικά και στη συνέχεια να χτίζεται ένα, ολοένα και μεγαλύτερο, ολοένα και πιο πλούσιο ψηφιακό “πόστο”.

Βεβαίως, όσους τρόπους και αν χρησιμοποιήσει, όσους υποψήφιους πελάτες και αν προσελκύσει,  ο διαμεσολαβητής είναι ο μόνος που μπορεί να μετατρέψει έναν υποψήφιο σε πελάτη – είτε στο διαδίκτυο είτε εκτός. Καμία ιστοσελίδα ή στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ δεν είναι επαρκώς αποτελεσματικά για να αντικαταστήσουν την ανάγκη για κορυφαία ικανότητα πωλήσεων.

Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι ο επαγγελματίας διαμεσολαβητής πρέπει να λείπει από τον ψηφιακό κόσμο. Όσο νωρίτερα το πάρει απόφαση και ξεκινήσει να ενδιαφέρεται, να ενημερώνεται, να μαθαίνει, και φυσικά όσο νωρίτερα φτιάξει το δικό του “μαγαζί” (ιστοσελίδα) στο διαδίκτυο τόσο το καλύτερο για την καριέρα του.