Συχνά οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές παραπονιούνται, και δικαίως, για το μερίδιο αγοράς που κατακτά σιγά σιγά το Bancassurance – τόσο με τη χρήση αθέμιτων πρακτικών για την διείσδυση σε καλύψεις περιουσίας όσο και γιατί, έχοντας πρόσβαση σε ευαίσθητες πληροφορίες του πελάτη όπως το διαθέσιμο υπόλοιπο του τραπεζικού του λογαριασμού, μπορεί να κάνει επιλεκτική προσέγγιση πελατών προωθώντας ασφαλιστήρια συμβόλαια επενδυτικού χαρακτήρα (Unit Linked).
Στο δεύτερο σκέλος ίσως να κρύβεται μια σημαντική ευκαιρία για το χώρο της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης, μιας και στα προϊόντα Unit Linked μπορεί να ανταγωνιστεί με πιο δυνατά όπλα το δίκτυο των τραπεζών.
Καταρχάς σε επίπεδο προϊόντων σήμερα η ασφαλιστική βιομηχανία διαθέτει πολύ καλά συμβόλαια επενδυτικού χαρακτήρα, είτε εφάπαξ καταβολής, είτε περιοδικών καταβολών, με πρόσβαση σε όλο το εύρος της παγκόσμιας κεφαλαιαγοράς, με διαχειριστές αναγνωρισμένου κύρους και με ιδιαίτερα ανταγωνιστικό κόστος διαχείρισης.
Αυτά όμως τα προϊόντα απαιτούν σωστή και αναλυτική ενημέρωση, ώστε ο καταναλωτής πραγματικά να επιλέγει ο,τι ταιριάζει στις ανάγκες του και στο προφίλ του και επίσης απαιτούν και ποιοτική και σταθερή ενημέρωση και μετά την πώληση.
O τραπεζικός υπάλληλος, διαθέτοντας περιορισμένο χρόνο στα πλαίσια της εργασίας και των υποχρεώσεων που έχει προς τον εργοδότη του, δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του σύγχρονου καταναλωτή και σίγουρα δεν βρίσκεται δίπλα στον πελάτη του μετά την πώληση, μην έχοντας άλλωστε, ταυτίσει την επαγγελματική του σταδιοδρομία με την σωστή εξυπηρέτηση του ασφαλισμένου.
Επιπλέον, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής έχει τη γνώση και τα όπλα να συνδυάσει τα επενδυτικά οφέλη των συγκεκριμένων επιλογών, ιδιαίτερα στα προϊόντα περιοδικής καταβολής, με ασφαλιστικές καλύψεις (απώλεια ζωής, προστασία καταβολών σε περίπτωση ανικανότητας) παρέχοντας στον πελάτη του ολοκληρωμένη προστασία.
Τα πλεονεκτήματα αυτά τις περισσότερες φορές είναι απίθανο να τα αναγνωρίσει ο υποψήφιος πελάτης από μόνος του και για αυτό πρέπει οι Διαμεσολαβητές να τα εντάσσουν και να τα αναδεικνύουν στην προσέγγισή τους.
Και βέβαια, έχοντας μειονέκτημα σε σχέση με τις τράπεζες ως προς την πρόσβαση στα οικονομικά δεδομένα του υποψήφιου πελάτη, πρέπει να προσπαθούν ιδιαίτερα στον τομέα της εξεύρεσης, χρησιμοποιώντας κατά κύριο λόγο τη διαδικασία των αξιολογημένων συστάσεων ή τη διείσδυση σε συγκεκριμένες αγορές, που έχουν ως χαρακτηριστικό το μεσαίο ή υψηλό εισόδημα.
Το bancassurance ίσως κατέχει μεγαλύτερο μερίδιο από αυτό που του «αναλογεί» στα συγκεκριμένα προϊόντα, επειδή η Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση δεν έχει επαρκώς εκμεταλλευτεί ακόμη τα δυνατά της όπλα.
Η κατάσταση αυτή ωστόσο, σιγά σιγά φαίνεται οτι αλλάζει: οι αριθμοί μαρτυρούν ότι οι πωλήσεις Unit Linked προϊόντων από την Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση έχουν σταθερά ανοδική τάση.
3 Comments
Το θέμα δεν είναι τα πλεονεκτήματα τα οποία ο πελάτης πολλές φορές τα αναγνωρίζει, αλλά ο εκβιασμός στον πελάτη από τα καταστήματα και τους υπαλλήλους και ειδικά αν ο πελάτης έχει δάνειο ή μπλοκ επιταγών. Και φυσικά δεν τολμάει κανείς να κάνει καταγγελία αφού φοβούνται. Εχθές είπε η τράπεζα σε ένα υποψήφιο πελάτη μου πως σε περίπτωση που κάνει αλλού την ασφάλεια θα του στείλει εκτιμητές να ανεβάσουν το κεφάλαιο του ξενοδοχείου. Τι να πεις?
Το χειρότερο όλων είναι ότι όλοι οι Τραπεζικοί είναι ΠΑΝΑΣΧΕΤΟΙ με τα Ασφαλιστικά και υπόσχονται πράγματα όπως ακριβώς υπόσχεται ο ηλεκτρολόγος αυτοκινήτων που κάνει ασφάλειες, ο ξυλουργός που δεν έχει δουλειά και έχει βγάλει άδεια στο όνομα τηες κόρης του, την ίδια τακτική ακολουθούν και οι Τραπεζικοί, οι οποίοι λειτουργούν ως κοινοί εκβιαστές, λέγοντας ότι αν δεν ασφαλιστείς, δεν έχει δάνειο ή μπλόκ επιταγών κλπ κλπ.
Δεν φταίνε όμως αυτοί, φταίνε αυτοί που τους επιτρέπουν και γίνονται ανταγωνιστές των επαγγελματιών Ασφαλιστικών διαμεσολαβούντων.
Μήπως το θέμα έχει βαθύτερη σκέψη ; που το πάνε ; Μήπως να αφανίσουν το θεσμό της Διαμεσολάβισης ;
Δεν θα συμφωνησω ως πρωην τραπεζικος και νυν ασφαλιστικος συμβουλος.
Εκτος των αλλων , μεθοδοι εκβιασμων κλπ.. το ισχυροτερο οπλο των τραπεζων ειναι η καθημερινη τριβη με τον πελατη και το κτισιμο σχεσης. μην ξεχναμε πως ενας ασφαλιστης είναι μαλλον αδυνατο να βλεπει εστω εναν πελατη την ημερα. Στις τραπεζες βλεπεις τους δεκαπλασιους και με το ισχυρο πλεονεκτημα του “γραφειου” με την επωνυμια της τραπεζας πανω απο το κεφαλι σου. Ο τραπεζουπαλληλος κινειτε απο θεση ισχυος σε σχεση με τον ασφαλιστη που θα παει στο σπιτι του πελατη και εκει μεσα σε λιγη ωρα πρεπει να κερδισει το πελατη.
Δυστυχως η τραπεζα ειναι και θα ειναι το σιγουρο καταφυγιο του πελατη και θα εχει παντα το πλεονεκτημα.