“Μερικές φορές, πρέπει απλά να βάζεις το ένα πόδι μπροστά από το άλλο”

Από το τεύχος Μαρτίου Απριλίου του Gama International Journal (κυκλοφορεί και στα ελληνικά) διαβάστε λίγα λόγια για την δουλειά και την επιτυχία του Ντέιβιντ Σούλμαν που σε πολύ νεαρή ηλικία εισήλθε στο μάνατζμεντ μεγάλης εταιρείας και κατάφερε να φτάσει στην κορυφή:

Στην αρχή της καριέρας του, ο Ντέιβιντ Σούλμαν, CLU ChFC, εξαγόρασε μια εταιρεία του Mass Mutual Financial Group με κατάταξη στην 103η θέση (δηλαδή την τελευταία) και κατάφερε να την ανεβάσει στην πέμπτη θέση. Αυτό δεν είναι κάτι που μπορεί να επιτύχει οποιοσδήποτε στον κλάδο των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Με ποιον τρόπο η επιχειρηματική προσέγγιση, ο χαρακτήρας και η εμπειρία αυτού του νεοεισερχόμενου χρηματοοικονομικού συμβούλου στο Hall of Fame της Gama οδήγησαν σε τόση επιτυχία;

Πολύ απλά, με την προτίμηση ατόμων βάσει χαρακτήρα περισσότερο από ό,τι βάσει γνώσεων, την ενθάρρυνση των συμβούλων να βοηθούν ο ένας τον άλλον, όπως θα βοηθούσαν τον εαυτό τους, την έμφαση στην εξειδίκευση.

Όταν ανέλαβε την εταιρεία το 1980, απασχολούσε 15 συμβούλους που συνολικά απέφεραν περίπου $100.000 σε προμήθειες ετησίως. Ο Ντέιβιντ έγινε ο νεότερος γενικός διευθυντής της Mass Mutual (το ρεκόρ εξακολουθεί να ισχύει μέχρι σήμερα). “Έχει διαφορά να πηγαίνεις στη χειρότερη εταιρεία του ομίλου και να γνωρίζεις ότι ήσουν η τρίτη επιλογή για αυτήν τη θέση”, λέει ο Ντέιβιντ. “Αυτό με κρατά προσγειωμένο. Το καλό νέο ήταν ότι τα πράγματα στην εταιρεία ήταν τόσο άσχημα, που δεν μπορούσα να τα κάνω χειρότερα.”

Τώρα, μετά από 35 χρόνια εντατικής ανάπτυξης της εταιρείας, ο Ντέιβιντ αποτελεί τον μακροβιότερο γενικό διευθυντή της Mass Mutual. Θεωρείται επίσης καινοτόμος τόσο για την εταιρεία του, όσο και για τον κλάδο συνολικά. Ο Ντέιβιντ υιοθέτησε από νωρίς την ιδέα ότι οι σύμβουλοι και οι διευθυντές δεν μπορούν να κάνουν τα πάντα και ότι για τη μεγιστοποίηση της αποδοτικότητας και της παραγωγικότητας, θα πρέπει το μοντέλο της εταιρείας να συμπεριλάβει την έννοια της εξειδίκευσης. Για παράδειγμα, το 1980 έγινε ο πρώτος Μάνατζερ της Mass Mutual που προσέλαβε έναν υπεύθυνο προσλήψεων πλήρους απασχόλησης. Αργότερα, προσέλαβε έναν υπεύθυνο εκπαίδευσης πλήρους απασχόλησης. Στη συνέχεια, επειδή είχε αποκτήσει το πρώτο δίκτυο υπολογιστών LAN της εταιρείας, προσέλαβε επίσης έναν ειδικό υπολογιστών και έναν τεχνικό. Ήταν και πάλι ο πρώτος που έκανε κάτι τέτοιο στην εταιρεία.

Η στρατηγική της εξειδίκευσης απέδωσε. “Η εξειδίκευση των λειτουργικών μονάδων και η υποστήριξη που ήμασταν σε θέση να προσφέρουμε στους συμβούλους μας είχε θετική αποδοχή και έτσι, μπορέσαμε να προσλάβουμε και να διατηρήσουμε περισσότερους συμβούλους υψηλής ποιότητας”, αναφέρει ο Ντέιβιντ. “Εξυπηρετούσαν με καλύτερο τρόπο τους πελάτες τους, με συνέπεια να επηρεαστεί θετικά και η παραγωγικότητα.”

Η δραστηριότητα της εταιρείας αυξήθηκε και μέχρι το 1984 (μέσα σε 4 χρόνια) η εταιρεία του Ντέιβιντ είχε φτάσει από την τελευταία θέση των 103 εταιρειών στο 20% των εταιρειών με την καλύτερη απόδοση.

Μέχρι το 1991, η εταιρεία του ήταν νούμερο 10 και μέχρι το 1996 είχε φτάσει στην πέμπτη θέση. Αυτή τη στιγμή, η εταιρεία του Ντέιβιντ, η MassMutual South Florida, κατατάσσεται δεύτερη στον αριθμό των συμβούλων (με 145), τρίτη σε μέγεθος βάσει της παραγωγής συμβούλων καριέρας και πέμπτη από τις 82 εταιρείες σε συνολική παραγωγή.

Και η στρατηγική εξειδίκευσης που χρησιμοποιεί συνεχίζεται. “Τώρα, έχουμε επίσης ειδικό μάρκετινγκ που βοηθά τους συμβούλους με τις ατομικές προσπάθειές τους αναφορικά με το μάρκετινγκ και έναν γραφίστα, για να έχουν όλοι εξατομικευμένο υλικό προώθησης.”

