Στις διαφορετικές αγορές το προφίλ του επιτυχημένου πωλητή αλλάζει. Έρευνα σε περίπου 20.000 αγγελίες εργασίας για πωλητές από το 2019 έως το 2022, έδειξε ότι οι κλασικές δεξιότητες, όπως εμπειρία πωλήσεων, επικοινωνιακές ικανότητες και αυτοπαρακίνηση εξακολουθούν να είναι σε ζήτηση, αλλά εμφανίζονται και νέες, όπως οι πέντε που ακολουθούν.
Προβλέποντας το αύριο του πελάτη
Σύμφωνα με τις απαιτήσεις στις αγγελίες εργασίας οι πωλητές πρέπει “να είναι γνώστες των εξελίξεων στη βιομηχανία της κατανάλωσης”. Η Microsoft για παράδειγμα ψάχνει για account managers που “κατανοούν πως αναπτύσσονται οι επιχειρήσεις startup και πως ωριμάζουν τα εμπορικά μοντέλα τους”.
Συνεργασία εντός και εκτός
Αν και πολλοί πωλητές έχουν ήδη στο DNA τους την ομαδική εργασία, άλλοι δυσκολεύονται όταν πρέπει να ακολουθήσουν συλλογικές τακτικές προσέγγισης πελατών. Οι αγορές πλέον είναι σύνθετες και υπεύθυνοι από διαφορετικά τμήματα και κέντρα λήψης αποφάσεων πρέπει να συμφωνήσουν πώς θα προωθηθεί ένα προϊόν.
Αξιοποίηση ψηφιακών και εικονικών καναλιών
Η Pfizer θέλει οι πωλητές να χρησιμοποιούν αποτελεσματικά τα σημερινά ψηφιακά εργαλεία (Zoom, WebEx, Microsoft Office) καθώς και να προσαρμόζονται γρήγορα σε νέα/υπό δοκιμή εργαλεία επαφής με τους πελάτες. Οι πελάτες είναι πιο ικανοποιημένοι όταν ο πωλητής μπορεί να παίζει στα δάχτυλα την πλατφόρμα επικοινωνίας που και οι ίδιοι χρησιμοποιούν.
Ικανότητα άντλησης από βάσεις δεδομένων
Οι πωλητές της 3Μ πρέπει να έχουν “υψηλές ικανότητες διαχείρισης του Excel και περίπλοκων data analytics”. Αν και αυτή η αγγελία είναι λίγο ακραία (οι περισσότεροι πωλητές δεν χρειάζεται να είναι αναλυτές δεδομένων), όλο και περισσότερο οι πωλητές πρέπει να εξοικειώνονται με τους αλγόριθμους και να μπορούν να αντιλαμβάνονται, σε γενικές γραμμές, τα συμπεράσματά τους.
Ικανότητα προσαρμογής
Οι εργαζόμενοι της Apple πρέπει να προσαρμόζονται ταχέως στις αλλαγές και να βρίσκουν το σωστό δρόμο χωρίς να έχουν απαραιτήτως την πλήρη εικόνα. Ωστόσο πρέπει επίσης να προσαρμόζονται στις νέες δυναμικές στο δικό τους χώρο, καθώς μια πιο ευέλικτη προσέγγιση στο σχεδιασμό πωλήσεων αντικαθιστά τους παραδοσιακούς τρόπους εργασίας του τριμηνιαίου προγράμματος πωλήσεων.
Η συνεργασία και η ικανότητα προσαρμογής είναι βασικά ζητούμενα πρόσληψης. Αυτά είναι κατά κανόνα εγγενή χαρακτηριστικά που αργούν να χτιστούν. Ωστόσο κάποιες ικανότητες που μπορούν πιο εύκολα να διδαχθούν, όπως η χρήση ψηφιακών και εικονικών καναλιών, ανήκουν επίσης στα ζητούμενα. Κατά την πρόσληψη πωλητών εκτιμάται η ικανότητα των υποψηφίων να μαθαίνουν νέες τεχνολογίες και η προθυμία τους να επικοινωνούν μέσα από τα κανάλια που προτιμά ο πελάτης, είτε αυτά είναι ψηφιακά, εικονικά ή πρόσωπο με πρόσωπο. Εκπαιδευτικά προγράμματα μπορούν να ενισχύσουν τις δεξιότητες που χρειάζονται για να δρέψουν μελλοντικές επιτυχίες.
Οι ψηφιακοί γνώστες (αυτοί που γεννήθηκαν από το 1980 κι έπειτα) θα αποτελούν το 75% της εργατικής δύναμης ως το 2025. Συνεπώς για τους περισσότερους υπαλλήλους δεν είναι δύσκολο από τη χρήση ενός smartphone να περάσουν στη χρήση Zoom, εργαλείων CRM και πλατφορμών όπως το LinkedIn. Οι εταιρείες τακτικά εκπαιδεύουν τους πωλητές πως και πότε να χρησιμοποιούν διάφορα ψηφιακά εργαλεία για τη σύνδεση με τους πελάτες, συμπεριλαμβανομένων των social media, του email, και των video-συνεδριάσεων. Αν και πολλές επιχειρήσεις πωλήσεων προσλαμβάνουν με ζητούμενο τις ψηφιακές ικανότητες, η πανδημία που επέκτεινε τη στροφή προς την εργασία μέσω διαδικτύου απέδειξε ότι ακόμη και οι ψηφιακά “ελλιπείς” μπορούν να προσαρμοστούν στα νέα δεδομένα.
Όπως εμφανίζεται στις αγγελίες εργασίας, οι οργανισμοί πωλήσεων αναζητούν εμπειρία και προσανατολισμένες στο μέλλον δυνατότητες. Πολλές νέες προσλήψεις θα προέλθουν από εταιρείες με διαφορετικές κουλτούρες και στυλ εργασίας. Αυτό σημαίνει ότι η ενσωμάτωση νέων πωλητών χρειάζεται μια προεργασία προσαρμογής. Στη Salesforce, οι νέες προσλήψεις συμμετέχουν σε ένα εβδομαδιαίο πρόγραμμα επονομαζόμενο “Becoming Salesforce” που περιλαμβάνει συνομιλίες με στελέχη και συνεδρίες επικεντρωμένες στις αξίες της εταιρείας. Και ένα εργαλείο εσωτερικής συνεργασίας που ονομάζεται Chatter επιτρέπει στους νεοπροσλαμβανόμενους να ακολουθούν έμπειρους με κορυφαίες επιδόσεις εργαζόμενους της εταιρείας για να μοιραστούν τις βέλτιστες πρακτικές.
Χρησιμοποιώντας αυτές και άλλες στρατηγικές για να ευθυγραμμιστούν οι προσλήψεις, η ανάπτυξη, η υποστήριξη και η μαθητεία με τις πέντε ζητούμενες ικανότητες, οι οργανισμοί πωλήσεων προετοιμάζονται για την επιτυχία στην ψηφιακή εποχή.
No comment yet, add your voice below!