Οι διαμεσολαβητές που επένδυσαν στο ελεύθερο agency: αφιέρωμα

Για πολλά χρόνια στην ασφαλιστική βιομηχανία παρατηρούσαμε τα δίκτυα αποκλειστικής συνεργασίας να προωθούν κυρίως τις ασφαλίσεις ζωής και υγείας, πολύ λιγότερο τις ασφαλίσεις περιουσίας και ελάχιστα, τις ασφαλίσεις αυτοκινήτου. Τις τελευταίες, σχεδόν «μονοπωλούσαν» τα ασφαλιστικά πρακτορεία, αυτή ήταν άλλωστε η κύρια πηγή των εργασιών τους.

Εδώ και περίπου μια δεκαετία, και κυρίως την τελευταία πενταετία, άρχισαν να εμφανίζονται κάποια μοντέλα εταιρειών ανεξάρτητης διαμεσολάβησης, τα οποία διείσδυσαν και διεισδύουν όλο και περισσότερο στις ασφαλίσεις υγείας και εν μέρει στις ασφαλίσεις ζωής.

Τα αίτια μπορεί κάποιος να τα αναζητήσει τόσο στη συρρίκνωση του agency μετά από κάποια βίαια γεγονότα προ δεκαετίας (ανάκληση άδειας Ασπίς Πρόνοια και Commercial Value) είτε στις κατά καιρούς στρατηγικές επιλογές των ασφαλιστικών εταιρειών, οι οποίες τροφοδότησαν την ελεύθερη αγορά με επαγγελματίες είτε Συντονιστές και Ασφαλιστικούς Συμβούλους.

Έτσι είδαμε ανθρώπους του agency να δημιουργούν επιχειρήσεις διαμεσολάβησης, επενδύοντας σε ένα διαφορετικό μοντέλο από όλα όσα υπήρχαν μέχρι τότε στην Ελλάδα, το οποίο θα περιελάμβανε και ουσιαστική στήριξη στην εκπαίδευση και ολοκληρωμένο management και ουσιαστική διείσδυση και υψηλή παραγωγικότητα σε κλάδους, που παραδοσιακά, “ανήκαν” στα δίκτυα των εταιρειών.

Ήταν ένα πείραμα για την ελληνική αγορά και αυτοί που το τόλμησαν, στην ουσία έπλευσαν σε αχαρτογράφητα νερά. Μέχρι σήμερα, μετρούνται στα δάχτυλα του ενός χεριού. Η ανάπτυξη μοντέλων με δομή agency ήταν και είναι πρόκληση, με σημαντικά κόστη και ρίσκα, εφόσον πέρα από την ασφάλιση, πρόκειται στην ουσία για μοντέλα μικρών επιχειρήσεων και μάλιστα “αργής καύσεως” γιατί και η στελέχωση νέων ανθρώπων και η επένδυση στην εκπαίδευση, δεν είναι επιλογές που αποδίδουν άμεσα, αλλά απαιτούν μακροχρόνιο σχεδιασμό.

Μετά από κάποια χρόνια λειτουργίας, αξίζει να δει κανείς κατά πόσο τα μοντέλα αυτά λειτούργησαν πραγματικά με δομές agency, πόσο δύσκολο ήταν να αντιμετωπίσουν τις απαιτήσεις αυτής της δομής και αν τελικά, πέτυχαν τα παραγωγικά αποτελέσματα που επεδίωκαν. Τελικά, έχουν συγκριτικό πλεονέκτημα από το κλασικό μοντέλο της πρακτορειακής εταιρείας που ζούσαμε όλα αυτά τα χρόνια στην ασφαλιστική βιομηχανία;

To Underwriter έθεσε τα παραπάνω ερωτήματα στους πρωτοπόρους, για τη χώρα μας, ιδιοκτήτες των ανεξάρτητων agency και τα παρουσιάζει σε εκτενές αφιέρωμα, το οποίο ξεκινά σήμερα με την συνέντευξη του Σταμάτη Συγγρού, του Προέδρου της Victory Promise.

[box]Συνέντευξη στον Κοσμά Ζακυνθινό
kosmas@underwriter.gr

Κύριε Συγγρό, τα τελευταία χρόνια παρατηρείται εταιρείες ασφαλιστικές διαμεσολάβησης να προσπαθούν να διαφοροποιηθούν από το κλασικό μοντέλο μιας πρακτορειακής επιχείρησης επικαλούμενες ότι ακολουθούν μοντέλο agency system. Εκτιμάται ότι η εταιρεία σας δουλεύει με το συγκεκριμένο σύστημα και αν ναι, σε ποιούς ακριβώς τομείς διαφοροποιείται από ένα κλασσικό πρακτορείο;

Κατ’ αρχάς η Victory Promise δημιουργήθηκε από 3 ανθρώπους, οι οποίοι είχαμε υπηρετήσει το agency system για πάνω από 20 χρόνια. Το 100% των αρχικών μας συνεργατών ήταν «παιδιά» του agency, οπότε το agency ήταν στο επαγγελματικό μας DNA.

