Skip to content

Τα 3 επίπεδα των Πωλήσεων

Δεν υπάρχει περίπτωση να επιτύχει κανείς στις πωλήσεις αν δεν περάσει από αυτά τα τρία επίπεδα.

Επίπεδο 1 – Τα βασικά

Πρώτα απ’ όλα πρέπει να μάθει εξεύρεση. Η εξεύρεση είναι το οξυγόνο του Συμβούλου, αυτό που τον κρατάει ζωντανό, η καρδιά του.

Όλοι ξέρουμε τι συμβαίνει όταν σταματήσει να χτυπάει η καρδιά!

Πρέπει ο Σύμβουλος να εξασκηθεί στο να κάνει εύκολα γνωριμίες, να δημιουργεί σχέσεις και να ανοίγει ευκαιρίες. Πώς θα κλείσει άλλωστε μια πώληση, αν δεν έχει ανοίξει πριν την πόρτα προς αυτήν;

Στο τηλέφωνο, πρέπει να εξασκηθεί στην τέχνη του να αποσπά δέσμευση χρόνου από τον υποψήφιο πελάτη. Πρέπει δηλαδή, να μάθει πως να ξεπερνά τις αντιρρήσεις του, πως να αντιμετωπίζει τη δυσπιστία του και τις αμφιβολίες του.

Η τεχνική της εξεύρεσης είναι όσο σημαντική είναι η τεχνική του κλεισίματος, παρότι πάρα πολλοί πωλητές σπαταλούν πολύ χρόνο να αγχώνονται για το «κλείσιμο» και δεν σπαταλούν αρκετό χρόνο για το «άνοιγμα»!!

Αν σταματήσει η εξεύρεση, είναι πολύ δύσκολο να ξαναρχίσει. Παράδειγμα οι πρωταθλητές, που δεν σταματάνει ούτε μια μέρα την προπόνηση. Γιατί; Για να μη χάσουν τη φόρμα τους, δηλαδή αντί να πάνε μπροστά, πάνε ένα βήμα πίσω στις επιδόσεις τους.

Το ίδιο ακριβώς ισχύει και με την εξεύρεση. Γιατί όταν τελικά ο Σύμβουλος, που σταμάτησε για λίγο τα τηλέφωνα, βρει το κουράγιο και ξαναπιάσει το ακουστικό, κάτι θα έχει χαθεί. Θα έχει χάσει τη φόρμα του, θα πρέπει πάλι να δώσει χρόνο να «ζεσταθεί», για να φτάσει στο σημείο που ήταν όταν το έβαλε στην άκρη, να περάσει πάλι από «κρύα», δηλαδή αμήχανα τηλεφωνήματα και αποθαρρυντικά αποτελέσματα!

Όταν δεν έχεις δουλειά και έχεις απόλυτη ανάγκη νέους πελάτες, πρέπει να ξοδεύεις το χρόνο σου σε εξεύρεση.

Όταν έχεις πολύ δουλειά, και το καρνέ σου είναι γεμάτο ραντεβού, πρέπει πάλι να μη σταματάς την εξεύρεση. Ποτέ δεν ξέρεις αν κάποια και πόσα από αυτά τα ραντεβού, εξελιχθούν σε πωλήσεις.

Ακόμα και όταν έχεις τόση πολλή δουλειά, που δεν προλαβαίνεις να την ολοκληρώσεις, πάλι πρέπει να μη σταματάς την εξεύρεση. Πιθανά ραντεβού, νέες συστάσεις, μπορεί τη μια στιγμή να μοιάζουν πολλά και την επόμενη να εξατμιστούν – να ακυρωθούν δύο ραντεβού ή να αποδειχθούν κούφιες ακόμη και οι πιο πολλά υποσχόμενες συστάσεις!

Είναι πολύ δυσκολότερο να ξαναρχίσει κανείς τα τηλέφωνα αν τα έχει αφήσει, από το να κάνει αυτό που πρέπει να κάνει κάθε μέρα!

Τέλος, στα βασικά της δουλειάς του Συμβούλου, είναι και η ικανότητα να σχεδιάζει και να προτείνει πρόταση αγοράς. Όπως και η ικανότητα να περιγράφει πειστικά αυτή τη πρόταση. Πρέπει να μπορεί να εξηγήσει πειστικά τα οφέλη της, να περιγράψει πώς και γιατί θα θωρακίσει τη ζωή του ίδιου και της οικογένειάς του. Να εξιστορήσει πως βοήθησε και άλλους που ήταν στην ίδια κατάσταση με τον υποψήφιο να οργανώσουν τη ζωή τους.

Όταν αυτά τα βασικά κατακτηθούν πλήρως, ο Σύμβουλος μπορεί να περάσει στο επόμενο επίπεδο.

