Κατά την διάρκεια ενός έτους, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής στην προσπάθειά του για την ανάπτυξη των εργασιών του, συναντά σημαντικό αριθμό ανθρώπων, που όμως το μεγαλύτερο ποσοστό εξ’ αυτών δεν καταλήγει, εκείνη την περίοδο, να γίνει πελάτης του.
Πάρα πολλά από τα «όχι» που συναντά σε πρώτο επίπεδο, δεν οφείλονται σε μια απολύτως συνειδητή απόφαση του υποψήφιου προς ασφάλιση, αλλά πολύ συχνά, είτε στο ότι η χρονική στιγμή δεν ήταν η κατάλληλη, είτε και ακόμη στο ότι ο Διαμεσολαβητής μπορεί σε αυτές τις περιπτώσεις να μην έδωσε τον καλύτερό του εαυτό.
Είναι πάρα πολύ σημαντικό να υπάρχουν διαδικασίες που να δίνουν την δυνατότητα στον Διαμεσολαβητή να επανέλθει, προσεγγίζοντας παλαιότερες επαφές υπό νέες, βελτιωμένες, συνθήκες, προσδοκώντας το θετικό αποτέλεσμα.
Οι διαδικασίες αυτές στηρίζονται σε τρεις πυλώνες.
Ο πρώτος αφορά στη σωστή αρχειοθέτηση των κρίσιμων δεδομένων που προέκυψαν από την πρώτη συνάντηση, τα οποία θα δώσουν την αφορμή για τις επόμενες επικοινωνίες.
Ενδεικτικά μπορούμε να αναφέρουμε τις ημερομηνίες γέννησης των μελών της οκογένειας, ώστε να μπορεί ο Διαμεσολαβητής να επανέλθει με αφορμή τις ευχές, και επ’ ευκαιρία να επαναφέρει την κουβέντα στην ασφαλιστική ανάγκη για την οποία έδειξε περισσότερο ενδιαφέρον ο υποψήφιος, προσφέροντας κάποιες νέες πληροφορίες για την εξέλιξη της αγοράς στον συγκεκριμένο τομέα.
Ομοίως, θα πρέπει ο Διαμεσολαβητής να έχει κρατήσει στο αρχείο του το επάγγελμα και την εξειδίκευση του υποψηφίου ώστε να μπορεί να επανέλθει και με θέματα που αγγίζουν τον τομέα ασφάλισης γύρω απο το επάγγελμά του.
Ο δεύτερος πυλώνας είναι η τεχνική υποδομή που θα δημιουργήσει ο Διαμεσολαβητής η οποία θα τον βοηθήσει να διαχειριστεί το χρόνο του και να οργανώσει τα δεδομένα του και τις επικοινωνίες με τη συγκεκριμένη κατηγορία υποψήφιων πελατών.
Η χρήση απλών εφαρμογών στον ηλεκτρονικό υπολγιστή (Microsoft Office), η χρήση των e-mails και των social media, είναι αρκετά για να τον βοηθήσουν να αυτοματοποιήσει τις επικοινωνίες αυτές.
Ο τρίτος και τελευταίος πυλώνας αφορά τον χρόνο και τον τρόπο επαναπροσέγγισης της συγκεκριμένης κατηγορίας επαφών, με στόχο την εκ νέου προσπάθεια πώλησης.
Ο χρόνος αυτός μπορεί να προσδιοριστεί με βάση την στιγμή στην οποία αλλάζει η ασφαλιστική ηλικία των υποψηφίων, είτε λόγω επικείμενης συμβατικής αλλαγής στα τιμολόγια της αρχικής προσφοράς, είτε ακόμη και λόγω σημαντικής αλλαγής σε νομοθετικό πλαίσιο.
Συμπερασματικά μπορούμε να πούμε ότι η σωστά οργανωμένη διαδικασία αρχειοθέτησης, η αξιολόγηση των δεδομένων αρχειοθέτησης και ο τρόπος χρήσης τους, είναι αυτά που μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά το ποσοστό της αποτελεσματικότητας του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή και άρα να αυξήσουν το πελατολόγιό του, γεγονός ιδιαίτερα σημαντικό στη συγκεκριμένη χρονική συγκυρία κατά την οποία η αγορά υφίσταται συρρίκνωση λόγω της κρίσης.
No comment yet, add your voice below!