Επίσης, η Victory Promise είναι μία από τις ελάχιστες εταιρείες που δημιουργήθηκαν χωρίς να σηκώσει το λάβαρο του αντί-agency προκειμένου να αποκομίσει συγκυριακά οφέλη, αλλά έχοντας ως στόχο τη δημιουργία μιας πολύ πιο ενδιαφέρουσας και ανταγωνιστικής δομής ελεύθερου agency.

Το όραμα που εμπνέουμε στους συνεργάτες μας οφείλεται τόσο στις υποδομές που τους παρέχουμε και στην υποστήριξη της καθημερινότητας, όσο και στις εκπαιδεύσεις που δημιουργούμε εμείς για εκείνους, για τις ανάγκες τους και όχι αναμεταδίδοντας απλά ένα στείρο promotion των ασφαλιστικών εταιρειών. Έχουμε έναν κώδικα αξιών που τον προστατεύουμε από ιδρύσεως, όσο δύσκολες και αν είναι οι συνθήκες. Το ουσιαστικό coaching, το mentoring μέσω της Victory Promise Team, με τη βοήθεια του digital marketing και με το περιβάλλον εργασίας που έχουμε δημιουργήσει για τους συνεργάτες μας, όλα αυτά αποδεικνύουν ότι φυσικά και ακολουθούμε ένα μοντέλο agency system.

Πιστεύετε δηλαδή πως μία εταιρεία ανεξάρτητης διαμεσολάβησης, πέρα από την υποστήριξη σε διοικητικές υπηρεσίες προς τους συνεργαζόμενους με αυτήν ασφαλιστικούς συμβούλους, πρέπει να παρέχει και υποστήριξη σε coaching. Στην εταιρεία σας πώς ακριβώς υποστηρίζετε τη συγκεκριμένη διαδικασία;

Το μεγάλο έλλειμμα που έχει η αγορά μας (και το πληρώνει) είναι ότι τόσο οι παραδοσιακές μέχρι πρότινος πρακτορειακές επιχειρήσεις, όσο και οι περισσότερες εκ των νέων, δεν πίστεψαν και δεν επένδυσαν στο coaching. Αποτέλεσμα ήταν να εξαντλείται η ανταγωνιστικότητά τους στην πλειοδοσία προμηθειών και μόνον.

Έτσι, δημιουργούνται στρατιές «προμηθειολάγνων», οι οποίοι χρόνο με το χρόνο χάνουν τα χαρτοφυλάκια τους και την επαφή τους με τον καταναλωτή, ακριβώς γιατί δεν υπάρχουν οι κατάλληλοι (απαραίτητοι) coach για να στηρίζουν και να εκπαιδεύουν τους διαμεσολαβούντες. Παράλληλα, το coaching στο παραδοσιακό agency παρακμάζει λόγω του ότι δεν κατάφερε να αντιληφθεί έγκαιρα τις ανάγκες της αγοράς.

Στη Victory Promise, όπως ανέφερα και νωρίτερα, είμαστε εστιασμένοι σε όλους τους τομείς δράσης μας και με αιχμή του δόρατος τους managers και το διοικητικό μας δυναμικό, στην παροχή υψηλού επιπέδου coaching και mentoring στους συνεργάτες μας προκειμένου να υποστηρίξουν με επάρκεια το προσωπικό τους business plan.

Στην εταιρεία σας υπάρχει εσωτερική δομή management; Υπάρχουν δηλαδή άνθρωποι που έχουν υπό την εποπτεία και καθοδήγησή τους ασφαλιστικούς συμβούλους και αν ναι, έχουν υπαλληλική σχέση με την εταιρεία σας ή είναι συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων; Ποιά είναι η μεθοδολογία που ακολουθούν για να επιτευχθεί το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα;

Σαφώς και υπάρχει από ιδρύσεως της εταιρείας μας. Κάθε χρόνο προσπαθούμε να παρέχουμε αναβαθμισμένες υπηρεσίες coaching mentoring και management εκπαιδεύοντας τους «εκπαιδευτές». Ταυτόχρονα, το marketing έχει ενεργό ρόλο σε αυτήν τη διαδικασία έχοντας μπει στην καθημερινότητα των συνεργατών μας.