Επίπεδο 2 – Eνδιάμεσο στάδιο

Ο πωλητής Σύμβουλος θα πρέπει να μάθει να διαγιγνώσκει τις ανάγκες του υποψήφιου πλεάτη μέσω ανάλυσης αναγκών. Η τεχνική της διάγνωσης παίρνει χρόνο για να τελειοποιηθεί αλλά μετά ο πωλητής μπορεί και διαβάζει ανάμεσα στις γραμμές όσων του λέει ο υποψήφιος και μπορεί άμεσα να του προτείνει κατάλληλα προϊόντα. Κανείς βεβαίως δεν μπορεί εύκολα να διαγνώσει τις ανάγκες του πελάτη του, αν δεν έχει κάνει το διάβασμά του, αν δηλαδή δεν ξέρει όσα πρέπει να ξέρει σχετικά με τα προϊόντα της εταιρείας του.

Ταυτόχρονα, επειδή υπάρχουν πολλές άλλες εταιρείες που πουλάνε το ίδιο προϊόν, θα πρέπει ο Σύμβουλος να είναι σε θέση να διαφοροποιήσει τον εαυτό του και το προϊόν του από αυτό των ανταγωνιστών του! Η διαφοροποίηση είναι δύσκολο πράγμα, και χρειάζεται χρόνος για να αναπτυχθεί ο Σύμβουλος σε έναν πωλητή που διαφέρει από τους άλλους. Πρέπει να αφιερώσει χρόνο να μάθει πως να διαφοροποιήσει αυτό που κάνει από αυτό που κάνουν οι ανταγωνιστές του.

Η τρίτη και τελευταία τεχνική του Ενδιάμεσου σταδίου, είναι η διαπραγμάτευση. Αυτός που μπορεί να δημιουργήσει διαφορετικά επίπεδα αξίας, μπορεί και να τα κατακτήσει! Καθώς αναπτύσσεται, ο πωλητής μαθαίνει πως να δημιουργεί αλλά και να κατακτά μεγαλύτερη αξία. Δύσκολη ικανότητα, κυρίως επειδή τόσο πολλοί αγοραστές πιστεύουν ότι η τιμή είναι το ίδιο πράγμα με το κόστος (ή έτσι τους βολεύει να πιστεύουν).

Επίπεδο 3 – το Υψηλότερο

Όταν κάποιος πουλήσει για αρκετό καιρό, αποκτά οξύνεια και πλήρη επίγνωση της κατάστασης. Μαθαίνει πως δουλεύει η μηχανή και έχει συγκεντρώσει αρκετή εμπειρία ώστε να αναγνωρίζει συστήματα, μεθόδους, ιδέες που είναι αποτελεσματικές.

Σε αυτό το επίπεδο, οι πωλήσεις είναι πλέον ρόλος ηγεσίας. Ο Σύμβουλος δηλαδή, έχει αποκτήσει την ικανότητα να καθοδηγεί τους άλλους και άρα τους πελάτες του. Οι ηγετικές ικανότητες είναι απαραίτητες, ειδικά σε μεγάλα, πολύπλοκα συμβόλαια.

Η απόκτησή τους, δεν έρχεται εύκολα. Αναπτύσσονται με την πάροδο του χρόνου, από τις εμπειρίες, από την εκπαίδευση και την προσωπική και επαγγελματική ανάπτυξη.

Καμία ικανότητα απο τις παραπάνω δεν είναι εύκολο να αναπτυχθεί – όλες όμως είναι απαραίτητες.

Όσο περισσότερο χρόνο μένει στη δουλειά ο Σύμβουλος τόσο πιο εύκολη θα του γίνεται και τόσο υψηλότερα επίπεδα θα κατακτά! Αρκεί να ξεχνά το οξυγόνο του: εξεύρεση, εξεύρεση και εξεύρεση. Θυμηθείτε, είναι πολύ πιο δύσκολο να ξαναρχίσει κανείς τα τηλέφωνα αφού τα έχει σταματήσει, από το να κάνει όσα τηλέφωνα έχει στόχο να κάνει κάθε μέρα!

Όταν κατακτήσει το θέμα «τηλέφωνα» και μάθει πως να σχεδιάζει μια βασική πρόταση αγοράς, μπορεί στη συνέχεια να βουτήξει πιο βαθιά, στο να εντοπίζει και να διαπραγματεύεται περισσότερες ανάγκες από τις προφανείς και τέλος, όταν και αυτό καταφέρει και το κάνει συχνά και με επιτυχία, μπορεί να αισθάνεται ηγέτης – μπορεί να καθοδηγεί ανθρώπους προς το καλό!

No comment yet, add your voice below!


Add a Comment

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *