Τη νέα δυναμική στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ της AIG Ελλάς σε στις προσωπικές ασφαλίσεις, παρουσιάζει με συνέντευξή της στο Underwriter.gr η Σωτηρία Μαράκη, Consumer Lines Distribution Manager.
Από τη θέση ευθύνης σας, ποια είναι η στρατηγική που ακολουθείτε προς τους συνεργάτες σας;
Οι συνεργάτες μας έχουν στρατηγική σημασία στην ανάπτυξη των εργασιών μας και συνιστούν αναπόσπαστο μέρος της καθημερινότητάς μας, αλλά και της εταιρίας μας. Βρισκόμαστε σε συνεχή, ανοιχτό και διαρκή διάλογο τους μαζί τους προκειμένου από κοινού να βρίσκουμε λύσεις που καλύπτουν τις ανάγκες της αγοράς.
Στο πλαίσιο αυτό, πριν από λίγους μήνες ολοκληρώσαμε την έρευνα των συνεργατών μας “Voice of Producer”, – από την οποία λάβαμε ουσιαστικά σχόλια και προτάσεις για την περαιτέρω βελτίωση της συνεργασίας μας. Στόχος μας είναι να αναβαθμίζουμε διαρκώς τις διαδικασίες μας και να ανανεώνουμε τα προϊόντα μας, βοηθώντας τους συνεργάτες μας τόσο στην ανάπτυξη νέων εργασιών, όσο και στη διατήρηση των υπαρχόντων.
Αυτό μάλιστα είναι κάτι που φαίνεται και στα νούμερά μας. Χαρακτηριστικά, τη χρονιά που πέρασε το αυτοκίνητο κινήθηκε ανοδικά, καθώς φτάσαμε σε ένα στόλο οχημάτων που αριθμεί περί τα 243.000 οχήματα το 2017, με υψηλό δείκτη διατηρησιμότητας που φθάνει το 88%, αλλά και με νέες εργασίες. Κινητικότητα υπήρξε επίσης με τα αναβαθμισμένα προϊόντα της κατοικίας λόγω των ευρύτερων καλύψεων, καθώς και των εκπτώσεων που παρέχονται συνδυαστικά με το αυτοκίνητο.
Παράλληλα, είμαστε διαρκώς στο πλευρό των συνεργατών μας σε όλη τη χώρα με σεμινάρια, εκπαιδεύσεις και παρουσιάσεις, από τα πιο απλά προϊόντα των προσωπικών ασφαλίσεων μέχρι τα πιο καινοτόμα των επιχειρηματικών κινδύνων, όπως το Cyber και το D&O, με στόχο την καλύτερη κατάρτισή τους για την αντιμετώπιση των ολοένα αυξανόμενων απαιτήσεων της αγοράς. Με τον τρόπο αυτό χτίζουμε με τους συνεργάτες μας μακροχρόνιες σχέσεις που βασίζονται τόσο στην αμοιβαία εμπιστοσύνη, όσο και στην αξιοπιστία της εταιρίας μας.
Οι εκπτώσεις στις οποίες αναφερθήκατε σε ποια προϊόντα ισχύουν και πως ακριβώς λειτουργούν;
Οι εκπτώσεις που προσφέρουν οι εταιρίες (συμπεριλαμβανομένης και της AIG) είναι ένας μηχανισμός με τον οποίο επιβραβεύουν τον καλό και πιστό πελάτη, καθώς και ένα εργαλείο πελατοκεντρικής προσέγγισης. Έτσι, οι εκπτώσεις που εφαρμόζονται στην ασφάλιση του αυτοκινήτου, η οποία καταλαμβάνει ηγετική θέση στην εταιρία μας στον πυλώνα των προσωπικών ασφαλίσεων, διακρίνονται σε αυτές της πιστότητας και των καλών αποτελεσμάτων και εφαρμόζονται στην ανανέωση του συμβολαίου. Παράλληλα, με απώτερο στόχο την πελατοκεντρική ολιστική προσέγγιση παρέχουμε και τις διασταυρούμενες εκπτώσεις (cross selling discounts).