Δημιουργούμε, από κοινού με το συνεργάτη, το προσωπικό του, αναλυτικό business plan και στη συνέχεια, παρακολουθούμε μαζί του, βήμα – βήμα, την επίτευξή του. Λειτουργούμε συμβουλευτικά, παρέχοντάς του όλα όσα χρειάζεται, φτάνει να έχουμε συναντίληψη για τη διαδρομή που πρέπει να διανύσει για την επίτευξη των στόχων του.

Το μείγμα των ασφαλίσεων που προωθεί η δική σας εταιρεία εκτιμάται ότι τη διαφοροποιεί από το μέσο όρο και αν ναι, πού το αποδίδετε;

Η Victory Promise έχει το 58% του χαρτοφυλακίου της στον κλάδο ζωής και υγείας γιατί ακριβώς προερχόμαστε από το agency system. Επιχειρηματικά θεωρώ ότι θα έπρεπε να αναπτύξουμε και να προάγουμε τον κλάδο αυτοκινήτου πολύ περισσότερο γιατί τον έχουμε «χαρίσει» στους εμπόρους, οι οποίοι το μόνο που κάνουν είναι πλειοδοσία φτηνών τιμολογίων και προμηθειών, γεγονός που στο τέλος της ημέρας δεν είναι προς όφελος ούτε του καταναλωτή.

Η δομή του agency και η επιτυχία της στηρίζεται σε μεγάλο βαθμό στην επένδυση σε εκπαίδευση. Μια ασφαλιστική εταιρεία έχει πόρους για να μπορεί να υποστηρίξει για όλο το δίκτυό της σημαντικά και μακροχρόνια προγράμματα εκπαίδευσης. Πόσο εφικτό είναι κάτι ανάλογο να κάνει μία εταιρεία διαμεσολάβησης;

Είναι θέμα ιεράρχησης προτεραιοτήτων… Εάν υπάρχει σχεδιασμός και πρόθεση, με υποπολλαπλάσιο κόστος από το κόστος «πλειστηριασμού» προμηθειών μεταξύ εταιρειών διαμεσολάβησης, μπορεί να χρηματοδοτηθεί ένα πολύ ουσιαστικό πλάνο εκπαίδευσης ετησίως.

Επίσης, είναι σίγουρο ότι η συνεργασία ασφαλιστικών εταιρειών με τις εταιρείες διαμεσολάβησης μπορεί να επιτύχει εντυπωσιακά αποτελέσματα και η εκπαίδευση να αποτελέσει επιτέλους τον κινητήριο μοχλό για την ανάπτυξη της αγοράς μας.

Εδώ όμως έρχεται και η ευθύνη των διαμεσολαβούντων για τα κριτήρια με τα οποία επιλέγουν τη συνεργασία τους με μια εταιρεία διαμεσολάβησης ή με μια ασφαλιστική εταιρεία.

Για ποιό λόγο πιστεύετε ότι ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα έπρεπε να επιλέξει να συνεργαστεί με μία εταιρεία διαμεσολάβησης σαν τη δικιά σας αντί να βρίσκεται είτε σε agency είτε σε ένα άλλο πρακτορείο;

Εγώ μπορώ να σας απαντήσω στο γιατί να συνεργαστεί με την Victory Promise. Γιατί είμαστε συνεπείς στην υλοποίηση του οράματός μας και πλέον ακόμα και ο πιο δύσπιστος, δεν μπορεί να μας κατηγορήσει για ασυνέπεια λόγων και έργων στα 10 χρόνια λειτουργίας μας.

Προάγουμε το ρόλο του συμβούλου και όχι του πωλητή, αναδεικνύοντας χωρίς σκοπιμότητες τις λύσεις που προσφέρει το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς.

Ξέρουμε, αλλά και μπορούμε να στηρίξουμε την καριέρα του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου, με ειλικρίνεια και χωρίς να επιδιώκουμε να είμαστε πρόσκαιρα αρεστοί, προκειμένου να αποκομίσουμε συγκυριακά οφέλη. Είμαστε οικονομικά υγιείς και κατ’ επέκταση, πραγματικά ανεξάρτητοι.

Επιμένουμε στο coaching & mentoring, αλλά και στην εκπαίδευση με έργα που ελκύουν ολοένα και περισσότερους υψηλού επιπέδου διαμεσολαβούντες κοντά μας. Τολμούμε και επενδύουμε σε τομείς που δίνουν προστιθέμενη αξία στους συνεργάτες μας, όπως το digital marketing ή τα νέα μας γραφεία που πραγματικά αποδεικνύουν τον σεβασμό που έχουμε και για αυτούς και για το διοικητικό μας δυναμικό και φυσικά και για τους πελάτες μας. Τελικά με όλα αυτά, αποδεικνύουμε την αγάπη που έχουμε για την δουλειά μας.

(Κεντρική Φωτό: Ο κ. Σταμάτης Συγγρός, President & Commercial Director της Victory Promise) [/box]