“Επίσης, έχουμε άτομα που ειδικεύονται σε μακροχρόνια ιατρική φροντίδα, επιδόματα αναπηρίας, ετήσιες προσόδους και, φυσικά ασφάλειες ζωής. Όλα αυτά αποτελούν μέρος της ποιοτικής πρότασης που μας βοηθά να προσλάβουμε ποιοτικά άτομα, να τα κρατήσουμε και να επεκτείνουμε τις πρακτικές τους, ώστε να μεγιστοποιήσουν το ταλέντο τους.”

Τα τελευταία 8 χρόνια, η εταιρεία του Ντέιβιντ προσθέτει κατά μέσο όρο 8 με 10 συμβούλους υψηλής ποιότητας κάθε χρόνο. Πώς τα καταφέρνει;

Πολλά ονόματα προέκυψαν ως συστάσεις από τους συμβούλους του και, φυσικά, αναζητά υποψηφίους σε πανεπιστημιουπόλεις. Η μεγαλύτερη πηγή δυνητικών συμβούλων του, ωστόσο, είναι η λίστα επαφών του. Διατηρεί μια λίστα ατόμων με τα οποία συνομίλησε η ομάδα του στο παρελθόν, αλλά δεν ενσωματώθηκαν στην εταιρεία για κάποιον λόγο. “Διατηρούμε πάντα την επαφή μαζί τους και τους ζητούμε, ως κέντρα επιρροής, να μας συστήσουν άτομα ή αν είναι έτοιμοι να επιστρέψουν στη διαδικασία προσλήψεων”, λέει ο Ντέιβιντ. “Ίσως η χρονική στιγμή να μην ήταν κατάλληλη τότε, αλλά να είναι τώρα.”

Μια άλλη στρατηγική προσλήψεων: το Συμβόλαιο “Β”, μια περίοδος πριν από τη σύναψη συμβολαίου για υποψηφίους που σκέφτεται να προσλάβει. (Αναφέρεται στο συμβόλαιο σταδιοδρομίας ως “Συμβόλαιο Α”.)

Το συμβόλαιο B δίνει στην εταιρεία την ευκαιρία να δει, αν η εταιρεία και ο υποψήφιος ταιριάζουν, να δεσμεύσει τους υποψηφίους και να τους εκπαιδεύσει πάνω σε θέματα της εταιρείας. Το 2014, προσέφερε συμβόλαια B σε 167 υποψηφίους και τελικά προσέλαβε 65 συμβούλους — αριθμό ρεκόρ για τη Mass Mutual. Αλλά, οι αριθμοί δεν είναι αυτό που μετράει πιο πολύ. Εξετάζει με προσοχή ποιοι υποψήφιοι δεν είναι κατάλληλοι. “Αυτό το σύστημα φιλτραρίσματος είναι σημαντικό”, λέει. “Θα μπορούσαμε να έχουμε 120 προσλήψεις τον τελευταίο χρόνο, αλλά το ποσοστό διατήρησης θα ήταν πολύ χειρότερο, αν δεν χρησιμοποιούσαμε αυτό το σύστημα συμβολαίων B. Δεν θα προσλάβουμε όποιον δεν έχει κάνει πέντε ραντεβού και $2.500 σε προμήθειες”.

Όταν επιλέγει υποψηφίους, συμβούλους, αλλά και διευθυντές, ο Ντέιβιντ λέει ότι είναι σημαντικό να αναζητά χαρακτηριστικά για τα οποία δεν μπορεί κάποιος να εκπαιδευτεί: χαρακτήρα, ακεραιότητα, θάρρος και θέληση. “Μπορεί να εκπαιδευτεί για τη λήψη γνώσεων, αλλά αν δεν υπάρχουν αυτά τα βασικά χαρακτηριστικά, δεν θα μπορέσουν να εμφυτευτούν σε αυτό το άτομο, όσο και αν προσπαθήσει κανείς.”

Ο Ντέιβιντ Σούλμαν έτρεχε σε μαραθώνιους προτού τραυματιστεί σοβαρά στο πόδι. Η στρατηγική του για τον τερματισμό στο μαραθώνιο είναι η ίδια με τη στρατηγική του για τη ζωή: Βάζεις το ένα πόδι μπροστά από το άλλο.

“Σε κάποιο σημείου του μαραθωνίου, οι περισσότεροι άνθρωποι φτάνουν στο σημείο του αληθινού πόνου”, λέει ο Ντέιβιντ. “Αμφισβητείς το αν μπορείς να συνεχίσεις, σωματικά. Αλλά ψυχικά, γνωρίζεις πόσο χρόνο και προσπάθεια έχεις επενδύσει. Και ξέρεις ότι στο τέλος τα πράγματα θα βελτιωθούν και υπάρχει μια ορατή γραμμή τερματισμού.”

“Έτσι, μερικές φορές, πρέπει απλώς να θυμάσαι να βάζεις το ένα πόδι μπροστά από το άλλο. Αν συνεχίσεις να το κάνεις, τελικά θα φτάσεις στην άλλη πλευρά. Αυτό μου δίνει δύναμη, το γεγονός ότι γνωρίζω πως πρέπει να συνεχίσουμε να κάνουμε αυτό που έχουμε μπροστά μας και τα πράγματα τελικά θα βελτιωθούν.”