Στην περίπτωση που ο ασφαλισμένος μας ασφαλίσει παράλληλα με το αυτοκίνητό του και την κατοικία του, αυτό του δίνει αυτόματα επιπλέον 10% έκπτωση στα ασφάλιστρα του αυτοκινήτου του και 10% στα ασφάλιστρα της κατοικίας. Ωστόσο, για πελάτες οι οποίοι θέλουν ένα προϊόν κατοικίας απλό και οικονομικό, με τη λιγότερο δυνατή γραφειοκρατία, προσφέρουμε το House Care 20!, το οποίο ξεκινάει από 45€ ετησίως για κεφάλαιο € 20.000 σε πρώτο κίνδυνο για κτίριο και περιεχόμενο και ταυτόχρονη ενεργοποίηση των εκπτώσεων που δικαιούνται στο ασφαλιστήριο αυτοκινήτου τους. Στην πράξη δηλαδή με τις εκπτώσεις που κερδίζει ένας πελάτης από τα ασφάλιστρα του αυτοκινήτου του, αποκτάει το House Care 20! με απλές και γρήγορες διαδικασίες με ελάχιστη επιβάρυνση στον οικογενειακό του προϋπολογισμό. Επιπλέον, αν ο ίδιος ασφαλισμένος μας φέρει περισσότερα οχήματα ή κατοικίες της οικογένειάς του, επιβραβεύεται με ακόμα περισσότερες εκπτώσεις.
[box]Οι εκπτώσεις αυτές είναι σχεδιασμένες έτσι ώστε να προσθέτουν αξία στους ασφαλισμένους μας, με κέρδος που μπορούν να επενδύσουν σε άλλα προϊόντα, έτσι ώστε να έχουν ολοκληρωμένη κάλυψη των αναγκών τους, ενώ παράλληλα δημιουργούν στους ασφαλιστές ευκαιρίες να αυξήσουν το εισόδημά τους, με την εφαρμογή τεχνικών cross και up selling.[/box]
Τον Ιούλιο που μας πέρασε παρουσιάσατε το αναβαθμισμένο προϊόν της κατοικίας. Σε τι διαφέρει από το προηγούμενο και ποιά είναι τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα;
Τα αναβαθμισμένα προϊόντα της κατοικίας, τα οποία παρουσιάσαμε το καλοκαίρι, είναι ένα αποτέλεσμα συλλογικής δουλειάς και προσπάθειας. Κατά την διάρκεια του σχεδιασμού, λάβαμε υπόψη σχόλια που κατά καιρούς μας δίνουν οι συνεργάτες μας, δουλέψαμε εντατικά με διαφορετικά τμήματα της εταιρίας μας, όπως με το τμήμα ζημιών και πραγματοποιήσαμε έρευνα σε καταναλωτές. Έτσι, εφαρμόζοντας στην πράξη την πελατοκεντρική προσέγγιση, δημιουργήσαμε προϊόντα που καλύπτουν τις διαφορετικές ανάγκες των ασφαλισμένων μας, αλλά είναι ταυτόχρονα και εύκολα στην πώληση για τους συνεργάτες μας.
Πιο συγκεκριμένα, δημιουργήσαμε ολοκληρωμένες προτάσεις, ενισχύοντας σημαντικά το βασικό και διευρυμένο πακέτο με επιπλέον καλύψεις. Ακόμη, διατηρήσαμε το κόστος σε ανταγωνιστικά επίπεδα: η παροχή επιπλέον καλύψεων δεν συνοδεύτηκε από αύξηση τιμών. Αντίθετα, βλέποντας την ανάγκη της αγοράς να βρει πρακτικές και προσιτές λύσεις στην εξασφάλιση της περιουσίας, εντάξαμε πολλαπλές εκπτώσεις, όπως για παράδειγμα την 20% έκπτωση σε περίπτωση ενυπόθηκου δανείου.
Παράλληλα, εντάξαμε νέες προαιρετικές καλύψεις, όπως η κατά παντός κινδύνου κάλυψη για τυχαίες υλικές ζημιές και βελτιώσαμε αρκετές από τις υπάρχουσες καλύψεις, αυξάνοντας ή καταργώντας σε ορισμένες περιπτώσεις τα επιμέρους όρια.
Σε μια αγορά που διαρκώς αλλάζει και η ασφάλιση αποτελεί την πλέον ουσιαστική λύση για την εξασφάλιση της προσωπικής περιουσίας των πελατών μας, στόχος μας είναι να εξελίσσουμε τα προϊόντα μας, με λύσεις και προγράμματα που να ανταποκρίνονται στην οικονομική δυνατότητα και τις ανάγκες των ασφαλισμένων μας.
