Το πιο συνηθισμένο λάθος στα ραντεβού ανάλυσης αναγκών

Για να καταγράψει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη του ο Σύμβουλος του παραδίδει ένα έντυπο με σειρά ερωτήσεων, αρκετά προσωπικών, που αφορούν το ύψος των εισοδημάτων του, την ακίνητη περιουσία του, το ιστορικό της υγείας του κ.λπ.

Για να μπορέσει ο Σύμβουλος να συζητήσει τέτοιου είδους θέματα μαζί του και ακόμη περισσότερο, για να δεχτεί ο πελάτης να απαντήσει με ειλικρίνεια, θα πρέπει πρώτα να έχει ένα λόγο να το κάνει.

Αυτό ακριβώς το κομμάτι του ραντεβού, όπου δίνουμε στον υποψήφιο ένα λόγο για τον οποίο αξίζει να μας εμπιστευτεί τα προσωπικά του δεδομένα, ονομάζεται «προβληματισμός»*.

Ο προβληματισμός στην πράξη είναι δύσκολος για για αυτό πολλοί Σύμβουλοι (και εκπαιδευτές ακόμη) τον…προσπερνούν.

Έτσι όμως δεν δημιουργείται η κατάλληλη υποδομή για να απαντήσει ο πελάτης όλο το ερωτηματολόγιο και το ραντεβού οδηγείται μοιραία στις εύκολες ανάγκες – αυτοκίνητο, πυρασφάλεια, ίσως και υγεία το τελευταίο διάστημα που έχει δημιουργηθεί όλος αυτός ο θόρυβος για τις συντάξεις, την περίθαλψη και τα ασφαλιστικά ταμεία.

Οι άλλες ανάγκες, δεν αγγίζονται!

Αν όμως στην αρχή του ραντεβού επενδύσει ο Σύμβουλος σεβαστό χρόνο στο να δείξει την αξία της ασφάλισης ως μετάθεση του οικονομικού κινδύνου και με βάση αυτό, οδηγήσει την κουβέντα στην εν συντομία ανάλυση των επι μέρους κινδύνων τους οποίους ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο μπορεί να καλύψει, τότε έχει φτιάξει τη βάση για να «πουλήσει» οποιαδήποτε κάλυψη χρειάζεται.

Γιατί έτσι δημιουργείται η υποδομή στον υποψήφιο πελάτη να καταλάβει ότι η διαδικασία στην οποία θα μπει μαζί με τον Σύμβουλο, δηλαδή η συμπλήρωση του ερωτηματολογίου, γίνεται με σκοπό να σχεδιαστεί επακριβώς, με βάση το δικό του προφίλ, η καλύτερη δυνατή λύση.

Φίλοι Ασφαλιστές, φτιάξτε τα κείμενά σας, διαβάστε τα εκπαιδευτικά εργαλεία, τυποποιήστε τις παρουσιάσεις σας αλλά μετά τα 20 πρώτα «χαλαρά» λεπτά και το «ζέσταμα» της ατμόσφαιρας, ετοιμάστε ένα κείμενο που να αναδεικνύει την αξία της ασφάλισης και να δημιουργεί την υποδομή για να σας μιλήσει ανοιχτά ο πελάτης.

Μην φαντάζεστε οτι από μόνος του ξέρει να σας απαντήσει σε όλα αυτά που ζητάτε, μην φαντάζεστε οτι από μόνος του κατέχει το επίπεδο του προβληματισμού που χρειάζεται για να κατανοήσει την αξία της ασφαλιστικής κάλυψης για όλους τους κινδύνους.

Οι πολίτες συνήθως διαλέγουν καλύψεις είτε επηρρεασμένοι από τον περίγυρό τους ή από προσωπική εμπειρία, αν υπάρχει.

Πρέπει να επενδύσετε αρκετά λεπτά στο πρώτο ραντεβού για να τους ενημερώνετε και να τους προβληματίζετε για την αξία της ασφάλισης ως μετάθεσης του οικονομικού κινδύνου καθώς και για τις επιμέρους ανάγκες που μπορεί να καλύψει ένα ασφαλιστικό συμβόλαιο πέρα από τις καθιερωμένες αυτοκίνητο – φωτιά – υγεία.