Μεγάλες ασφαλιστικές στις ΗΠΑ εισέρχονται σε κοινές ψηφιακές πλατφόρμες διανομής

Γράφει: Χρήστος Γαβαλάς

Η αύξηση της ψηφιακής διανομής αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι ασφαλιστικές ανταγωνίζονται για κάλυψη αυτοκινήτων και κατοικιών, καθώς και επιχειρηματικών και εμπορικών ασφαλίσεων αξίας εκατοντάδων δισεκατομμυρίων δολαρίων ετησίως.

Οι σημαντικότερες ασφαλιστικές εταιρείες των ΗΠΑ εισχωρούν σε ψηφιακές πλατφόρμες όπου εκτός από τα δικά τους προϊόντα πωλούνται και αυτά των αντιπάλων τους. 

Αυτό επιτάσσει η παγκόσμια εκτόξευση των ψηφιακών συναλλαγών, ακόμη και σε μια βιομηχανία όπως η ασφαλιστική, η οποία είναι ευρέως γνωστή για τον έντονο ανταγωνισμό μεταξύ των εταιρειών.

Ισχυρές νέες πλατφόρμες στις ΗΠΑ όπως οι Semsee, bolttech, Bold Penguin και Uncharted, αντλούν δεδομένα από πολλές εταιρείες, επιτρέποντας στους πράκτορες να βλέπουν πολλαπλές προσφορές για πακέτα, με τον ίδιο ακριβώς τρόπο με τον οποίο βλέπουν οι ταξιδιωτικοί πράκτορες τους ανταγωνιστικούς ναύλους αεροπορικών εταιρειών.

Πολλές ασφαλιστικές έχουν αναγνωρίσει ότι εάν ένας αντίπαλος ασφαλιστικός οργανισμός χρησιμοποιεί την πλατφόρμα, τότε πρέπει να βρίσκονται και αυτές σε αυτήν, αναφέρει σε δημοσίευμά του το Reuters. Διότι το θέμα είναι ποιός ελέγχει τη σχέση με τον πελάτη.

Ο κλάδος γενικότερα απομακρύνεται από πράκτορες που θέλουν να «αιχμαλωτίσουν» τον πελάτη, πουλώντας τα πακέτα μόνο μιας εταιρείας και οι ψηφιακές συναλλαγές επιταχύνουν την τάση αυτή. Η όλη διαδικασία είναι πλέον γεμάτη τεχνολογία και μια ευρύτερη αγορά παικτών.

Ισχύς εν τη ενώσει

Οι συνεργασίες εταιρειών στο πλαίσιο τέτοιων συναλλαγών αυξήθηκαν τα τελευταία πέντε χρόνια. Παρά τις ψηφιακές επαναστάσεις σε άλλους κλάδους, πολλοί πελάτες ασφαλίσεων – ειδικά οι μικρές επιχειρήσεις – προτιμούν να συνεργάζονται με πράκτορες που μπορούν να εξηγήσουν τα συμβόλαια και να βρουν τις καλύτερες τιμές. Ως αποτέλεσμα, τα online εργαλεία τα οποία οι ασφαλιστικές δημιούργησαν από μόνες τους δεν είδαν την εκτόξευση που ανέμεναν. Έτσι συνάπτουν συμφωνία κοινής διανομής ακόμη και με αντίπαλες εταιρείες.

Οι συναλλαγές επιτρέπουν τώρα στους πράκτορες να προσφέρουν στους πελάτες καλύτερες τιμές και να ικανοποιούν ένα ευρύτερο φάσμα αναγκών χωρίς να βλάπτουν απαραίτητα τα κέρδη, δήλωσαν τα στελέχη της αγοράς.

Μια εταιρεία που προσφέρει συμβόλαια σφάλισης για αυτοκίνητα αλλά όχι για σπίτια μπορεί να προσφέρει κάλυψη σε ιδιοκτήτες σπιτιού από άλλους παρόχους. Αυτό εμποδίζει τους πελάτες να ψωνίζουν αλλού.

Η εταιρεία παροχής της ασφάλισης κερδίζει προμήθεια πωλήσεων για το συμβόλαιο ιδιοκτησίας σπιτιού, ενώ η άλλη ασφαλιστική λαμβάνει τα έσοδα από το ασφάλιστρο.

Οι εταιρείες τα δίνουν όλα για πρόσβαση στη διανομή. Εάν οι ασφαλιστικές δεν θέλουν να προσφέρουν ασφαλιστήρια συμβόλαια μέσω αυτού του καναλιού συναλλαγής, δεν θα έχουν πρόσβαση στους πελάτες άλλων ασφαλιστικών στο οικοσύστημα.

Βεβαίως, οι συναλλαγές στο οικοσύστημα φέρνουν περισσότερους πελάτες, αποτελούν παράλληλα και απειλή επιτρέποντας σε μικρότερους ασφαλιστές με εξειδικευμένα συμβόλαια να προσεγγίσουν μια μεγάλη αγορά. Αυτό, είναι το μεγαλύτερο ρίσκο για τις μεγάλες ασφαλιστικές.