Εκτός από το αυτοκίνητο και την κατοικία στην οποία αναφερθήκατε, ποια άλλα προϊόντα προσωπικών ασφαλίσεων έχετε;
Στις προσωπικές ασφαλίσεις, έχουμε δυο ακόμα σημαντικούς κλάδους, το προσωπικό ατύχημα και την ταξιδιωτική ασφάλεια. Τα προγράμματα προσωπικών ατυχημάτων είναι μια εξαιρετικά χρήσιμη και οικονομική λύση που καλύπτει την περίπτωση ατυχημάτων, τόσο για τα παιδιά μας, όσο και για εμάς. Ειδικά για τα παιδιά, που από την φύση τους είναι πιο ευάλωτα στα ατυχήματα στο σπίτι, στο σχολείο, ακόμα και μπροστά στα μάτια μας, ένα τέτοιο πρόγραμμα μας εξασφαλίζει και μας δίνει τη σιγουριά πως το παιδί μας βρίσκεται σε καλά χέρια. Τα προγράμματα αυτά καλύπτουν όλες τις ιατρικές δαπάνες που σχετίζονται με το ατύχημα, είτε πρόκειται για ένα επιπόλαιο τραυματισμό είτε για σοβαρά περιστατικά που χρήζουν νοσηλείας. Ξεκινούν από 123€ ετησίως για όλη την οικογένεια, ανεξάρτητα από τον αριθμό των παιδιών.
Εκτός από το προσωπικό ατύχημα, προσφέρουμε επιπλέον προγράμματα ταξιδιωτικής ασφάλειας που προσαρμόζονται στις εξατομικευμένες ανάγκες μας. Είτε ταξιδεύουμε για αναψυχή είτε για δουλειά, ένα τέτοιο προϊόν μπορεί να μας προφυλάξει και να μας αποζημιώσει για τυχαία και αναπάντεχα γεγονότα. Συγκεκριμένα τα προγράμματα αυτά καλύπτουν δαπάνες λόγω καθυστέρησης αναχώρησης ή καθυστέρησης άφιξης αποσκευών, ολική απώλεια των αποσκευών, δαπάνες που θα προκύψουν αν το ταξίδι διακοπεί λόγω ατυχήματος ή ασθένειας, καθώς και όλα τα σχετικά ιατροφαρμακευτικά έξοδα. Επιπλέον, με την Παγκόσμια Υπηρεσία Βοήθειας AIG Travel παρέχουμε άμεση ανταπόκριση και βοήθεια σε όλα τα μέρη του κόσμου, 24 ώρες το 24ωρο. Ενδεικτικά, ένα τέτοιο πρόγραμμα ξεκινά από τα €16,73 ανά άτομο για ένα ταξίδι εντός Ευρώπης διάρκειας έως 7 ημερών.
Ο ανταγωνισμός στην αγορά είναι αδυσώπητος. Πώς διαφοροποιείται η AIG και γιατί κάποιος να προτιμήσει τις υπηρεσίες της;
[box]H AIG, είναι μια εταιρία που διακρίνεται τόσο για τις προσωπικές ασφαλίσεις, παρέχοντας απλές αλλά ουσιαστικές λύσεις για τις καθημερινές ανάγκες των ασφαλισμένων της (π.χ. σπίτι, αυτοκίνητο, ταξίδια, προσωπικά ατυχήματα), όσο και τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις, καλύπτοντας πλήρως τις ανάγκες κάθε επιχείρησης με καινοτόμες λύσεις, όπως αυτή του cyber, προϊόν για το οποίο υπάρχει αυξημένο ενδιαφέρον και κινητικότητα το τελευταίο διάστημα. Ανεξαρτήτως λοιπόν του καλυπτόμενου κινδύνου, η εταιρία μας ξεχωρίζει για:
-την αξιοπιστία της, τόσο με την απρόσκοπτη πορεία της στην Ελληνική αγορά, όσο και με τον πολυεθνικό της χαρακτήρα
-την καινοτομία στα προϊόντα της, όσον αφορά το εύρος των καλύψεων
-την άμεση αποζημίωση, σε περίπτωση ζημιάς αλλά και
-τα ιδιαίτερα άρτια καταρτισμένα στελέχη της
Στην AIG έχουμε το προνόμιο να συνδυάζουμε την παγκόσμια εμπειρία και τεχνογνωσία, με τη βαθιά γνώση της ελληνικής αγοράς που μας δίνει η πολυετής παρουσία στη χώρα μας. [/box]
No comment yet, add your voice below!